Sei stato appena assunto come nuovo leader per l'abilitazione alle vendite per aiutare ad accelerare i cicli di vendita del tuo team. Congratulazioni! Ma come puoi assicurarti di partire col piede giusto e di aggiungere immediatamente valore al tuo team entro i primi 30 giorni?

Non c'è dubbio che sarai sommerso da cose da fare e tirato in tutte le direzioni. Non è inaspettato dato che l'abilitazione alle vendite si trova al centro dei team di vendita, marketing e prodotto. Quindi, per avere successo e stabilire le basi della tua strategia di abilitazione, devi dare priorità senza pietà alla tua crescente lista di compiti. Secondo la nostra esperienza, il modo più rapido per aggiungere valore alle attività quotidiane del tuo team di vendita è concentrarsi per garantire che i rappresentanti siano ben forniti delle conoscenze di cui hanno bisogno per vendere efficacemente.

Ottieni ancora più suggerimenti e trucchi per l'abilitazione alle vendite con la nostra nuova guida:

Ecco i nostri 5 compiti che devi completare entro il tuo primo mese di lavoro che ti porteranno sulla buona strada per diventare un esperto di abilitazione alle vendite.

1. Parla con i tuoi leader delle vendite, marketing, customer success e prodotto

Comprendere quali sono i tuoi KPI e quali sono i principali obiettivi di fatturato del team di vendita dal tuo leader delle vendite è il primo passo. Altrettanto importante è assicurarsi di essere allineati con altri stakeholder chiave, come i tuoi team di marketing, customer success e prodotto. Al centro dell'abilitazione alle vendite ci sono i contenuti e le conoscenze che fornisci per consentire ai tuoi rappresentanti di concentrarsi su ciò che fanno meglio: vendere il tuo prodotto. Gran parte di questo sarà creato con l'aiuto dei tuoi team di marketing, customer success e prodotto. Quindi, nei primi giorni, è importante parlare con ciascun leader rispettivo per capire come sono state svolte le cose in precedenza e affinché comprendano il loro ruolo nel supportarti e nel supportare il team di vendita.

Alcune domande chiave da porre ai tuoi leader di prodotto, customer success e marketing sono:

Tutti i team

• Quali sono stati i principali canali di comunicazione per aggiornare il team di vendita sui cambiamenti chiave del prodotto, del messaggio e della posizione?
• Dove sono archiviati questi documenti, presentazioni e conoscenze?
• Esiste un processo formale per quando e come questi documenti vengono aggiornati e chi è responsabile per aggiornarli?
• Dove e come dovrei comunicare il feedback chiave che ricevo dal team di vendita relativo a ciascuno dei tuoi team?

Leader di prodotto

• Quando i rappresentanti di vendita hanno domande sul prodotto, dove le pongono?
• È diventato un problema l'eccessivo tapping sulle spalle e messaggi una tantum che distrae il tuo team dal loro lavoro?

Leader del customer success

• Le aspettative dei clienti in termini di ciò che il nostro prodotto può fare sono coerenti o drasticamente diverse?
• Le aspettative dei clienti in termini di livello di supporto fornito dal tuo team sono coerenti o drasticamente diverse?
• Ci sono funzionalità che i nuovi clienti non comprendono costantemente o di cui non sono a conoscenza e che ostacolano la loro capacità di ottenere il massimo valore dal nostro prodotto?
• Quali sono le maggiori sfide che il tuo team ha affrontato nel supportare i clienti? Come può il team di vendita svolgere un ruolo nel superarle?

Leader di marketing

• I nostri rappresentanti stanno usando costantemente le presentazioni e il materiale di marketing più aggiornati durante chiamate e email?
• Quali sono i principali ostacoli per allineare i nostri team di marketing e vendite?
• Come apprende attualmente il marketing le tendenze, i concorrenti e gli aggiornamenti del settore che i rappresentanti di vendita ascoltano sul campo?

2. Parla con i tuoi rappresentanti

Sebbene sia importante garantire l'allineamento tra le vendite e l'organizzazione più ampia, è altrettanto importante l'allineamento all'interno dell'organizzazione di vendita stessa. La leadership delle vendite, il middle management e i rappresentanti devono lavorare verso gli stessi obiettivi, il che ti permetterà di dare priorità al tuo tempo in modo corretto. Come leader per l'abilitazione alle vendite, il tuo principale stakeholder sono i rappresentanti in prima linea che sono al telefono ogni giorno. Siediti faccia a faccia con ciascun rappresentante per ascoltare le loro opinioni personali, non filtrate, sullo stato attuale del team di vendita.

