6 Ways to use the Power of Influence to Close More Deals
Ecco perché i rappresentanti di vendita dovrebbero imparare come utilizzare la psicologia dell'influenza e capire come questi mattoni ti aiuteranno a chiudere più affari, più rapidamente.
Desideriamo tutti una curva di apprendimento breve per i nostri nuovi rappresentanti di vendita.
Voglio dire, siamo onesti - non c'è da negare che un rappresentante di vendita pienamente integrato può significare aumenti drammatici per il tuo saldo.
La capacità di chiudere i contratti di un rappresentante di vendita influisce direttamente sul momento del tuo business. Quindi, i manager delle vendite si affidano a risorse estese per aiutare i nuovi assunti a chiudere, ma a volte le cose non cliccano immediatamente e i tuoi nuovi assunti non riescono a chiudere.
Non sei l'unico...
Chiudere è difficile e integrare nuovi assunti può essere estremamente improduttivo. La ricerca di Salesforce ha dimostrato che solo il 40% delle aziende con programmi formali di integrazione crede che siano efficaci, e potrebbe esserci un motivo semplice.
Il rapporto mostra che le iniziative di integrazione sono state meno efficaci nel aiutare i nuovi assunti a raggiungere la competenza nel riattivare contratti bloccati, vendere nuovi prodotti, vendere prodotti aggiuntivi, chiudere prospettive e chiudere contratti.
La conclusione?
"L'integrazione funziona meglio nel trasferimento di conoscenze sul contenuto, come informazioni sull'azienda o sul prodotto, ad esempio, ma manca quando si tratta di sviluppare competenze di vendita fondamentali."
Allora cosa significa esattamente questo per i manager delle vendite?
Significa che dovremmo concentrarci anche sullo sviluppo delle competenze di vendita fondamentali durante la formazione dei nuovi rappresentanti di vendita. In molti casi, mancano i mattoni fondamentali essenziali che solitamente consentirebbero loro di chiudere contratti. Ad esempio, uno dei mattoni fondamentali più essenziali delle vendite per i nuovi rappresentanti è il potere della influenza.
Ecco perché i rappresentanti di vendita dovrebbero imparare come utilizzare la psicologia dell'influenza lungo i punti di contatto con i prospetti e capire come questi semplici mattoni fondamentali ti aiuteranno a chiudere più contratti, più velocemente.
Il dottor Robert Cialdini, autore di un libro intitolato “Influenza: La psicologia della persuasione” illustra 6 “armi di influenza” - reciprocità, impegno (e coerenza), prova sociale, simpatia, autorità e scarsità.
Questi principi possono essere utilizzati per rafforzare le capacità e l'intuito di qualsiasi venditore e ti aiuteranno a chiudere più contratti, più velocemente.
1. Attiva la reciprocità
La reciprocità si riferisce al modo in cui gli esseri umani rispondono a un'azione positiva con un'altra azione gratificante. Nella maggior parte dei casi, una ricompensa è la risposta all'azione iniziale. È naturale per noi rispondere con azioni amichevoli - in ultima analisi, se fai qualcosa di gentile per il tuo prospetto, saranno più inclini a restituire il favore.
Nel SaaS, i periodi di prova gratuiti beneficiano del potere della reciprocità. Se il periodo di prova può fornire abbastanza valore iniziale risolvendo un problema del prospetto, allora saranno più propensi a fidarsi della tua soluzione per i loro punti dolenti in futuro.
Quel senso di voler restituire il favore è spesso preso in considerazione quando è il momento per i prospetti di prendere una decisione d'acquisto più grande. Assicurati di iniziare questo processo fin dall'inizio del tuo coinvolgimento. Se fornisci continuamente valore durante tutto il tuo ciclo di vendita, quando i prospetti raggiungono le fasi più avanzate del loro processo d'acquisto, il senso di voler 'restituire il favore' potrebbe aiutare a convalidare la loro decisione.
Se sei conosciuto come fornitore di informazioni preziose durante le tue interazioni, dai al prospetto l'opportunità di giustificare a se stesso (o ai suoi superiori) che tu sei la scelta giusta.
