Il momento più divertente e stressante che abbia mai vissuto come un leader delle vendite è stato durante i primi giorni della soluzione iPaaS (Integrazione Platform as a Service) di Boomi nel 2008. Stavamo cercando di fare per lo spazio dell'integrazione quello che Salesforce ha fatto per il CRM, portando i vantaggi del SaaS a un mercato che era ancora saldamente nel mondo del software on-premise. Quando abbiamo iniziato, nessuno aveva mai sentito parlare di Boomi o di una piattaforma di integrazione erogata come servizio.

Data l'importanza critica dell'integrazione in molte aziende, sapevamo di avere una seria battaglia in salita tra le mani. Non dovevamo solo contribuire a evangelizzare i vantaggi di fornire una soluzione di integrazione come SaaS, ma dovevamo convincere i potenziali clienti che Boomi era l'azienda giusta con cui fare partnership nel futuro.

Durante questo periodo, abbiamo imparato incredibilmente tanto mentre cercavamo di scoprire un modello di vendita ripetibile. Alla fine, ci sono stati 6 apprendimenti chiave che hanno aiutato Boomi a diventare il leader che è oggi:

Utilizza i tuoi vantaggi nell'esecuzione delle vendite

Questo potrebbe sembrare ovvio, ma fin dall'inizio abbiamo imparato che dovevamo concentrarci sui nostri vantaggi nell'esecuzione delle vendite. Ogni potenziale cliente portava con sé un certo numero di variabili in evoluzione (applicazioni che dovevano essere integrate), quindi il nostro ciclo di vendita tendeva ad essere un po' più orientato al lato consulenziale. Non c'era 'prender ordini' nel nostro mondo. Spesso il prezzo non contava nemmeno all'inizio del nostro ciclo di vendita. Dopotutto, la nostra soluzione iPaaS era del tutto nuova in un mercato pieno di fornitori legacy/on premise. Mostrare valore era il primo obiettivo nel ciclo di vendita.

Sentivamo di avere due vantaggi nell'esecuzione delle vendite rispetto ai concorrenti più consolidati nel settore: agilità del team delle vendite e la nostra prova gratuita, che era facile da avviare e far funzionare.

Abbiamo avuto successo quando siamo riusciti a sfruttare entrambi a nostro vantaggio. Un coinvolgimento tipico per noi comportava che il nostro rappresentante delle vendite comprendesse rapidamente, a un livello piuttosto dettagliato, le esigenze e i punti di dolore delle loro integrazioni attuali (o della mancanza di esse). Una volta ottenuto questo, il nostro rappresentante ha sfruttato la nostra agilità per coordinare le risorse interne necessarie per garantire che il potenziale cliente vedesse immediatamente il valore in Boomi come loro prossimo passo. Date le nostre dimensioni, abbiamo fatto del nostro meglio per garantire di essere il fornitore più reattivo con cui hanno interagito, aiutando essenzialmente il potenziale cliente a impostare i criteri di selezione per il resto del processo di valutazione.

Spesso eravamo flessibili su come fosse fornito questo prossimo passo, ma i nostri potenziali clienti più di successo volevano effettivamente 'vedere' come Boomi avrebbe risolto i loro attuali punti di dolore. Potrebbe trattarsi di una demo personalizzata, collegando istanze di demo delle loro applicazioni (ad esempio... Salesforce & SAP). Oppure, potremmo supportarli in una prova di 30 giorni per connettere effettivamente i loro sistemi.

Abbiamo scoperto che i potenziali clienti che sono arrivati a questa fase hanno avuto un'ottima percentuale di successo. Poiché Boomi era una piattaforma SaaS e la concorrenza era tipicamente on premise o codice personalizzato, siamo stati in grado di mobilitare risorse e sfruttare l'accesso alle prove di 30 giorni in modo incredibilmente rapido per il cliente. I nostri vantaggi spesso facevano sì che i potenziali clienti prendessero una decisione su Boomi prima che i concorrenti più consolidati potessero interagire sul lato delle vendite.

Va bene dire 'No'

Questo è stato difficile all'inizio, ma una volta trovato il giusto movimento di vendita, alla fine abbiamo scoperto che dire 'No' ai potenziali clienti era la cosa giusta da fare se i requisiti non erano adatti a noi. Non volevamo sprecare tempo ad essere 'riempimento di colonna'. E quando ottenevamo l'affare, abbiamo scoperto nel modo più difficile che questi accordi finivano per essere un'incredibile risorsa sprecata e spesso si concludevano con una percezione negativa di Boomi perché stavamo cercando di adattare Boomi a qualcosa che non era destinato a fare. Fare ciò ha permesso ai nostri rappresentanti di concentrarsi a laser su quei prospect che erano adatti, portando infine a un successo del cliente ancora migliore.

Il tuo ruolo come un evangelista

Essere di fronte ai prospect tutto il giorno parlando di una soluzione iPaaS di cui nessuno aveva mai sentito parlare, abbiamo scoperto che il nostro team vendite svolgeva il ruolo di evangelisti più di quanto ci piacesse. Dato che stavamo creando uno spazio nuovo, questo era probabilmente inevitabile, ma era anche un serio dispendio di tempo con le nostre risorse già limitate. Abbiamo scoperto rapidamente che essere attenti nell'esecuzione delle vendite è cruciale, specialmente all'inizio durante la fase di qualificazione del ciclo di vendita. Come sopra descritto, spesso nel nostro mondo c'erano demo personalizzate o prove di 30 giorni, quindi abbiamo fatto del nostro meglio per mantenere determinate 'richieste'. Quelle 'richieste' potevano essere semplici come convincere il prospect ad allocare tempo per imparare durante la prova o essere presentati alle persone giuste. In definitiva, abbiamo usato questo per separare i prospect legittimi dai 'curiosi'.

