Empower, la prima conferenza mai organizzata da Guru, è stata due giorni di apprendimento e divertimento ininterrotti a Filadelfia. I leader del team di ricavi – che spaziano dalle vendite, all'esperienza del cliente, al supporto – si sono riuniti al World Cafe Live per condividere intuizioni, migliori pratiche, storie personali e altro ancora. Oltre alle sessioni principali che coprivano argomenti come come sfruttare l'inerzia di apprendimento, il potere della salute organizzativa e come mettere il cliente al centro di tutto, ci siamo anche divisi in due percorsi designati orientati ai leader delle vendite e della CX.

Durante la conferenza sono emersi diversi temi coerenti e volevamo condividere alcune delle nostre intuizioni preferite. Rimani aggiornato sui percorsi focalizzati sulla CX qui, e continua a leggere per intuizioni relative alle vendite:

Tutti nelle organizzazioni dovrebbero essere 100% focalizzati sui ricavi

I ricavi sono già una priorità per i team a contatto con il cliente come vendite e CX, ma dovrebbero realmente essere la principale priorità di ogni team, dal marketing e prodotto all'HR e finanza. Doug Landis, partner di Emergence Capital, ci ha guidati su come creare una cultura ossessionata dai ricavi nella sua sessione.

“Il primo passo per costruire una cultura incentrata sui ricavi è adottare un approccio a lungo termine, straordinario, maniacale, incentrato sul cliente per il tuo business.” – Doug Landis

Doug ha lavorato con i partecipanti per ideare modi per rendere i team tradizionalmente non focalizzati sui ricavi più investiti nella generazione di ricavi e nella soddisfazione dei clienti. Ha discusso modi per incentivare quei team che esulano dalle vendite e dai piani retributivi tipici; perché ogni team dovrebbe essere ossessionato dal cliente; e perché la felicità dei clienti dei tuoi clienti dovrebbe essere l'obiettivo finale. “Chiediti: Cosa hai fatto oggi per cambiare la vita di uno dei clienti dei tuoi clienti? Questa è la storia che dovresti raccontare.”

Guarda una registrazione dell'intera sessione di Doug qui sotto:

Migliori esperienze per i dipendenti guidano migliori esperienze per i clienti

Dedichiamo molto tempo a riflettere sull'esperienza del cliente, ma che dire dell'esperienza dei dipendenti? Astha Malik, VP di Platform e Product Marketing di Zendesk, ha posto la questione: “Proprio come i tuoi clienti, anche i dipendenti si aspettano di più da te come azienda. I dipendenti vogliono i migliori strumenti, i migliori dispositivi e il miglior software per aiutarli a avere successo nei loro lavori.”

Investire nell'esperienza dei dipendenti alla fine porta dividendi verso l'esperienza del cliente. Facendo leva su esperienze coinvolgenti per i dipendenti, fornendo opzioni, scalando con il giusto stack di strumenti e misurando e ottimizzando la produttività, le aziende possono servire meglio i loro clienti servendo meglio i loro dipendenti.

La fiducia è la chiave per l'abilitazione a livello organizzativo

Chad Trabucco è entrato in Glint come scrittore di proposte nel 2016. Da allora, è passato alla gestione di sales enablement ed è diventato il “guru di Guru” internamente, e Glint è stata acquisita da LinkedIn. Chad attribuisce gran parte del suo successo personale alla creazione di Guru come unica fonte di verità e fiducia per il team di Glint.

La fiducia è un metrica chiave in Glint. Chad misura il coinvolgimento dei dipendenti e quando il suo team è più coinvolto, è più fiducioso, prende più rischi e svolge meglio il proprio lavoro. Chad conta Guru come un tool chiave per costruire quella fiducia: “Chiedo al team di vendita riguardo agli strumenti che usano, e quando ho chiesto loro di Guru, ho detto, “Guru ti rende migliore nel tuo lavoro ogni giorno?” E nel complesso, ha ottenuto punteggi di 4 e 5 su 5. Ogni singola persona nel team di vendita ha detto che Guru li rende più fiduciosi nei loro lavori quotidiani.”

