L'abilitazione comprende diverse cose come l'inserimento di nuovi rappresentanti, la formazione di quelli esistenti, la scrittura di un efficace manuale di vendita e molto altro. Sono molte cose da tenere d'occhio e rende difficile misurare il tuo ROI. Dove inizi quando devi dimostrare l'efficacia del tuo team di abilitazione alle vendite?

Molte soluzioni e professionisti dell'abilitazione alle vendite indicano statistiche sull'efficacia della formazione o dei loro contenuti. È un buon punto di partenza, ma rappresenta una visione ristretta dell'impatto commerciale di un programma di abilitazione di classe mondiale. Vorrà anche misurare il suo impatto più ampio sul tuo team di vendite nel suo insieme e il suo impatto su metriche a livello di consiglio come la crescita dei ricavi nel complesso.

In sintesi, se hai implementato una soluzione di abilitazione alle vendite e non riesci a dimostrarne l'impatto sulle metriche chiave del tuo team di vendite e dell'intero business, allora qual è il senso? Concentrandoti su queste metriche, stai anche facendo un caso che attira il tuo team esecutivo per il motivo per cui dovrebbero continuare ad aumentare il tuo budget :).

Quindi, come determini quali metriche a livello aziendale analizzare? Devi lavorare all'indietro dai problemi di alto livello che un programma di abilitazione alle vendite di classe mondiale risolve.

Cerchi ulteriori risorse per l'abilitazione alle vendite? Dai un'occhiata alla nostra guida recentemente pubblicata:

Il tempo di inserimento dei rappresentanti è troppo lungo

CSO Insights ha riportato che il 47% delle aziende afferma che ci vogliono 10 o più mesi per nuovi venditori diventare completamente produttivi e raggiungere il quota.

Sono quasi un anno intero di stipendio speso per i rappresentanti prima che inizino a essere produttivi…

Dopo aver implementato la giusta soluzione e i processi di abilitazione, il tuo tempo medio di inserimento dovrebbe essere ridotto significativamente, portando a più affari chiusi e alla crescita dei ricavi.

I tuoi cicli di vendita sono più lunghi perché i rappresentanti mancano delle conoscenze necessarie per chiudere affari

Secondo Sirius Decisions, il 71% dei rappresentanti di vendita ha dichiarato che la loro mancanza di conoscenza era il motivo per cui non potevano chiudere affari. L'abilitazione alle vendite è direttamente responsabile dell'armare i tuoi rappresentanti con le conoscenze necessarie per chiudere affari. Se i rappresentanti e gli agenti sanno dove trovare informazioni accurate, non devono chiedere a uno dei tuoi esperti e aspettare una risposta. In questo modo, rispondono alla domanda di un potenziale cliente in tempo reale, invece di seguire dopo il fatto. Questi piccoli guadagni si accumulano rapidamente nel tuo team e porteranno a cicli di vendita più rapidi. Le migliori soluzioni di abilitazione alle vendite saranno in grado di raccontare una storia convincente qui.

Come una soluzione di abilitazione alle vendite di classe superiore può influenzare le tue metriche aziendali chiave

Per dimostrare come una soluzione di abilitazione alle vendite può migliorare il tempo di inserimento dei rappresentanti e influenzare i tuoi cicli di vendita, non cercare oltre questi due casi studio di aziende SaaS in rapida crescita,

Nel 2014, RJMetrics, una piattaforma di infrastruttura dati basata su cloud e analisi, stava crescendo incredibilmente velocemente, aggiungendo più di 3 nuovi rappresentanti di vendita ogni mese. Avevano bisogno di un modo per mettere rapidamente al passo i nuovi rappresentanti e un modo per mantenere i rappresentanti più esperti aggiornati sulle ultime novità nel settore.

Usando Guru, RJMetrics è riuscita a ridurre il tempo di inserimento dei rappresentanti di vendita da cinque mesi a due — un miglioramento del 60%.

Inoltre, 5 mesi dopo aver implementato Guru, ai loro rappresentanti servivano il 37% in meno di email per contattare un potenziale cliente. Questo contribuisce direttamente a rendere i tempi del tuo ciclo di vendita più veloci.

Fundera, un mercato online per prestiti a piccole imprese, si affida a Guru per gestire e garantire continuamente che l'"incredibile quantità" di dati sui prestatori siano sempre aggiornati e facilmente accessibili per i suoi team a contatto con i clienti. I loro oltre 30 prestatori sono responsabili della gestione, manutenzione e istruzione dei clienti su informazioni complesse ogni anno. Quindi, puoi immaginare quanto sia essenziale per il loro successo la capacità di rispondere rapidamente alle piccole imprese con informazioni accurate. Il flusso di lavoro di verifica di Guru garantisce che la conoscenza rimanga aggiornata ricordando ai tuoi esperti di verificare l'accuratezza dei contenuti.

Utilizzando Guru, i rappresentanti di Fundera sono stati in grado di misurare anche l'accelerazione del tempo di inserimento per i nuovi rappresentanti. I rappresentanti sono stati in grado di trovare facilmente risposte verificate in modo indipendente e hanno ridotto il tempo di inserimento da tre settimane a una, una riduzione del 67% nel tempo di avvio.

La giusta soluzione di abilitazione alle vendite accelererà i tuoi ricavi riducendo il periodo di inserimento dei nuovi rappresentanti, portandoli a raggiungere più rapidamente le quote, con conseguente ciclo di vendita più veloce.

Quindi ricorda di chiederti, quando decidi quale soluzione di abilitazione alle vendite implementare con il tuo team:

“Questo strumento influisce sulle mie metriche più importanti?”

Dopo aver implementato una soluzione, portala al livello successivo sviluppando un efficace piano di abilitazione alle vendite.