Senza i prodotti e i servizi giusti, la condivisione della conoscenza può essere un po' difficile per qualsiasi team di vendita. Intendo fare luce sui team di vendita distribuiti in particolare, semplicemente perché sono diventati sempre più popolari negli ultimi anni.

I team distribuiti sono allettanti per vari motivi. Alvantaggi principali includono migliori opportunità di reclutamento, poco o nessun tempo di pendolarismo e la possibilità di assumere rappresentanti vicino ad alcuni dei vostri clienti più grandi. Ma nonostante questi importanti vantaggi, i team distribuiti possono essere una sfida, principalmente a causa delle difficoltà di comunicazione legate al non essere faccia a faccia in ufficio. Sebbene ci siano molti strumenti come Slack, Trello e altro che alleviano questi punti critici per i team remoti, il tuo team di vendita ha bisogno di più che semplici strumenti di chat o gestione delle attività per chiudere affari.

Noi di Guru ci concentriamo sulla fornitura di una soluzione di abilitazione alle vendite che offre ai tuoi rappresentanti accesso immediato alla tua conoscenza di vendita, quindi prendiamoci qualche minuto per approfondire i problemi che un team di vendita remoto deve affrontare, soprattutto in merito alla condivisione della conoscenza tra il tuo team.

Essere coerenti e allineati con un team remoto è una sfida.

Quando i rappresentanti non hanno accesso a una base conoscenze centralizzata, parlare la stessa lingua dallo stesso playbook di vendita diventa quasi impossibile. Una delle più grandi sfide nella gestione di un team distribuito è la comunicazione. Quando i rappresentanti iniziano a consegnare messaggi diversi a prospettive e clienti, la rappresentazione del tuo marchio diventa distorta, e prima che tu possa accorgertene, i tuoi clienti hanno aspettative irrealistiche che possono compromettere la tua relazione a lungo termine.

Ancora peggio, non è solo il tuo team di vendita a essere influenzato da messaggi incoerenti da parte dei tuoi rappresentanti. Il tuo team di marketing sarà frustrato perché molto probabilmente i tuoi rappresentanti invieranno contenuti obsoleti, o non invieranno affatto contenuti perché non sanno dove trovarli tra le differenti basi di conoscenza che il tuo team potrebbe utilizzare (Slack, email, Google docs, Box, ecc.). E le statistiche lo confermano: un rapporto di Sirius Decisions ha trovato che il 60-70% dei contenuti prodotti dai team di marketing è inutilizzato. I tuoi rappresentanti hanno bisogno di una singola fonte di verità a cui possono rivolgersi per trovare le informazioni necessarie per chiudere affari.

Infine, anche il tuo team di customer success sarà frustrato dalla mancanza di coerenza nei messaggi per i tuoi rappresentanti. Le vendite e il successo del cliente dovrebbero avere una voce unificata e il tuo team di vendita dovrebbe fare tutto il possibile per gestire le aspettative delle prospettive affinché il tuo team di customer success stupisca le prospettive con il loro livello di supporto. Ma le incoerenze daranno solo più lavoro al tuo team di successo e una potenziale cattiva impressione iniziale che renderà difficile creare la fiducia necessaria per una partnership a lungo termine.

Le differenze di fuso orario rendono difficile per i rappresentanti di vendita ottenere risposte rapide.

Se i tuoi rappresentanti si trovano in fusi orari diversi, sicuramente non hanno la possibilità di contattare immediatamente un membro del team per chiedere aiuto in qualsiasi momento. Questo porta a un'altra sfida chiave che affrontano i team di vendita remoti: la fiducia. Quando tutti sono in ufficio, anche se non conosci la risposta, solitamente puoi trovare qualcuno in ufficio, toccargli la spalla e alla fine ottenere quello che ti serve. In un team remoto, questo non è un lusso.

La maggior parte delle soluzioni di abilitazione alle vendite non ha un modo per misurare la fiducia. Ma nel mondo di oggi, la conoscenza cambia ogni giorno, i tuoi rappresentanti devono sapere a colpo d'occhio se le informazioni memorizzate nella tua base di conoscenza sono aggiornate.

In un ambiente di team remoto, avere accesso immediato a informazioni affidabili può fare la differenza tra rispondere a una domanda di un potenziale cliente mentre sei in chiamata rispetto a tornare da loro il giorno successivo mentre aspetti una risposta, il che può avere un enorme effetto sui tempi del ciclo di vendite.

L'onboarding di nuovi rappresentanti in forma virtuale è un compito difficile.

Non dimentichiamo la sfida più costosa per la maggior parte delle aziende: l'onboarding. Come accennato in precedenza, in media ci vogliono 7 mesi e quasi $30.000 dollari per reclutare e addestrare un nuovo rappresentante di vendita.

È particolarmente difficile per i nuovi rappresentanti remoti mettersi al passo perché non possono avere quelle veloci conversazioni da “acqua del distributore” con altri rappresentanti che possono aiutare a facilitare il processo di onboarding. I team remoti sono apparentemente svantaggiati a causa della mancanza di tempo faccia a faccia e di supporto che puoi fare di persona. Ma, fortunatamente, esiste il modello 70:20:10 per l'apprendimento che afferma che il 70% dell'apprendimento avviene "sul lavoro" mentre solo il 20% deriva dall'interazione con gli altri e il 10% dallo studio dei materiali.

Quel 70% dell'apprendimento sul lavoro è ciò che la tua soluzione di abilitazione alle vendite deve essere in grado di fornire ai tuoi rappresentanti remoti affinché possano integrarsi più velocemente. Certo, questo non è possibile senza fiducia e senza stabilire la tua soluzione di abilitazione come la singola fonte di verità di cui si è parlato in precedenza. Ma, per portarlo davvero al livello successivo e massimizzare l'apprendimento sul lavoro, trova una soluzione di abilitazione alle vendite che spinga conoscenze pertinenti ai tuoi rappresentanti in base all'app in cui si trovano.

Come mostra il gif sopra, casi studio pertinenti, schede informative e punti di collocazione vengono visualizzati in Salesforce in base ai campi nel record dell'opportunità. Spingendo quelle informazioni ai rappresentanti nel contesto, non solo si mantiene coerenza tra tutti i tuoi rappresentanti, ma si rinforzano anche e si insegnano i documenti appropriati o i punti di discussione da dire ai tuoi potenziali clienti.

Allora, cosa stai aspettando? Assicurati che il tuo team di vendita remoto stia vendendo al meglio delle loro possibilità implementando una soluzione di abilitazione alle vendite oggi.

Hai altri strumenti o tecniche che sono ottimi per i team remoti e che dovremmo includere? Facci sapere nei commenti o su Twitter.