Come gestiscono i tuoi rappresentanti le cose al volo?

Possono trovare ciò di cui hanno bisogno nel momento in cui ne hanno bisogno?

Avere la conoscenza giusta può fare la differenza quando si tratta di chiudere le vendite.

La maggior parte dei leader delle vendite è impegnata nella ricerca dello strumento giusto per abilitare le vendite per il proprio team. Perché? Perché uno strabiliante 65% di tutti i loro rappresentanti di vendita ha segnalato di non poter trovare contenuti da inviare ai potenziali clienti, quando ne hanno bisogno.

Allora, sei qui perché fai parte di quella maggioranza. Sai che questo problema è reale, l'hai sperimentato e hai bisogno di aiuto.

Ma, prima di poter decidere quale soluzione di abilitazione alle vendite è giusta per il tuo team, è importante tenere a mente alcune caratteristiche

Una di queste funzionalità chiave è la capacità di consumare istantaneamente la conoscenza senza interrompere il flusso di lavoro del tuo rappresentante. Essi si affidano ai loro efficienti flussi di lavoro per essere macchine di produttività, quindi qualsiasi soluzione che non si adatta al loro flusso di lavoro semplicemente non verrà adottata. Prendiamo ad esempio un wiki, un tipo di soluzione molto popolare per i team di abilitazione alle vendite. Poiché è un'altra porta a cui i tuoi rappresentanti devono accedere, l'adozione dei wiki rimane bassa. Secondo uno studio su 551 organizzazioni che utilizzano Microsoft SharePoint (un repository di conoscenza come un wiki interno), solo la metà (51%) di esse ha visto l'adozione del 75% o più.

Idealmente, il tuo team dovrebbe essere in grado di sfogliare e studiare le conoscenze per l'inserimento o la formazione continua, nonché notificare agli esperti del settore quando è necessario creare nuovo contenuto senza mai interrompere il loro lavoro quotidiano. Meno interruzioni daranno ai tuoi rappresentanti una maggiore possibilità di concludere accordi senza subire intoppi.

Quando i tuoi rappresentanti non riescono a trovare contenuti o un modo per verificare le informazioni con i tuoi esperti, perdono potenziali clienti e tu perdi denaro.

E parlando di quei meravigliosi esperti del settore, è semplicemente importante tenerli informati quando si considerano le caratteristiche "indispensabili". Se devono creare e mantenere regolarmente contenuti, avranno bisogno di organizzare, presentare e verificare i contenuti in base agli argomenti di interesse per i consumatori di conoscenza (i tuoi team orientati al cliente) in modo rapido e affidabile.

Quando la tua soluzione manca della capacità di svolgere queste funzioni cruciali, trovare informazioni facilmente digeribili al momento giusto diventa quasi impossibile. Spesso le startup e le imprese cercheranno comunque di fare affidamento su soluzioni obsolete come i wiki. E certo, potrebbero essere ottimi quando utilizzati esclusivamente per sfogliare e studiare.

Ma, sfortunatamente, i casi d'uso come il consumo istantaneo non sono contemplati nel set di funzionalità dei wiki. Il che è un grande problema, considerando che 88% delle opportunità perse sono state causate dal fatto che le vendite non potevano trovare o sfruttare risorse interne.

Ora seguimi mentre approfondiamo i due casi d'uso che la tua soluzione di abilitazione alle vendite deve risolvere...

Il consumo istantaneo aiuta i tuoi rappresentanti a imparare meglio sul campo e a inserirsi più velocemente

La ricerca sulla formazione suggerisce che esiste un modello 70:20:10 che descrive le fonti ottimali di apprendimento per gli individui. Questo modello sostiene che gli individui apprendono il 70% delle loro conoscenze dall'esperienza sul campo, il 20% dall'interazione con gli altri e solo il 10% dagli studi e dalla lettura.

La maggior parte dei programmi di abilitazione alla vendita si concentra sull'orientamento; dove ai rappresentanti viene chiesto di leggere e studiare contenuti di vendita come documenti di gestione delle obiezioni pensando che saranno più preparati durante una chiamata. Ma la realtà è molto diversa.  

Per un breve periodo di tempo, potrebbero ricordare ciò che hanno studiato, ma trattenere e richiamare tali informazioni al volo nel tempo è estremamente difficile. Proprio come in aula, la memorizzazione meccanica non è efficace per la memorizzazione a lungo termine delle informazioni come risolvere effettivamente i problemi da soli. Il vantaggio di ciò per la tua attività è un tempo di inserimento più veloce poiché i tuoi nuovi rappresentanti sono in grado di imparare più rapidamente rispetto a se studiassero solo il tuo materiale di inserimento. L'apprendimento sul campo è fondamentale per far sì che i nuovi rappresentanti raggiungano più rapidamente il loro quota.

Il consumo istantaneo può aiutarti a chiudere più affari

I rappresentanti e altre squadre che si occupano direttamente dei clienti hanno bisogno di conoscenza per vivere dove lavorano e devono avervi accesso immediatamente quando si tratta di conversare con un potenziale cliente, specialmente se vogliono costruire credibilità o chiudere rapidamente un affare. E come ho menzionato in precedenza, interrompere il loro flusso di lavoro per cercare il contenuto giusto è tempo e denaro persi per tutti.

Uno dei più grandi killer degli affari è il tempo. Più a lungo un affare resta aperto, meno probabile è che si concluda. Il consumo istantaneo di conoscenza elimina quei fastidiosi e lunghi thread di email, telefonate a ruota libera e altre attività che fanno perdere tempo e uccidono la conversazione.

Eventuali domande o preoccupazioni che i potenziali clienti potrebbero avere verranno affrontate immediatamente, più affari verranno chiusi e più denaro sarà guadagnato. Ora vai a trovare la soluzione giusta di abilitazione alla vendita per te e il tuo team!