Siamo tutti passati di lì: una RFP (richiesta di proposta) arriva sulla tua scrivania e ti senti contemporaneamente emozionato e nauseato. È un processo ben consolidato, e uno che è semplicemente inevitabile quando si vende software per imprese. Invece di usare un sacco di gergo e presentarti un proiettile d'argento RFP (spoiler: non esiste), prendiamo un approccio semplice per analizzare la richiesta del cliente e guardiamo alcune tattiche comprovate per aiutarti a vincere il tuo prossimo processo RFP.

Ti piacciono i tacos, giusto? Chi non li ama? Immaginiamo per un momento che tu sia un rappresentante di vendita in una società di catering di tacos chiamata Tacos de Plata. I tuoi co-fondatori hanno investito un sacco di pensiero, impegno ed energia per creare il miglior taco possibile. Hai ottime recensioni su Yelp e fai di tutto per garantire ingredienti di qualità superiore.

• Hai tortilla personalizzate, fatte in casa
• Il tuo chef e co-proprietario è di livello mondiale e proviene da una famiglia di chef di Fresnillo, Messico (ne parleremo più avanti)
• Usi il formaggio Cotija di altissima qualità
• Prepares your guac in casa e coltivi le tue cipolle, i tuoi peperoni, il tuo coriandolo e i tuoi pomodori nel tuo giardino
• Utilizzi carne di manzo organica e alimentata all'erba
• Offri una cucina senza glutine dedicata per allergie gravi
• Sei stato assunto da alcune delle più grandi celebrità (prova sociale, evviva!)
• Ti pride della tua incredibile assistenza e dell'esperienza clienti—ciò che porta i tuoi clienti a tornare

Non limitarti a spuntare delle caselle; racconta una storia

Qualsiasi rappresentante di vendita o marketer che valga il suo sale sarà il primo a dirti che le liste di controllo delle funzionalità sono dove la differenziazione reale può morire.

Le liste di controllo delle funzionalità possono generalizzare le funzionalità in modo tale che i tuoi concorrenti possono semplicemente spuntare una casella, indipendentemente dal fatto che possano offrire anche solo lontanamente lo stesso valore che fai tu per quel punto. In alternativa, ci sono articoli che potresti non supportare, creando l'impressione che il concorrente “spunti più caselle” e sia pertanto una scelta migliore per vincere l'affare. Sebbene queste siano inevitabili negli scenari RFP, non devono essere così chiaramente definite.

Torniamo all'esempio del catering per un secondo (speriamo tu non abbia fame). Hai una conversazione telefonica iniziale con un cliente potenziale di nome Stephanie, che è interessata a Tacos de Plata per il SKO del suo team. “Il nostro team di vendita ha richiesto tacos per l'evento della nostra azienda,” indica. “Siamo a SF, quindi possono essere un po' schizzinosi riguardo alla qualità.” Dopo una buona prima conversazione, Stephanie ti invia una RFP e menziona che sta valutando un altro catering.

Ti trovi a competere con un catering “tutto incluso”, il Carl's Catering, il cui menù è più lungo di Guerra e Pace, e include una più ampia varietà di tacos, hamburger, hot dog e mac and cheese. Hanno recensioni mediocri su Yelp (in termini di gusto e servizio, poca o nulla prova sociale), tutti i loro ingredienti sono congelati o preconfezionati e il loro chef non ha alcuna esperienza nel mondo dei tacos. Tuttavia, hanno più opzioni e un personale più numeroso. Stanno anche sottoponendoti sul prezzo.

Stephanie è nel team di amministrazione. Non parteciperà all'evento, sta semplicemente organizzando e ordinando per il suo team di vendita. Si è collegata con il team di vendita e ha raccolto alcune opinioni aneddotiche dai suoi rappresentanti di vendita, ma nulla di concreto. Inizia a costruire una RFP per selezionare il miglior catering per il SKO di Initech. Compila una RFP e te la invia. Ti ritrovi con la gioia e l'ansia che ti sono familiari. Non sai cosa stai per vedere, ma basandoti sulla qualità dei tuoi tacos, ti senti fiducioso.

Inclusa nella RFP ci sono voci per i seguenti:

• Tacos di carnitas
• Tacos di manzo
• Opzioni vegetariane
• Opzioni senza glutine
• Tortillas
• Patatine
• Formaggio
• Salsa
• Guacamole
• Hamburger
• Hot dog
• Tenders di pollo
• Burritos

Beh, cosa succede? Probabilmente stai pensando tra te e te questo RFP non riflette realmente la conversazione che abbiamo avuto o il problema che Stephanie voleva risolvere. Cosa è successo? Le sue richieste sono cambiate? Da dove sono venute queste voci aggiuntive, Stephanie (l'acquirente) o il suo team di vendita (gli utenti/consumatori)? Se ti limiti a un conflitto di spunta di caselle, non darai un'impressione così notevole a Stephanie, soprattutto considerando che la strategia di Carl's Catering è quella di sfruttare le loro dimensioni per sottoponerti sul prezzo.

Non cadere nella trappola

Sfortunatamente, questo scenario è troppo tipico nelle vendite software.

Le RFP non raccontano mai l'intera storia e probabilmente non lo faranno mai. Tuttavia, se inizi a dipingere una storia davvero chiara con specificità, dettaglio e coerenza, puoi trasformare la tua RFP in un racconto che offre al tuo acquirente un'idea molto più chiara dei tuoi vantaggi. Il dettaglio qui è fondamentale.