2. Spargi impegni per fornire coerenza
Relazioni e appuntamenti sono spesso usati come metafore nell'industria delle vendite. Di solito non chiedi a qualcuno di sposarti prima di uscire con loro. Occorre una serie di impegni minori per costruire una forte relazione. Cialdini sostiene che ciò ha a che fare con il nostro profondo desiderio di coerenza. Siamo più propensi a scegliere qualcosa dopo aver mostrato interesse e aver visto l'impegno.
“Una volta che abbiamo fatto una scelta o preso una posizione, incontreremo pressioni personali e interpersonali per comportarci coerentemente con tale impegno” – Robert Cialdini
Utilizzando micro impegno lungo il processo di vendita, ti assicuri che il tuo potenziale cliente sia coinvolto. Questi impegni potrebbero essere semplici come presentarsi a un incontro programmato, o assegnare una risorsa per aiutare con una prova gratuita.
Senza comprendere il potere degli impegni, i rappresentanti di vendita potrebbero fare l'errata supposizione che il potenziale cliente sia coinvolto, o accetti attivamente tutto ciò di cui si sta discutendo. Siamo stati tutti lì. Ma le azioni parlano più delle parole. È compito dei rappresentanti di vendita assicurarsi di perseguire il coinvolgimento dei potenziali clienti durante tutto il processo di vendita. Ottenendo che i potenziali clienti ammettano o concordino con qualcosa, scatenerà quel senso di impegno.
Disponendo micro-impegni durante le tue chiamate e-mail di vendita, sarai in grado di differenziare rapidamente quei potenziali clienti seri da quelli che non lo sono.
3. Basta cavalcare la prova sociale
Il marketing utilizza la prova sociale per ottenere lead e stimolare l'interazione ovunque. Pulsanti sociali sui post dei blog, titoli sulle pagine che tentano di convincerti a iscriverti, e numeri di follower sono tutti esempi di prova sociale.
Ma non è solo una tattica di marketing. Sapere come funziona effettivamente la prova sociale può essere particolarmente utile durante il tuo processo di vendita.
Quando gli esseri umani sono chiamati a prendere decisioni, è naturale guardare agli altri per conformarsi e determinare il comportamento corretto. Siamo naturalmente incerti sulle decisioni, quindi cerchiamo gli altri che hanno già preso la decisione per noi. Questo comportamento deriva dalla natura istintiva che stiamo assumendo che l'individuo (o il gruppo di individui) sappia più di noi.
I tuoi potenziali clienti ti giudicheranno, e utilizzeranno le loro percezioni di ciò che fanno gli altri per aiutarli a trarre conclusioni. È un segnale per loro che questa è una scommessa sicura, e aiuta a convalidare la loro decisione di scegliere te.
Uno dei modi più popolari per trasmettere un senso di prova sociale è fornire testimonianze o casi di studio di altre imprese che hanno avuto successo con le tue soluzioni. Per le startup, quei primi clienti che porti a bordo sono la 'fondazione' della prova sociale su cui gli altri potenziali clienti ti giudicheranno.
Quindi fai entrare quei primi clienti a bordo, di successo, e vedrai quanto possano essere fantastici come prova sociale lungo il ciclo di vita del potenziale cliente, utilizzandoli per rispondere alle domande del potenziale cliente lungo il percorso.
4. Sii piacevole, le persone sono più propense ad acquistare qualcosa da te
È piuttosto semplice nel concetto, ma più sei simpatico, più è probabile che costruirai una relazione con il potenziale cliente. Cosa ci fa piacere un'altra persona? Un legame forte – ad esempio, a volte condividiamo qualcosa in comune.
Il cliente si sta mettendo in contatto con te perché ha un punto di dolore, quindi prenditi il tempo di ascoltare e capire appieno la loro situazione. Sarai percepito come più comprensivo, e sarai in grado di capire anche che tipo di obiezioni ti troverai di fronte. Senza una chiara comprensione della situazione dei potenziali clienti, è difficile fornire valore durante il ciclo di vendita (#1 sopra) e ti comporterai come scortese o indifferente ai veri punti di dolore dei potenziali clienti.
