Dietro ogni grande team di vendita c'è un grande team di abilitazione alle vendite. Forniscono il supporto e la documentazione di vendita di cui i rappresentanti hanno bisogno per essere efficaci. In Guru, il nostro team di abilitazione crede nell'usare la conoscenza per dare potere a tutti i team a contatto con i clienti per avere conversazioni migliori con clienti e potenziali clienti. A tal fine, quando ci siamo messi a aggiornare i nostri slide deck introduttivi di vendita e la documentazione di supporto, abbiamo adottato un approccio incentrato sulla conoscenza.

Dove la maggior parte della documentazione di vendita sbaglia

Tradizionalmente, a differenza della documentazione di processo standard, la documentazione di vendita per slide deck tende a prendere la forma di copioni di vendita. Un team di abilitazione scriverà copioni per i rappresentanti da memorizzare che enfatizzano la narrativa costruita nel deck. Il problema con la memorizzazione dei copioni è che i rappresentanti possono sembrare robotici, e peggio, possono andare in panico quando un potenziale cliente li porta fuori script.

Problemi simili si verificano quando il deck stesso è troppo prescrittivo. Quando le slide presentano statistiche specifiche o storie di clienti, i rappresentanti di vendita non hanno altra scelta che guidare le loro conversazioni includendo quei punti di discussione. Ma, se quella storia del cliente non risuona con il potenziale cliente specifico al telefono, il discorso non sembrerà personalizzato. Peggio ancora, eccesso di testo può portare i potenziali clienti a leggere il deck e ignorare il rappresentante... o, a disinteressarsi completamente. Il deck dovrebbe essere un oggetto di supporto, non il pezzo centrale.

Punta a documentazione di vendita flessibile invece

Quando abbiamo creato i nostri nuovi slide deck da Guru, abbiamo optato per slide corte – cinque o meno. Oltre a ridurre il deck, abbiamo deciso di rendere le slide puramente visive in modo che i nostri rappresentanti potessero usarle come sfondo per raccontare storie uniche personalizzate per i singoli potenziali clienti. Di conseguenza, la documentazione di vendita allegata non è neanche troppo prescrittiva: invece, abbiamo incluso punti di discussione in elenco e suggerimenti solo. Volevamo dare ai rappresentanti la libertà di raccontare le proprie storie, piuttosto che una canzone e danza preconfezionata che viene cantata in ogni chiamata di scoperta.

Chiaramente: solo perché non stiamo scrivendo copioni dettagliati non significa che stiamo lasciando i nostri rappresentanti senza aiuto quando si tratta di documentazione di vendita. Abbiamo costruito un modello che coincide con ogni slide e fornisce conoscenze applicabili che i rappresentanti possono usare come guide per le loro conversazioni.

Un nuovo approccio alla documentazione di vendita che non diventerà obsoleto

Stiamo usando il nostro prodotto per fornire ai rappresentanti conoscenze in piccole porzioni (le chiamiamo Schede) che supportano ogni singola slide, affinché possano avere le informazioni di cui hanno bisogno aperte accanto al deck mentre presentano. Perché non mettere semplicemente i punti di discussione nella sezione note in fondo al deck? Bene, la risposta è semplice: chiediamo ai rappresentanti di creare una copia del master slide deck per personalizzarlo, e nel momento in cui lo fanno, qualsiasi cosa scritta nella sezione note diventa statica. Se aggiornassimo un punto di discussione nelle note del master deck, un rappresentante che ha già fatto una copia dell'ultima versione non avrebbe modo di sapere che qualcosa è cambiato.

Qualsiasi punto di discussione nella sezione note di un slide deck diventa immediatamente obsoleto nel momento in cui un rappresentante ne fa una copia per personalizzarlo per una chiamata.

Invece, l'unico contenuto nella sezione note è un link alla documentazione di vendita in Guru, che è sempre verificata come aggiornata da un esperto. Grazie al motore di verifica di Guru, i rappresentanti possono vedere quando la documentazione è stata aggiornata per l'ultima volta e fidarsi che sia accurata. Abbiamo anche impostato un Trigger di Conoscenza che mostra automaticamente le Schede di documentazione di vendita quando un rappresentante apre il deck in modo che la conoscenza di cui hanno bisogno per usare il deck li trovi in tempo reale senza doverla cercare.