Capire i limiti delle risorse

Per noi, c'erano 2 aree di limiti delle risorse su cui eravamo particolarmente concentrati. È davvero importante per le startup essere consapevoli dei propri limiti e lavorare attivamente per trovare modi per massimizzare le risorse, sia attraverso la tecnologia che tramite una migliore qualificazione nel processo di vendita.

Ingegneri delle vendite

Dato che il nostro movimento di vendita coinvolgeva tipicamente mostrare il valore ai prospect nel loro ambiente specifico (prova di 30 giorni), i nostri ingegneri delle vendite erano sia una risorsa incredibilmente preziosa che scarsa. È stato un passo importante che i venditori fossero rigorosi nella qualificazione prima di coinvolgere i nostri ingegneri delle vendite, ma abbiamo preso altri provvedimenti per alleviare anche la pressione delle demo personalizzate. Comprendendo che la maggior parte dei prospect voleva vedere una demo nel contesto del loro panorama applicativo, abbiamo lavorato per sfruttare la nostra tecnologia e creare ciò che abbiamo chiamato 'demo centralizzata'. Questo ha permesso al nostro team di avere un repository centrale delle nostre app più comunemente integrate. Il tempo di preparazione è stato ridotto, ma è stato comunque incentrato sul bisogno dei clienti di vedere il proprio ambiente applicativo integrato.

Attività amministrative sulle vendite (non di vendita) e viaggi

Il tempo dei tuoi rappresentanti di vendita è molto prezioso. All'inizio, abbiamo cercato di non appesantire i rappresentanti con attività che li facevano uscire dalla modalità vendita. Abbiamo lavorato per trovare un equilibrio tra il processo di vendita e l'abilitazione necessaria per garantire che i rappresentanti fossero preparati e potessero descrivere accuratamente la loro attività, assicurandoci che avessero abbondante tempo per gestire i loro affari. In definitiva, abbiamo optato per riunioni brevi settimanali sul pipeline e sull'abilitazione e ci sarebbero stati controlli regolari con i rappresentanti per assicurarci che avessero tutto il necessario.

I viaggi sono stati un po 'più complicati. Da un lato, gli incontri faccia a faccia possono essere incredibilmente importanti in una vendita aziendale. Dall'altro lato, il nostro prezzo era relativamente basso, la disponibilità delle risorse era limitata e poiché eravamo una soluzione 'come servizio', potevamo fornirlo online. Quindi, il viaggio di un rappresentante per alcuni giorni aveva un impatto. In definitiva, poiché consideravamo il successo del cliente (#6 sotto) e avere evangelisti clienti adottatori precoci come fondamentali per i nostri obiettivi di vendita a lungo termine, andavamo in loco e usavamo il nostro miglior giudizio nel farlo. Chiedevamo spesso al rappresentante di capire se avesse senso per lui andare in loco, 'cosa vuoi realizzare prendendo un aereo che non abbiamo già provato?' Se il rappresentante aveva difficoltà a rispondere a quella domanda, doveva stringere il processo di vendita prima di recarsi in loco.

Impegno totale dell'azienda

Per le startup, vendere non era limitato solo al team 'vendite'. Certo, le vendite erano responsabili del coinvolgimento del prospect e dell'aiuto nella coordinazione delle risorse internamente. Ma, l'intera nostra azienda era concentrata nel portare a bordo clienti di successo. I nostri cicli di vendita potevano spesso coinvolgere il nostro VP ingegneria, VP Prodotto, CTO, VP Servizi, ecc. per ottenere l'affare. Come organizzazione delle vendite, abbiamo fatto del nostro meglio per utilizzare saggiamente queste risorse, ma non esitavamo neanche a mostrare il nostro impegno per il successo del cliente. Questo coinvolgimento esecutivo dava spesso ai nostri clienti una linea diretta per il feedback e loro confidenza in un coinvolgimento esecutivo che avrebbero faticato a ottenere con fornitori di integrazione più grandi.

Il nostro management credeva fermamente nella comunicazione trasparente con tutta l'azienda e faceva del suo meglio per aiutare tutti a comprendere i successi aziendali, le vittorie/sconfitte dei clienti e i contributi individuali al successo del cliente (vendite e altri dipartimenti). Per noi era importante che tutti nell'azienda comprendessero il ruolo che il loro lavoro gioca nell'aiutare a conquistare affari e fossero riconosciuti per i loro sforzi. Come vedrete di seguito, assicurare il successo del cliente acquisito oggi ripagherà molto nelle vendite mentre crescete!

Il successo del cliente è il vostro più grande asset di vendita nei primi giorni

Vendere un nuovo prodotto è difficile. Non rendetelo più difficile permettendo a quei primi clienti di andarsene. Potreste non pensare che l'implementazione, la formazione o la retention del cliente sia il lavoro delle 'vendite'. Ma state certi che influenzerà le vostre future vendite se cominciate a far abbandonare quei primi clienti a causa di un'implementazione o formazione insoddisfacenti. Ci è voluto del tempo per apprendere questa lezione, e anche se la nostra soluzione era 'self service', abbiamo iniziato a includere migliori domande sulla formazione e implementazione già nelle fasi iniziali del ciclo di vendita. Ciò ci ha permesso di garantire che il cliente avesse le competenze per implementare e, se non fosse stato così, avremmo potuto aiutare ad arricchire quelle competenze per garantire un'implementazione di successo.

Quei primi campioni tra i clienti sono oro. La maggior parte delle startup ha risorse/collaterali di marketing limitate. Sfruttate saggiamente i vostri campioni per dare alla vostra soluzione la credibilità che merita agli occhi del vostro potenziale cliente e per aiutare ad arricchire i vostri materiali esistenti.