Nei cicli di vendita, creare una connessione amichevole può avvenire anche a livello umano, quindi assicurati di dedicare un po' di tempo a raggiungere i contatti del tuo potenziale cliente per trovare un filo comune (attraverso LinkedIn, Twitter, ecc), e sarai in grado di creare un legame a livello umano se la situazione lo permette. Questo ti rende più simpatico, e avrai un coinvolgimento più forte con i tuoi contatti se trovi un filo comune. È importante trovare la tua connessione, ma assicurati di non soffermarti troppo su di essa durante le chiamate o le demo, poiché il tuo potenziale cliente ha poco tempo di cui essere consapevole e rispettoso.
5. Essere considerato un'autorità trasforma il tuo pitch in una prescrizione
Se stai presentando la tua soluzione come un'autorità sull'argomento, è più probabile che i tuoi potenziali clienti abbiano un'opinione favorevole. Vogliono sapere come la tua soluzione aiuterà a risolvere i loro specifici punti di dolore, quindi utilizzare le tue testimonianze di esperti, studi di caso o materiali di marketing aiuterà a posizionarti come una voce potente ed esperta tra gli altri fornitori rumorosi.
Il marketing ha il potere di creare la prima impressione e stabilire il marchio con il potenziale cliente, ma in molti casi è il rappresentante di vendita che può stabilire l'autorità per la tua soluzione con il potenziale cliente. Nel qualificare i potenziali clienti, i rappresentanti di vendita sono nella posizione di fare domande, e un ottimo rappresentante di vendita utilizzerà questa conoscenza per aiutare a coordinare e fornire la giusta 'prescrizione' per i punti di dolore dei potenziali clienti, mettendoli nella migliore posizione per chiudere la vendita.
Una volta che sei visto come una fonte autorevole in un ciclo di vendita, la tua parola è molto più preziosa per il potenziale cliente. Finché non credono che tu e la tua azienda siate delle autorità sui loro punti di dolore, è probabile che tu sia visto più come un 'venditore' e meno come un esperto in grado di risolvere i loro problemi.
6. La scarsità e l'urgenza possono spingere le persone oltre il limite
Questo può essere spiegato in molti modi diversi. In poche parole - se c'è la percezione che qualcosa è in scarso approvvigionamento, il desiderio del potenziale cliente per il tuo servizio aumenterà. L'esclusività è un'arma a cui siamo stati tutti esposti attraverso la TV, la radio, i cartelloni pubblicitari e altre pubblicità.
L'idea di una vendita a tempo limitato, o di un omaggio fino ad esaurimento scorte sono tutte tattiche che i marketer hanno spesso legato a questo principio.
Tuttavia, capire queste tattiche ti darà un altro strumento da utilizzare quando necessario per aiutare a chiudere più affari. Vuoi assicurarti che ci sia il giusto tipo di urgenza durante l'intero ciclo di vendita. Spesso, impostando 'micro-impegni' (#2 sopra) e ottenendo l'approvazione del potenziale cliente durante l'intero ciclo di vendita, sarai in grado di applicare pressione positiva per mantenere il potenziale cliente concentrato sul prossimo passo nel processo, contribuendo ad aumentare quel senso di urgenza per concludere un affare. Spesso, impostando 'micro-impegni' (#2 sopra) e ottenendo l'adesione da parte del potenziale cliente durante tutto il ciclo di vendita, sarai in grado di applicare una pressione positiva per mantenere il potenziale cliente concentrato sul prossimo passo nel processo, aiutando ad aumentare quel senso di urgenza per concludere un affare.
Impilare la tua influenza
Dopo aver combinato insieme questi principi, aumenterai le tue possibilità di chiudere più affari. I team di vendita e marketing dovrebbero avere una comprensione profonda di questi principi e utilizzarli a loro vantaggio.