Come abbiamo creato un modello di documentazione di vendita flessibile

1. Non aver paura di sbagliare prima di fare le cose per bene

Sapevamo sempre quali tipi di conoscenza volevamo fornire per ogni slide, ma ci sono voluti molti tentativi ed errori per arrivare a (quello che pensiamo) sia il formato perfetto per dare potere ai nostri rappresentanti di avere costantemente conversazioni di qualità e di dimostrare il valore di Guru durante le chiamate ai potenziali clienti in diretta. E quando dico molti tentativi ed errori, intendo molti: Secondo la cronologia delle revisioni tracciate in Guru, la Scheda che accompagna il nostro slide sul problema è stata revisionata 48 volte in meno di un mese.

Ci siamo confrontati su alcune cose:

• Quale conoscenza includere e come ordinarla per una facile fruizione;
• Quanta informazione includere in ogni sezione;
• Come è stato ricevuto il flusso generale dai nostri rappresentanti interni e dai potenziali clienti

Dopo aver lavorato su tutto ciò, ecco il modello che abbiamo creato:

2. Fornisci opzioni di contenuto, non obblighi

La nostra seconda sfida è stata determinare quanto contenuto includere. L'intero punto delle Schede di Guru è che siano in piccole porzioni e facilmente assimilabili in tempo reale, quindi non volevamo sovraccaricare di informazioni. Ma volevamo anche equipaggiare adeguatamente i rappresentanti con qualsiasi informazione rilevante di cui potrebbero aver bisogno mentre sono al telefono.

Poiché non volevamo includere slide di casi studio statici o loghi nel master deck (Gong.io mostra perché rimuoverli è la mossa giusta), abbiamo optato per fornire diverse storie di clienti di supporto nella documentazione di vendita. Ora, i rappresentanti possono scegliere e scegliere le storie dei clienti suggerite in base a quelle che credono saranno più rilevanti per il potenziale cliente. Abbiamo anche incluso link al caso studio intero accanto alla citazione che abbiamo estratto nel caso i rappresentanti avessero bisogno di ulteriori informazioni.

3. Ottieni il consenso dei rappresentanti di vendita — e dei potenziali clienti

Il terzo fattore che ha influenzato le nostre decisioni su contenuto e formattazione è stato un sacco di feedback da rappresentanti e potenziali clienti. È stato super importante per noi ottenere l'approvazione anticipata dei rappresentanti, oltre a testare con i rappresentanti per assicurarci che la nostra narrativa fluissesse realmente bene in conversazioni concrete.

Abbiamo lanciato il deck e la documentazione di vendita a un piccolo gruppo di account manager per primi, per risolvere i problemi prima di coinvolgere l'intera organizzazione di vendita. Grazie a questo gruppo di prova (e a Chorus, il nostro strumento di intelligenza conversazionale), siamo stati in grado di osservare come i nostri rappresentanti utilizzassero le nuove Schede per personalizzare le conversazioni e apprendere come la narrativa e i visual del deck si comportassero con i potenziali clienti. Abbiamo prestato attenzione all'ordine in cui i rappresentanti passavano attraverso i punti di discussione, le domande e le statistiche, e poi abbiamo regolato la nostra documentazione di conseguenza. Su linee simili, abbiamo osservato le reazioni dei potenziali clienti alle slide e abbiamo modificato di conseguenza le nostre immagini.

Introdurre un nuovo pitch deck e narrativa richiede sempre un certo cambiamento nella gestione, ma data la sperimentazione e l'errore che abbiamo affrontato, unita alla libertà che deriva da un approccio a piccole porzioni alla documentazione di vendita, eravamo fiduciosi che la nostra intera organizzazione di vendita avrebbe accolto il cambiamento a braccia aperte.

Dare potere al nostro team di vendita con conoscenze in tempo reale

Poiché ogni rappresentante ha un modo unico di raccontare la nostra storia e ogni potenziale cliente ha un problema unico da risolvere, fornire linee guida flessibili per i nostri rappresentanti da usare mentre sono al telefono ci ha aiutato a convalidare sia la nostra narrativa che il nostro processo di documentazione di vendita attraverso le parole uniche dei nostri potenziali clienti. I nostri team di abilitazione alle vendite/marketing prodotto hanno ottenuto preziosi nuovi approfondimenti seguendo questo approccio incentrato sulla conoscenza nell'aggiornare la nostra documentazione di vendita, e il nostro team di vendita si sente più sicuro al telefono sapendo che tutto ciò che devono fare è avere una conversazione con i potenziali clienti – non memorizzare frasi.

Cerchi ulteriori informazioni su come dare potere ai tuoi rappresentanti? Abbiamo una guida per questo.

La conoscenza gioca un ruolo vitale nella nostra strategia di abilitazione alle vendite qui a Guru, come fa per molti dei nostri clienti. Se vuoi sentire da aziende come Square, Carta e Gong su come usano Guru per dare potere ai loro team di vendita, unisciti a noi alla nostra prossima conferenza, Empower.