Ecco alcune domande chiave da porre:

• Quali sono le principali lacune nella tua comprensione del nostro prodotto, dei processi di vendita, dei punti di messaggio chiave, ecc.?
• Di quali concorrenti senti più parlare?
• Quali sono le obiezioni più comuni?
• Quando hai bisogno di chiedere a qualcuno una domanda, dove vai e quanto tempo impiega a rispondere?
• Come comunichi il feedback che raccogli dai potenziali clienti ad altri team come marketing, prodotto e customer success?

3. Fai un audit dei contenuti

Non è un caso che i due compiti che abbiamo suggerito riguardassero tutti e due l'ascolto degli altri. Dopo aver parlato con i tuoi leader di vendita, i rappresentanti e gli altri team degli stakeholder, dovresti avere una buona comprensione della situazione e poter trasformare le intuizioni raccolte in elementi realizzabili. Il primo è un audit dei contenuti.

Rivedi i contenuti attuali di vendita e marketing che sono stati creati. Hai coperto sufficientemente il percorso dell'acquirente? Devi fornire al tuo team di vendita contenuti in ogni fase che aiuteranno i potenziali clienti a muoversi nel funnel.

Ecco alcuni esempi dei tipi di contenuti che dovrebbero essere creati per ogni fase:

• Non Consapevole: Contenuti sui tuoi punti dolenti da fonti neutrali di altri fornitori (ad esempio, analisti di settore o leader di pensiero del settore), pertinenti riproduzioni stampa
• Consapevole: Documenti bianchi di settore e rapporti degli analisti
• Interesse: Brevi video di panoramica del prodotto, webinar introduttivi, post di blog di leadership di pensiero che evidenziano la visione unica della tua azienda sul settore.
• Valutazione: Guide sui casi d'uso del prodotto, conoscenze dal tuo playbook di vendita (script di demo, FAQ sui prodotti, posizionamento competitivo, modelli di email, gestione delle obiezioni e altro)
• Decisione: Casi studio pertinenti all'industria, testimonianze dei clienti, chiamate di riferimento dei clienti
• Acquisto: Guide per iniziare, guide al roll-out e adozione del prodotto, guide alle migliori pratiche

4. Inizia a valutare una soluzione in cui ospiterai tutto il tuo contenuto di vendita

Cruciale per il ruolo di abilitazione alle vendite è garantire che i tuoi rappresentanti abbiano una fonte unica di verità per trovare beni e conoscenze di vendita rilevanti. Ora che stai gestendo la situazione, Google Drive, Dropbox, un wiki interno e Slack spesso non sono sufficienti o troppo rumorosi per supportare le esigenze di abilitazione del tuo team. Devi trovare una soluzione per l'abilitazione alle vendite che il tuo team adotterà e che consenta loro di avere un accesso rapido e facile a conoscenze di vendita rilevanti ovunque lavorino.

Ecco alcune considerazioni chiave di cui dovresti essere a conoscenza quando valuti le soluzioni per l'abilitazione alle vendite:

• La soluzione è facile da adottare e nativa al flusso di lavoro del mio team?
• Questa soluzione fornisce analisi sui risultati aziendali azionabili? Posso collegare l'uso di questa soluzione a cicli di vendita più rapidi? Tempo di onboarding più rapido?
• I miei rappresentanti possono fidarsi che i contenuti siano aggiornati? (in modo che non debbano rivolgersi agli esperti del tuo team)
• Posso organizzare le conoscenze in un modo che sia intuitivo per il mio team?

Hai bisogno di ulteriore ispirazione? Scarica la nostra checklist di valutazione per l'abilitazione alle vendite che analizza ulteriormente le domande importanti da porsi mentre valuti diverse soluzioni.

5. Inizia a confrontare i KPI chiave

Non saprai il vero impatto della tua nuova brillante soluzione per l'abilitazione alle vendite a meno che tu non abbia tracciato correttamente metriche chiave prima di implementarla. Devi avere una base di riferimento da cui confrontare, quindi rivedi i tuoi dati interni su metriche chiave come il tempo di onboarding, il tempo del ciclo di vendita, i tassi di vincita competitivi, ecc. Se non hai dati storici, non c'è momento migliore per iniziare di adesso!

Se riesci a completare questi 5 compiti nel tuo primo mese di lavoro, saranno gettate le basi affinché il tuo programma di abilitazione alle vendite abbia un impatto immediato sull'efficienza del tuo team di vendita.