Trucchi e tecniche alla moda potrebbero essere utili, ma i principi di persuasione di base ti porteranno più lontano con i potenziali clienti se riesci a sfruttarli nel tuo processo di vendita.
Desideriamo tutti una curva di apprendimento breve per i nostri nuovi rappresentanti di vendita.
Voglio dire, siamo onesti - non c'è da negare che un rappresentante di vendita pienamente integrato può significare aumenti drammatici per il tuo saldo.
La capacità di chiudere i contratti di un rappresentante di vendita influisce direttamente sul momento del tuo business. Quindi, i manager delle vendite si affidano a risorse estese per aiutare i nuovi assunti a chiudere, ma a volte le cose non cliccano immediatamente e i tuoi nuovi assunti non riescono a chiudere.
Non sei l'unico...
Chiudere è difficile e integrare nuovi assunti può essere estremamente improduttivo. La ricerca di Salesforce ha dimostrato che solo il 40% delle aziende con programmi formali di integrazione crede che siano efficaci, e potrebbe esserci un motivo semplice.
Il rapporto mostra che le iniziative di integrazione sono state meno efficaci nel aiutare i nuovi assunti a raggiungere la competenza nel riattivare contratti bloccati, vendere nuovi prodotti, vendere prodotti aggiuntivi, chiudere prospettive e chiudere contratti.
La conclusione?
"L'integrazione funziona meglio nel trasferimento di conoscenze sul contenuto, come informazioni sull'azienda o sul prodotto, ad esempio, ma manca quando si tratta di sviluppare competenze di vendita fondamentali."
Allora cosa significa esattamente questo per i manager delle vendite?
Significa che dovremmo concentrarci anche sullo sviluppo delle competenze di vendita fondamentali durante la formazione dei nuovi rappresentanti di vendita. In molti casi, mancano i mattoni fondamentali essenziali che solitamente consentirebbero loro di chiudere contratti. Ad esempio, uno dei mattoni fondamentali più essenziali delle vendite per i nuovi rappresentanti è il potere della influenza.
Ecco perché i rappresentanti di vendita dovrebbero imparare come utilizzare la psicologia dell'influenza lungo i punti di contatto con i prospetti e capire come questi semplici mattoni fondamentali ti aiuteranno a chiudere più contratti, più velocemente.
Il dottor Robert Cialdini, autore di un libro intitolato “Influenza: La psicologia della persuasione” illustra 6 “armi di influenza” - reciprocità, impegno (e coerenza), prova sociale, simpatia, autorità e scarsità.
Questi principi possono essere utilizzati per rafforzare le capacità e l'intuito di qualsiasi venditore e ti aiuteranno a chiudere più contratti, più velocemente.
1. Attiva la reciprocità
La reciprocità si riferisce al modo in cui gli esseri umani rispondono a un'azione positiva con un'altra azione gratificante. Nella maggior parte dei casi, una ricompensa è la risposta all'azione iniziale. È naturale per noi rispondere con azioni amichevoli - in ultima analisi, se fai qualcosa di gentile per il tuo prospetto, saranno più inclini a restituire il favore.
Nel SaaS, i periodi di prova gratuiti beneficiano del potere della reciprocità. Se il periodo di prova può fornire abbastanza valore iniziale risolvendo un problema del prospetto, allora saranno più propensi a fidarsi della tua soluzione per i loro punti dolenti in futuro.
Quel senso di voler restituire il favore è spesso preso in considerazione quando è il momento per i prospetti di prendere una decisione d'acquisto più grande. Assicurati di iniziare questo processo fin dall'inizio del tuo coinvolgimento. Se fornisci continuamente valore durante tutto il tuo ciclo di vendita, quando i prospetti raggiungono le fasi più avanzate del loro processo d'acquisto, il senso di voler 'restituire il favore' potrebbe aiutare a convalidare la loro decisione.
Se sei conosciuto come fornitore di informazioni preziose durante le tue interazioni, dai al prospetto l'opportunità di giustificare a se stesso (o ai suoi superiori) che tu sei la scelta giusta.