Ecco come possono apparire queste risposte quando sono fatte bene:

• Manzo: La discendenza dello chef Maria è piena di generazioni di chef messicani. Lo chef sa che un taco è valido solo quanto la sua carne, ed è per questo che prendiamo tutto il nostro manzo di allevamento al pascolo, biologico direttamente dalla fattoria a conduzione familiare di Ned a New York.
• Formaggio: invece di usare cheddar lavorato, collaboriamo con Fresnilla Farms in Messico, che ci spedisce formaggio Cotija fresco ogni settimana.
• Tortillas: facciamo tutte le nostre tortillas in casa. Abbiamo anche opzioni senza glutine (non meno deliziose) disponibili per coloro che hanno sensibilità.
• Guacamole: i nostri avocado sono raccolti a mano dallo chef Maria stessa, che è cresciuta a Michoacán, patria del 92% della produzione mondiale di avocado. Coltiviamo il nostro coriandolo, cipolle e lime nel nostro giardino per garantire ingredienti freschi e saporiti.

La maggior parte delle RFP ti da la possibilità di commentare e aggiungere colore. Se non lo fai, compila la loro versione e includi la tua—completa di contesto e colore. Stabilisci il tuo posizionamento strategico e racconta una storia che costruisce un fossato attorno ai tuoi vantaggi di base.

In questo caso, sono autenticità, expertise nel settore e qualità degli ingredienti.

1. Fai attenzione a stravolgere la verità o a lavorare con informazioni obsolete

La credibilità è fondamentale e, presupponendo che tu vinci l'affare, darà il tono al resto della tua relazione con il cliente.

Sebbene ciò sia particolarmente vero per le aziende SaaS, lo stesso vale per tutti. Nel caso di Tacos de Plata, ci saranno ulteriori eventi o uscite aziendali, e Stephanie conosce molti amministratori nel settore. Costruire fiducia e offrirle un'ottima esperienza, anche come azienda di catering, favorirà gli affari di riferimento e gli acquisti ripetuti.

Quindi, torniamo alla tua RFP. Vedi quella voce sui burritos e inizi a preoccuparti. Sei ansioso di vincere questo affare; il trimestre sta per finire e devi raggiungere il tuo obiettivo, e la tua banca non si preoccupa dei burritos—solo del pagamento del mutuo.

Inizi a vedere molte caselle non spuntate e il panico inizia a prendere piede. È allora che ricordi: lo chef ha fatto burritos una o due volte per eventi speciali. Lo ricordi perché hai venduto anche quelle offerte. Quindi, come chiunque farebbe, pensi tra te e te Bene, abbiamo carne, tortillas e formaggio. Lo chef li ha fatti in passato, quindi dirò che lo facciamo. Altrimenti, non abbiamo modo di vincere questa RFP.

Non lo sai, ma è diventato più difficile supportarlo di quanto Chef Maria avesse previsto. Di conseguenza, ha smesso di fare burritos del tutto. Ha inviato un'email aziendale per indicare ciò e l'ha persino aggiunta nel wiki aziendale (che vai raramente), ma la dimentichi rapidamente.

Adesso hai messo Maria—e te stesso—in una situazione piuttosto difficile. È una situazione di perdita e perdita che, nel migliore dei casi, compromette solo la fiducia tra te e il cliente. Nel peggiore dei casi, compromette la tua relazione con i tuoi colleghi.

2. Vai dritto alla fonte

In molti casi, quando si compila una RFP, un rappresentante di vendita lavora in isolamento. Se sono intelligenti, coinvolgono il loro ingegnere di vendita o anche un marketer. Ma è davvero sufficiente? Pensa a chi è l'esperto di sicurezza? E per quanto riguarda le integrazioni? Non è un marketer (e questo viene da uno), è il tuo team di sicurezza o il tuo team di sviluppo, rispettivamente. Uscire da questi isolamenti (anche se è un'isolamento GTM), può essere incredibilmente utile per ottenere i dettagli di cui hai bisogno per riposizionare la RFP e trasformarla in una storia accattivante.

Nella RFP di Tacos de Plata, vediamo una voce per “Opzioni senza glutine.” Ora, sappiamo di averle, quindi spuntiamo la casella e andiamo avanti. Bene, grande, stupendo, meraviglioso.

Ecco il problema, però—il tuo manager di struttura ha scoperto diversi gradi di sensibilità al glutine durante la costruzione della tua struttura. Ha effettivamente scoperto che mentre alcuni con problemi di glutine non possono semplicemente mangiare glutine, le sensibilità e le allergie di altri sono così forti che non può esserci alcuna contaminazione incrociata con nulla che contenga glutine. Sa che SF ha un grande mercato senza glutine, e quindi ha raddoppiato le sue scommesse su questo con una cucina separata senza glutine, libera da qualsiasi contaminazione incrociata.

Questo è un pezzo critico di informazione che non avresti altrimenti, a meno che tu non vada direttamente all'autorità.

Per quanto ne sai, il team di Stephanie ha diverse persone che non possono mangiare nulla contaminato, e il Carl's Catering offre semplicemente opzioni senza glutine senza nessuna cucina dedicata. Questo dettaglio da solo potrebbe affondare l'affare per Carl's—ma se tu non lo sai, dipendi dal tuo cliente per sapere. E Stephanie, che sta compilando la RPF a nome del suo team, potrebbe non andare da loro per ottenere questo tipo di dettagli.

3. Infine, sappi quando ritirarti

Alla fine della giornata, sei un catering di tacos. Se hai raccontato una storia interessante e coinvolgente attorno alla tua RFP con quanti più dettagli possibile in modo da enfatizzare il tuo vantaggio, e il cliente vuole solo hot dog e burritos senza preoccuparsi del glutine—ritirati. Ci sono tonnellate di SKO là fuori; trascorri il tuo tempo su uno che sai di poter chiudere. Il tuo mutuo dipende da questo.

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