Più grande è la tua rete creativa, più creativo sei

Hai mai sentito parlare di Max Kleiber? Non l'avevo mai sentito fino a quando Matt Wesson, Manager di Sales Content & Communication di Zoom, ha iniziato il suo percorso di vendita citando il lavoro di Kleiber. Max Kleiber era un biologo agricolo svizzero il cui lavoro di vita consisteva nel mappare il tasso metabolico degli animali. Ha scoperto una base affidabile per prevedere il tasso metabolico di qualsiasi animale basato sulla massa corporea, che divenne nota come legge di Kleiber.

Ciò che è affascinante della legge di Kleiber è che può essere applicata anche a “organismi” più grandi, come le città. Il tasso di consumo elettrico in una città segue la legge di Kleiber; il numero di stazioni di servizio in una città può essere previsto utilizzando la legge di Kleiber; anche l'area della superficie stradale segue il modello.

L'unica cosa che non scala in modo logaritmico secondo la legge di Kleiber? Creatività. Qualsiasi punto dati relativo alla creatività cresce invece in modo esponenziale. Cosa significa tutto ciò? Matt lo ha spiegato: “È un fatto scientificamente osservato che più grande è la tua rete creativa, più creativo sei e più creativo è la tua rete.”

Secondo Matt, “All'interno della maggior parte delle organizzazioni creative, la creatività è presa e viene messa in un muro. La creatività è dominio dei team di marketing e dei team di design, o nel peggiore dei casi, è esternalizzata a agenzie e portata completamente fuori dall'azienda.” Invece di mettere un muro tra l'azienda e l'attività commerciale estremamente preziosa che è la creatività, Matt consiglia di abbracciare e incoraggiare la creatività di ogni team e di ogni membro del team. Guarda l'intera sessione di Matt qui sotto per ulteriori intuizioni (e una spiegazione più completa della legge di Kleiber):

Anche i manager di vendita hanno bisogno di attivazione, non solo i rappresentanti in prima linea

Troppo spesso, gli sforzi di attivazione delle vendite sono concentrati esclusivamente sui rappresentanti in prima linea che sono sul campo a proporre ai potenziali clienti ogni giorno. Ma che dire dei manager di vendita che potenziano quei rappresentanti e consentono loro di chiudere affari? In molti aspetti, i manager di vendita sono i consumatori più importanti dell'abilitazione delle vendite perché sono loro che continueranno a guidare l'abilitazione dei rappresentanti a favore dell'abilitazione delle vendite.

Ma, secondo John Ley di Square, molte organizzazioni non si chiedono spesso se stanno facendo un buon lavoro nella formazione dei manager. Guarda una registrazione della sessione di John per consigli su come abilitare meglio i manager di vendita:

I silos sono out; le reti sono in

Tra tutte le sessioni di Empower, focalizzate sulle vendite o meno, un tema chiave emerso è che costruire reti è cruciale per trovare successo. L'intero obiettivo di unire i leader delle vendite e della CX a Empower era raccogliere i componenti che compongono i team di ricavi in tutto il mondo e aiutarli a lavorare più efficacemente insieme come una rete coesa. Doug Landis ci ha insegnato che i ricavi dovrebbero essere una priorità a livello organizzativo; Matt Wesson ci ha insegnato che la creatività è più potente quando una rete creativa è più grande; Jake Saper ci ha insegnato che le reti di coaching AI sono più efficaci quando hanno più input; Shane Battier ci ha insegnato che a volte i contributi individuali più importanti sono quelli che servono al bene collettivo del team.

Tutti dovremmo coltivare ed espandere le nostre reti per lavorare insieme verso obiettivi comuni. Grazie a tutti coloro che hanno instaurato rapporti con noi a Empower quest'anno e per tutti gli altri, rimanete sintonizzati per dettagli su Empower 2020!