2. Spargi impegni per fornire coerenza
Relazioni e appuntamenti sono spesso usati come metafore nell'industria delle vendite. Di solito non chiedi a qualcuno di sposarti prima di uscire con loro. Occorre una serie di impegni minori per costruire una forte relazione. Cialdini sostiene che ciò ha a che fare con il nostro profondo desiderio di coerenza. Siamo più propensi a scegliere qualcosa dopo aver mostrato interesse e aver visto l'impegno.
“Una volta che abbiamo fatto una scelta o preso una posizione, incontreremo pressioni personali e interpersonali per comportarci coerentemente con tale impegno” – Robert Cialdini
Utilizzando micro impegno lungo il processo di vendita, ti assicuri che il tuo potenziale cliente sia coinvolto. Questi impegni potrebbero essere semplici come presentarsi a un incontro programmato, o assegnare una risorsa per aiutare con una prova gratuita.
Senza comprendere il potere degli impegni, i rappresentanti di vendita potrebbero fare l'errata supposizione che il potenziale cliente sia coinvolto, o accetti attivamente tutto ciò di cui si sta discutendo. Siamo stati tutti lì. Ma le azioni parlano più delle parole. È compito dei rappresentanti di vendita assicurarsi di perseguire il coinvolgimento dei potenziali clienti durante tutto il processo di vendita. Ottenendo che i potenziali clienti ammettano o concordino con qualcosa, scatenerà quel senso di impegno.
Disponendo micro-impegni durante le tue chiamate e-mail di vendita, sarai in grado di differenziare rapidamente quei potenziali clienti seri da quelli che non lo sono.
3. Basta cavalcare la prova sociale
Il marketing utilizza la prova sociale per ottenere lead e stimolare l'interazione ovunque. Pulsanti sociali sui post dei blog, titoli sulle pagine che tentano di convincerti a iscriverti, e numeri di follower sono tutti esempi di prova sociale.
Ma non è solo una tattica di marketing. Sapere come funziona effettivamente la prova sociale può essere particolarmente utile durante il tuo processo di vendita.
Quando gli esseri umani sono chiamati a prendere decisioni, è naturale guardare agli altri per conformarsi e determinare il comportamento corretto. Siamo naturalmente incerti sulle decisioni, quindi cerchiamo gli altri che hanno già preso la decisione per noi. Questo comportamento deriva dalla natura istintiva che stiamo assumendo che l'individuo (o il gruppo di individui) sappia più di noi.
I tuoi potenziali clienti ti giudicheranno, e utilizzeranno le loro percezioni di ciò che fanno gli altri per aiutarli a trarre conclusioni. È un segnale per loro che questa è una scommessa sicura, e aiuta a convalidare la loro decisione di scegliere te.
Uno dei modi più popolari per trasmettere un senso di prova sociale è fornire testimonianze o casi di studio di altre imprese che hanno avuto successo con le tue soluzioni. Per le startup, quei primi clienti che porti a bordo sono la 'fondazione' della prova sociale su cui gli altri potenziali clienti ti giudicheranno.
Quindi fai entrare quei primi clienti a bordo, di successo, e vedrai quanto possano essere fantastici come prova sociale lungo il ciclo di vita del potenziale cliente, utilizzandoli per rispondere alle domande del potenziale cliente lungo il percorso.
4. Sii piacevole, le persone sono più propense ad acquistare qualcosa da te
È piuttosto semplice nel concetto, ma più sei simpatico, più è probabile che costruirai una relazione con il potenziale cliente. Cosa ci fa piacere un'altra persona? Un legame forte – ad esempio, a volte condividiamo qualcosa in comune.
Il cliente si sta mettendo in contatto con te perché ha un punto di dolore, quindi prenditi il tempo di ascoltare e capire appieno la loro situazione. Sarai percepito come più comprensivo, e sarai in grado di capire anche che tipo di obiezioni ti troverai di fronte. Senza una chiara comprensione della situazione dei potenziali clienti, è difficile fornire valore durante il ciclo di vendita (#1 sopra) e ti comporterai come scortese o indifferente ai veri punti di dolore dei potenziali clienti.
