Panoramica

Ogni giorno, il tuo team di vendita incontra situazioni competitive. Fornire ai rappresentanti di vendita un posizionamento competitivo efficace è cruciale per massimizzare i tuoi sforzi di vendita.

La maggior parte dei team fornisce ai propri rappresentanti di vendita delle ‘schede di battaglia’ competitive sotto forma di documenti Word o PDF per aiutare a posizionare adeguatamente la propria soluzione in situazioni competitive.

Tuttavia, ci sono alcuni problemi di cui sentiamo regolarmente parlare con questo approccio:

1. Non sono collocati dove lavori.

Posizionare le schede di battaglia in cartelle condivise fuori dal flusso di lavoro dei rappresentanti rende davvero difficile per i rappresentanti trovarle quando ne hanno realmente bisogno (di solito durante le chiamate o le dimostrazioni).

2. Probabilmente sono obsolete.

Nel mondo di oggi, aggiorni regolarmente la tua soluzione; dovresti aspettarti che anche i tuoi concorrenti facciano lo stesso. Tuttavia, senza un flusso di lavoro che dica agli esperti di mantenere aggiornate le schede di battaglia, queste spesso diventano rapidamente obsolete.

3. Gli esperti non sanno chi le sta utilizzando.

Le schede di battaglia tipiche sono documenti che non dicono all'esperto nulla di cui ha bisogno per migliorare le informazioni. Quali schede di battaglia stanno usando di più i rappresentanti? Quali mancano?

Come Guru aiuta

Crediamo che Guru sia un modo migliore per fornire ai tuoi rappresentanti le informazioni competitive di cui hanno bisogno per svolgere il loro lavoro. Guru è stato creato per trovare le conoscenze di cui hai bisogno direttamente dal tuo flusso di lavoro. E quando trovi le informazioni, saprai che sono accurate grazie al nostro flusso di lavoro di verifica esperti.

Così, ora i rappresentanti possono posizionarsi efficacemente contro i concorrenti mentre sono al telefono con i potenziali clienti. E gli esperti possono vedere ciò che funziona e ciò di cui c'è bisogno in base all'uso del team di vendita.

Ecco alcuni modi specifici in cui Guru può aiutare il tuo team di vendita a posizionarsi più efficacemente contro i tuoi concorrenti:

1. Rendi le schede di battaglia parte del flusso di lavoro dei tuoi rappresentanti.

Guru vive dove lavorano i tuoi rappresentanti, in modo che possano accedere alle conoscenze delle schede di battaglia proprio a portata di mano mentre sono al telefono con i potenziali clienti.

2. Mostra contestualmente la scheda di battaglia in base alla situazione di vendita.

Vai un passo oltre e mostra effettivamente al rappresentante quale scheda di battaglia dovrebbe rivedere in base a come stanno compilando informazioni competitive nel tuo CRM.

3. Conoscenza verificata da esperti.

Guru invia richieste ai tuoi esperti con una frequenza che definisci tu in modo che sappiano di mantenere le loro schede di battaglia aggiornate e verificate per l'intero team.

4. Analytics = Conoscenza migliore.

Guru fornisce analytics sull'uso delle schede di battaglia in modo che possano fornire conoscenze più robuste su schede popolari o crearne di nuove dove ci sono lacune. E Guru offre anche ai rappresentanti la possibilità di commentare le schede per una facile collaborazione con gli esperti.

Come si imposta tutto questo in Guru?

Vediamo i nostri clienti creare schede di battaglia utilizzando 2 approcci diversi:

1. Crea schede Guru & Raggruppa per Board

Se stai appena iniziando e non hai già risorse di schede di battaglia, le schede Guru sono un ottimo punto di partenza. Le schede sono costruite in modo che i rappresentanti possano richiamarle rapidamente e leggerle direttamente nel loro flusso di lavoro, rendendole ideali per posizionarsi contro i concorrenti mentre sono al telefono o in una dimostrazione.

Vediamo gli utenti creare schede con strutture diverse. La struttura più comune che vediamo è la seguente, consentendo ai rappresentanti di utilizzare le informazioni nella parte superiore della scheda per un rapido riferimento e le informazioni nella parte inferiore della scheda per maggiori dettagli.

• Panoramica del concorrente
• Breve elenco puntato dei principali differenziali: quali sono le 3 cose più importanti che vuoi che un rappresentante sappia su questo concorrente?
• Maggiore dettaglio, inclusa l'informativa sulla società competitiva, il focus sul mercato/verticale e l'analisi SWOT

Puoi anche raggruppare le schede in una Competitor Board in modo che i rappresentanti possano accedere rapidamente e facilmente a tutte le schede di battaglia competitive in un'unica posizione. I nuovi rappresentanti che si stanno formando avranno un unico posto dove consultare tutte le informazioni nel tuo panorama competitivo.

2. Collegamento a schede di battaglia esistenti

Se hai risorse di schede di battaglia esistenti che desideri utilizzare, ti consigliamo di collegarti ai tuoi file esistenti in Guru. Riceverai comunque tutti gli stessi vantaggi che vedi nella Sezione Come Aiuta Guru.

Vediamo utenti che adottano questo approccio collegare la scheda di battaglia esistente a Guru, ma fornire comunque una panoramica rapida e un breve elenco puntato dei principali differenziali nel campo della descrizione della scheda.

In questo modo, i rappresentanti possono comunque accedere rapidamente ai dettagli di alto livello di cui potrebbero aver bisogno mentre sono al telefono o in dimostrazione, ma possono approfondire nel documento effettivo per ulteriori dettagli.

Se hai domande o desideri ulteriori informazioni, ti preghiamo di contattarci e saremo in grado di assisterti (Fai clic sulla tua immagine del profilo (il menu delle impostazioni) e seleziona 'Contattaci’) oppure inviaci una email a info@getguru.com.