Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Come fa il team del Guru a rimanere al passo con il cambiamento del panorama del sales enablement? Ecco cosa stiamo leggendo per rimanere avanti:
Tutto quello che devi sapere sulle vendite basate su account (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Osservazione chiave: "Nelle condizioni giuste, le vendite basate su account mantengono costantemente le loro promesse di incremento dei ricavi. Ma le vendite basate su account NON sono per tutti. Infatti, una discrepanza tra il tuo modello di business e le vendite basate su account può fare più male che bene. Dipende davvero dal tipo e dal comportamento d'acquisto dei clienti che coinvolgi. "Come regola generale, le vendite basate su account sono adatte per le aziende B2B in cui: Le interazioni di vendita sono complesse e richiedono cicli più lunghi; gli acquisti importanti richiedono l'approvazione a più livelli di diversi decisori; [o] le opportunità di upselling, cross-selling, ecc., sono insolitamente elevate."
Sei interessato a nuove prospettive sul sales enablement? Abbiamo una guida per questo.
Sales Engagement contro Sales Enablement: Comprendere la Differenza (Zen Cachola; Medium)
Osservazione chiave: "Negli ultimi anni, c'è stata una svolta nel fatto che il cliente controlla il processo d'acquisto più che mai. Infatti, i compratori hanno completato il 67% o più di un ciclo di vendita prima di parlare con un rappresentante di vendita. Pertanto, non è sufficiente abilitare un rappresentante di vendita. È nostra responsabilità formare il rappresentante su come comunicare e interagire con il giusto tipo di messaggio al momento giusto.
"In altre parole, il sales engagement si occupa di migliorare il modo in cui i rappresentanti di vendita comunicano con i clienti assicurandosi che il contenuto più efficace venga condiviso con i potenziali clienti per specifiche situazioni di vendita."
Come affronti la collaborazione nel sales enablement? (CSO Insights)
Osservazione chiave: "La collaborazione è spesso usata come attributo non tangibile, ma non come fondamentale per la missione. Per il sales enablement, una collaborazione di successo è fondamentale per la missione e richiede modelli di collaborazione con almeno marketing, gestione prodotto, operazioni di vendita, gestione vendite, L&D e IT."