Nei cicli di vendita, creare una connessione amichevole può avvenire anche a livello umano, quindi assicurati di dedicare un po' di tempo a raggiungere i contatti del tuo potenziale cliente per trovare un filo comune (attraverso LinkedIn, Twitter, ecc), e sarai in grado di creare un legame a livello umano se la situazione lo permette. Questo ti rende più simpatico, e avrai un coinvolgimento più forte con i tuoi contatti se trovi un filo comune. È importante trovare la tua connessione, ma assicurati di non soffermarti troppo su di essa durante le chiamate o le demo, poiché il tuo potenziale cliente ha poco tempo di cui essere consapevole e rispettoso.
5. Essere considerato un'autorità trasforma il tuo pitch in una prescrizione
Se stai presentando la tua soluzione come un'autorità sull'argomento, è più probabile che i tuoi potenziali clienti abbiano un'opinione favorevole. Vogliono sapere come la tua soluzione aiuterà a risolvere i loro specifici punti di dolore, quindi utilizzare le tue testimonianze di esperti, studi di caso o materiali di marketing aiuterà a posizionarti come una voce potente ed esperta tra gli altri fornitori rumorosi.
Il marketing ha il potere di creare la prima impressione e stabilire il marchio con il potenziale cliente, ma in molti casi è il rappresentante di vendita che può stabilire l'autorità per la tua soluzione con il potenziale cliente. Nel qualificare i potenziali clienti, i rappresentanti di vendita sono nella posizione di fare domande, e un ottimo rappresentante di vendita utilizzerà questa conoscenza per aiutare a coordinare e fornire la giusta 'prescrizione' per i punti di dolore dei potenziali clienti, mettendoli nella migliore posizione per chiudere la vendita.
Una volta che sei visto come una fonte autorevole in un ciclo di vendita, la tua parola è molto più preziosa per il potenziale cliente. Finché non credono che tu e la tua azienda siate delle autorità sui loro punti di dolore, è probabile che tu sia visto più come un 'venditore' e meno come un esperto in grado di risolvere i loro problemi.
6. La scarsità e l'urgenza possono spingere le persone oltre il limite
Questo può essere spiegato in molti modi diversi. In poche parole - se c'è la percezione che qualcosa è in scarso approvvigionamento, il desiderio del potenziale cliente per il tuo servizio aumenterà. L'esclusività è un'arma a cui siamo stati tutti esposti attraverso la TV, la radio, i cartelloni pubblicitari e altre pubblicità.
L'idea di una vendita a tempo limitato, o di un omaggio fino ad esaurimento scorte sono tutte tattiche che i marketer hanno spesso legato a questo principio.
Tuttavia, capire queste tattiche ti darà un altro strumento da utilizzare quando necessario per aiutare a chiudere più affari. Vuoi assicurarti che ci sia il giusto tipo di urgenza durante l'intero ciclo di vendita. Spesso, impostando 'micro-impegni' (#2 sopra) e ottenendo l'approvazione del potenziale cliente durante l'intero ciclo di vendita, sarai in grado di applicare pressione positiva per mantenere il potenziale cliente concentrato sul prossimo passo nel processo, contribuendo ad aumentare quel senso di urgenza per concludere un affare. Spesso, impostando 'micro-impegni' (#2 sopra) e ottenendo l'adesione da parte del potenziale cliente durante tutto il ciclo di vendita, sarai in grado di applicare una pressione positiva per mantenere il potenziale cliente concentrato sul prossimo passo nel processo, aiutando ad aumentare quel senso di urgenza per concludere un affare.
Impilare la tua influenza
Dopo aver combinato insieme questi principi, aumenterai le tue possibilità di chiudere più affari. I team di vendita e marketing dovrebbero avere una comprensione profonda di questi principi e utilizzarli a loro vantaggio.
Trucchi e tecniche alla moda potrebbero essere utili, ma i principi di persuasione di base ti porteranno più lontano con i potenziali clienti se riesci a sfruttarli nel tuo processo di vendita.
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