Non ho appena visto questo ieri? Ho fatto un lungo sorso di caffè e ho controllato l'orologio. 8:55. Sono rimasto sveglio un po' più tardi del solito ieri sera per vedere Lohan Beach Club. Forse sono solo stanco.

Profondamente. Concentrati sulla demo. “Quindi questa funzione è proprietaria…”

Ok, pensavo proprio di aver visto qualcosa di simile… ieri? Forse ho solo bisogno di più caffè (o meno Lohan Beach Club).

Questi erano i pensieri che mi passavano per la mente mentre guardavo una demo di un prodotto che stavo valutando di recente e, dopo aver controllato con alcuni amici che acquistano anche tecnologia B2B, le mie sospetti sono stati confermati.

Fondamentalmente, le demo di prodotti tecnologici nel 2019 sono la versione professionale del mumble rap – tutti suonano uguale e sono per lo più fastidiosi.

In ogni settore, ma in particolare nel SaaS, la barriera alla costruzione di una funzione di prodotto minimo vitale, applicando quella funzione su una pagina web e illuminando il pulsante “richiedi demo” è più bassa che mai, rendendo i processi di valutazione degli acquirenti estremamente difficili.

Essendo stato da entrambi i lati di questa equazione della demo, so quanto questo possa essere frustrante, quindi ho deciso di elencare tre consigli per aiutarti a trovare il segnale tra il rumore:

1. Cerca connessioni tra funzioni e risultati strategici
2. Considera le esigenze degli utenti finali per garantire l'adozione
3. Valuta i tuoi requisiti con un punteggio

1. Cerca connessioni tra funzioni e risultati strategici

Un risultato strategico è uno che ha un effetto significativo e misurabile sul business di un acquirente. Spesso è più ampio del problema specifico che potresti aver cercato di risolvere, consistente piuttosto in più problemi specifici e opportunità di crescita.

Gli esiti strategici sono ciò che interessa a VP e C-Suite e come valutano l'importanza degli investimenti tecnologici effettuati dai loro direttori e manager.

Se un fornitore non dimostra più modi in cui puoi utilizzare il loro prodotto per influenzare un risultato strategico nel tempo... allora forse non puoi.

Immagina di cercare un paesaggista per la casa e chiedere “demo” a due fornitori.

Il fornitore A dice “Posso tosare il tuo prato. Ho un'ottima tosatrice. La lama più affilata in città. Il tuo prato sembrerà lo Yankee Stadium quando avrò finito.”

Il fornitore B dice “Parlami di cosa stai cercando di realizzare?”

Il fornitore B scopre che stai preparando la tua casa per la vendita e che hai aperto le case tra pochi mesi. Il fornitore B poi ti mostra come possono tosare il tuo prato. Suggeriscono anche che tra ora e le open house, dovresti fare il mulch, rifinire i bordi e asfaltare il vialetto, perché altri proprietari di casa che cercano di vendere hanno utilizzato queste tattiche per aumentare il valore percepito della loro casa.

I venditori che conducono “demo di funzioni” si connettono con un problema specifico (Ho bisogno di tosare il prato) che gli acquirenti hanno definito.

I venditori che conducono le demo di valore non solo mostrano come possono aiutare a risolvere il problema specifico, ma aiutano anche gli acquirenti ad ampliare il loro orizzonte per considerare l'esito strategico (Devo massimizzare il prezzo di vendita della mia casa, il più rapidamente possibile).

Ti aiuteranno a quantificare quanto è grande l'esito e a riflettere su una miriade di componenti diversi per raggiungere quell'esito.

Infine, offriranno soluzioni e ti aiuteranno a creare una tabella di marcia su come ci arriverai nel tempo.

2. Considera le esigenze degli utenti finali per garantire l'adozione

È molto facile per i fornitori concorrenti dire di avere determinate funzioni. È molto più difficile per loro dimostrare quelle funzioni in modo chiaro, entrando nei dettagli su come gli utenti finali operano quelle funzioni giorno per giorno.

L'ultima affermazione - come gli utenti finali operano quelle funzioni giorno per giorno - è fondamentale.

Un errore che ho commesso in passato valutando nuove tecnologie è stato quello di concentrarmi principalmente su ciò che io (l'evaluatore e amministratore della tecnologia) tengo a cuore, e concentrarmi involontariamente meno su ciò che gli utenti finali della tecnologia desiderano.

I fornitori avrebbero speso un sacco di tempo a dimostrare ciò di cui avevo bisogno e come ne avrei beneficiato, e io ottimizzavo per ciò che mi rendeva di successo, senza tenere conto di tutti i diversi modi in cui le vite e le performance degli utenti finali avrebbero potuto essere migliorate.

Non focalizzandosi abbastanza sugli utenti finali, rischi di effettuare un investimento che non sarà ampiamente adottato, indipendentemente da quante sessioni di formazione o email ben scritte tu invii.

Sentirai spesso lamentele (fidati di me) che porteranno a litigi accesi (cattivo) o a una nuova ricerca di fornitori in pochi mesi (non così male, ma non buono).

Durante il tuo processo di valutazione, assicurati di considerare l'adozione da parte degli utenti finali:

• Fai dimostrare al fornitore come la loro soluzione aiuta non solo te, ma anche gli utenti finali. Quanti compiti e responsabilità quotidiane potrebbero essere influenzati? Uno? Maggiore è l'utilità della soluzione, maggiore sarà il suo utilizzo.
• Richiedi dati sull'adozione. KPI come MAU (utenti attivi mensili) e DAU / MAU (la percentuale di utenti attivi mensili che utilizzano effettivamente la tecnologia quotidianamente) sono indicatori eccellenti di quanto i clienti attuali del prodotto lo amino.

3. Valuta i tuoi requisiti con un punteggio

Man mano che inizi a considerare i molti modi in cui puoi influenzare un risultato strategico, inizierai a costruire la tua lista di funzioni necessarie per farlo.

Poiché tutti i requisiti non sono creati uguali, ho trovato utile valutare ciascuno in termini di importanza relativa per l'organizzazione. Farò in modo che tu possa determinare quali funzioni avranno il maggiore impatto collettivo a breve e lungo termine, e classificare quanto bene ciascun fornitore ha effettivamente dimostrato come utilizzerai ciascuno.

C'è molto da considerare, quindi ecco un punteggio pratico che puoi usare durante il tuo processo di valutazione:

L'impatto collettivo è una considerazione importante in termini di futuro investimento. Nella tabella di punteggio sopra, la barriera per il fornitore A a costruire una funzione chiave è probabilmente molto più bassa della barriera per il fornitore B a costruirne tre.

La barriera per il fornitore A a costruire una funzione chiave è probabilmente molto più bassa della barriera per il fornitore B a costruirne tre.

Ottimizzando per la Funzione 1 a breve termine, potresti perdere un'opzione molto più scalabile a lungo termine.

Pensieri finali

Spesso ho trovato che quando sembra che tutti dicano la stessa cosa, se si scava più a fondo, si realizza che “sembra” è la parola chiave.

Certo, una Honda e una Mercedes possono entrambe spuntare la casella per “ha quattro ruote e va dal punto A al punto B.” È solo quando guardi sotto il cofano e la provi che puoi vedere le vere differenze e determinare quale adorerai guidare nei prossimi anni.

Spero che questi tre suggerimenti ti aiutino a farlo nella tua prossima valutazione. Quali tattiche hai utilizzato per aiutare a differenziare tra demo concorrenti? Condividile nei commenti così possiamo tutti imparare.