Paura, incertezza e dubbi. Se i tuoi potenziali clienti non stanno già venendo da te pieni di FUD riguardo al tuo prodotto e processo, i tuoi concorrenti ci penseranno loro ad assicurarne l'arrivo. Per anni, le aziende hanno venduto in funzione del fattore FUD, e lo hanno utilizzato per posizionarsi contro di te.  E mentre possono pensare che introdurre FUD nei loro potenziali clienti sia il modo migliore per vincere un affare su di te, sono qui per dirti che c'è un modo migliore di pensare al posizionamento competitivo.

È vero, c'è stato un periodo in cui vendere in funzione del fattore FUD era potente. Ma il processo d'acquisto B2B è evoluto, rendendo il FUD molto meno utile.  Gli acquirenti sono stanchi di questa tattica di vendita antiquata e hanno accesso a troppe informazioni per continuare a funzionare. Fortunatamente per te, i tuoi rappresentanti possono contrastare efficacemente questo approccio old-school e, così facendo, trasformare la loro conoscenza su un concorrente in un differenziale in sé.

Ecco come e perché dovresti pensare alla tua analisi competitiva in modo diverso:

Smetti di pensare ai documenti sulle carte di battaglia competitive

I giorni delle carte di battaglia competitive basate su documenti sono finiti. Invece, i rappresentanti devono avere accesso a un'analisi competitiva situazionale mentre sono al telefono con un potenziale cliente. Prendere tempo per cercare in un documento statico una risposta specifica e preconfezionata a una domanda competitiva non basta. Invece, i team di vendita devono adottare approcci di abilitazione che attrezzino i loro rappresentanti con conoscenze competitive pertinenti e aggiornate nel loro flusso di lavoro, rendendole più facili da trovare e più utili per i tuoi potenziali clienti.

Quando ottieni il tuo potenziale cliente al telefono, il 67% del percorso di acquisto è completato. Come tale, hanno controllato i tuoi concorrenti e spesso conoscono i differenziali di base. Ripetere questi differenziali generali e di alto livello non porterà avanti una conversazione. Invece, devi adattare il tuo posizionamento competitivo a un caso d'uso particolare, verticale o addirittura a un persona - rendendo il tuo prodotto il più pertinente possibile per il tuo potenziale cliente mentre hai la loro attenzione.

Rispondi alle domande competitive più rapidamente per accorciare il ciclo di vendita

Secondo una ricerca condotta da Zogby Analytics, il 57% degli acquirenti è influenzato nella propria decisione dalla rapidità di risposta del venditore. Rispondendo a domande competitive con risposte specifiche, pertinenti e personalizzate mentre si è in chiamata con un potenziale cliente, i tuoi rappresentanti possono continuare a far progredire le conversazioni e accorciare il ciclo di vendita. Questo elimina la necessità di seguire continuamente più tardi con un potenziale cliente riguardo a una situazione o domanda competitiva specifica mentre si è al telefono, o di impiegare ore a cercare la risposta e formulare una risposta a una domanda posta tramite email.

Energizza i tuoi rappresentanti per essere intelligenti e veloci nelle loro risposte a domande su prodotto, mercato, concorrenti o i problemi dei tuoi potenziali clienti. Sebbene buono in teoria, il fatto è che un rappresentante B2B moderno è responsabile di più informazioni che mai. Una quantità così opprimente di informazioni è impossibile da ricordare, quindi abilitare il tuo team di vendita a essere competitivi può essere una sfida.

Comprendi i tuoi acquirenti e i loro ruoli e responsabilità

Il processo di acquisto B2B è fondamentalmente evoluto, e i potenziali clienti possono raccogliere informazioni sul tuo mercato e i tuoi concorrenti più facilmente che mai. Detto ciò, una conoscenza intima dei differenziali e dei casi d'uso sarà difficile da definire da soli. È qui che dovresti entrare in gioco. Secondo Sirius Decisions, il 71% dei rappresentanti di vendita hanno affermato che la loro mancanza di conoscenza era il motivo per cui non riuscivano a chiudere affari. Con i rappresentanti responsabili di più informazioni che mai, è importante capire che non possono semplicemente ricordare ogni pezzo di conoscenza possibile, soprattutto quando gran parte di essa è in continua evoluzione. Invece, rendi la tua conoscenza utile e facile da trovare.  Inoltre, rendi la tua conoscenza più utile.

È qui che puoi vincere.

Attrezzati i tuoi rappresentanti con un accesso rapido a situazioni competitive specifiche basate sul ruolo e le responsabilità del tuo acquirente. Ecco alcuni esempi:

• Se sono un sostenitore del tuo prodotto ma non hanno potere decisionale, spiega come il tuo prodotto aiuta a risolvere il loro particolare problema in modo più efficace rispetto ai tuoi concorrenti
• Se hanno potere decisionale, ma non useranno necessariamente il prodotto, spiega come il tuo prodotto renda il loro team più efficiente rispetto ai tuoi concorrenti
• Se sono l'implementatore tecnico del tuo prodotto, spiega come il tuo prodotto o team li supporterà meglio attraverso l'implementazione rispetto ai tuoi concorrenti

Utilizza una conoscenza situazionale e personalizzata per chiudere più affari

Gli acquirenti di oggi non stanno solo acquistando un prodotto, stanno acquistando un modo di pensare - il tuo modo di pensare, si spera. Con tutta la competizione che esiste in molte industrie, un acquirente deve credere che tu stia pensando ai loro problemi nel modo giusto e, pertanto, hai il miglior modo per risolverli. Sebbene la leadership di pensiero e la prova sociale possano essere forti fattori per garantire questa credenza, esiste un'opportunità per le vendite di continuare a convincere i tuoi acquirenti che il tuo team sa di dover essere fidato nel risolvere i loro punti dolenti.

Energizza i tuoi rappresentanti per essere intelligenti e veloci nelle loro risposte a domande su prodotto, mercato, concorrenti o i problemi dei tuoi potenziali clienti. Sfrutta questa conoscenza immediata per guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti e placare il loro FUD una volta per tutte.