Una domanda comune quando si costruisce il proprio team di vendita è quando è il momento giusto per considerare un'assunzione dedicata all'abilitazione delle vendite.

Hai raggiunto un punto in cui condividere le conoscenze di vendita tribali non è più scalabile per il tuo team in crescita? I rappresentanti stanno lottando perché trascorrono troppe ore cercando informazioni invece di vendere. Oppure, forse le conoscenze di vendita che il tuo team fornisce non sono abbastanza dettagliate o accurate (o entrambe) perché i rappresentanti possano posizionarsi efficacemente nelle situazioni di vendita? Se qualcuno dei problemi sopra è quello che stai affrontando, dovresti cercare un'assunzione per l'abilitazione delle vendite…

Ma quali qualità dovresti cercare in un candidato per l'abilitazione delle vendite?

Far crescere il tuo team di vendita è un momento entusiasmante e critico. Ecco perché è importante ricordare che trovare la persona giusta per ricoprire il ruolo di abilitazione delle vendite sarà un componente chiave per la crescita della tua organizzazione e ti permetterà di rendere i tuoi rappresentanti di vendita il più efficienti ed efficaci possibile.

Stai cercando un tipo speciale di persona che agirà da intermediario tra i tuoi team di vendita, marketing e prodotto.

Quindi, quando sei pronto per effettuare un'assunzione per l'abilitazione delle vendite, ricorda queste 5 competenze:

1. Possiedono un'abilità naturale di comunicare

2. Hanno o comprendono la "mentalità di vendita" dei migliori performer

3. Sanno come rendere i contenuti fruibili

4. Sanno come rendere i contenuti utilizzabili

5. Conservano, accedono e forniscono contenuti in modo efficiente

1. Possiedono un'abilità naturale di comunicare

La prima cosa che dovresti notare riguardo al tuo assunto sono le sue capacità comunicative. È essenziale che abbiano la capacità di comunicare chiaramente con gli altri dipendenti. Poiché l'abilitazione delle vendite è un'attività trasversale, il tuo assunto dovrà essere a suo agio a parlare con il proprio team di vendita, nonché con i team di altri dipartimenti e clienti. Dopotutto, vendere la tua soluzione richiede spesso di conoscere dettagli di vari dipartimenti; tra cui prodotto, servizi, supporto e persino ingegneria. L'abilitazione delle vendite deve essere in grado di comunicare e nel migliore dei modi navigare tra questi dipartimenti per garantire che le giuste conoscenze siano messe davanti ai rappresentanti di vendita in qualsiasi situazione di vendita.

Parte della comunicazione è l'ascolto. Affinché il tuo team di vendita sia efficace, devono essere allineati con i tuoi team di vendita, marketing e prodotto (e qualsiasi altro team comunque). Il giusto assunto per l'abilitazione delle vendite comprenderà l'importanza di ricevere feedback e collaborare tra i dipartimenti.

2. Hanno o comprendono la "mentalità di vendita" dei migliori performer

La mentalità di un rappresentante di vendita ad alte prestazioni è diversa rispetto alla maggior parte degli altri dipendenti. Come sai, la maggior parte delle persone nelle vendite, saranno ‘focalizzate sui risultati’ e certamente non si lasceranno facilmente scoraggiare... Ma, soprattutto, se credono nel tuo prodotto, non ci sarà niente che li possa fermare.

Il team Guru ha visto una vasta gamma di persone di ogni età, e tutti hanno le stesse caratteristiche come elencato nei Sette tratti caratteriali dei migliori venditori. Ad esempio, non vogliono sprecare tempo e devono avere accesso immediato a contenuti verificati, accurati, utilizzabili e fruibili in modo da poter continuare ad avanzare nei cicli di vendita con ritardi minimi. Ritardi nella ricerca di informazioni = soldi persi.

3. Sanno come rendere i contenuti fruibili

Spesso, la preoccupazione iniziale di un nuovo assunto per l'abilitazione delle vendite è solitamente scrivere contenuti… Stai cercando qualcuno che sappia come rendere i contenuti più fruibili per i loro migliori performer.

Pensare a come i contenuti saranno utilizzati dai rappresentanti è il primo passo. Aiuta a dipingere un quadro chiaro per produrre contenuti in modo efficiente. Questo deriva dalla capacità di attingere a quella mentalità di vendita e comprendere il problema che stanno cercando di risolvere.

Alcuni suggerimenti su come rendere i contenuti più fruibili dal Team Guru:

• Comprendere come i venditori stanno posizionando elementi come: i tuoi concorrenti, le caratteristiche del prodotto e la risposta alle tue domande o obiezioni più comuni. Se il creatore di contenuti non ha alcuna comprensione di come il posizionamento sia attualmente compreso, non sarà in grado di comunicare efficacemente.
• Ascolta presentazioni di vendita, chiamate, email per vedere come e cosa viene articolato ai potenziali clienti.
• Pensa al cibo come una metafora per come vengono serviti i contenuti.

4. Sanno come rendere i contenuti utilizzabili

Il tuo team di abilitazione delle vendite è responsabile di attività come la creazione di casi studio, digest di informazioni sui competitor, modelli di proposta, e materiali informativi rivolti ai potenziali clienti, e altro. Devono comprendere come creare i diversi tipi di contenuto che possono essere immediatamente utilizzati e messi in azione per diverse esigenze.

Ciò significa creare contenuti altamente personalizzati adatti alle tue esigenze specifiche. È importante che, quando i contenuti vengono condivisi, possano essere messi in uso se necessario.

I contenuti che sono inaccessibili, progettati male per il compito, o che non risolvono rapidamente il problema che un rappresentante ha, non hanno posto nella tua organizzazione di vendita. Il tuo assunto ideale dovrebbe essere in grado di risolvere questi problemi.

Riduci in formato facilmente fruibile le tue interviste, chiamate, email di vendita affinché un rappresentante di vendita possa usarle mentre risponde alle email dei potenziali clienti o al telefono.

5. Conservano, accedono e forniscono contenuti in modo efficace

Prendersi cura dei propri contenuti è essenziale - se si desidera avere successo, questo è. Il tuo assunto dovrebbe fornire al tuo team di vendita i contenuti e le informazioni giuste, e consolidare i materiali di vendita e marketing esistenti.

Insegnare alle persone come utilizzare i contenuti è altrettanto importante quanto produrre contenuti in generale. Far sì che le persone siano sulla stessa lunghezza d'onda da un punto di vista di marketing e posizionamento è importante. Salesforce ha realizzato piccole schede laminate schede di cheat marketing per tutti i dipendenti a contatto con i clienti e ha fornito formazione ai nuovi dipendenti su come usarle correttamente.

C'è una quantità enorme di tempo sprecato alla ricerca di contenuti all'interno delle organizzazioni, perché troppo tempo viene speso nella produzione di contenuti e non abbastanza nel renderli fruibili, utilizzabili e accessibili. Scopri di più su cosa rende una grande strategia di contenuti per l'abilitazione delle vendite.

Per i rappresentanti esistenti, mettere la conoscenza e i contenuti direttamente nel flusso di lavoro dei rappresentanti di vendita è importante. Il tuo nuovo assunto non può entrare e scombussolare i progressi che hai già raggiunto, quindi dissuadere ciò che funziona sarebbe un disastro. Portare un rappresentante di vendita fuori dal proprio flusso di lavoro porterà a un'adozione molto bassa.

Rendi le informazioni accessibili ovunque lavorano; e i venditori stanno ‘vendendo’ ovunque al giorno d'oggi; al telefono, via email e di persona. Assicurati che la tua conoscenza sia accessibile ovunque stiano lavorando.