Come definisci un sales pitch solido? Quando qualcosa funziona più spesso di quanto non funzioni, di solito lo consideriamo consolidato. È facile continuare a usare ciò che conosci, ma cosa succede se c'è un pitch migliore là fuori? Qual è il modo migliore per scoprire il tipo di informazioni che nemmeno sai di non avere? Alla fine, di che tipo di conoscenze sulle vendite hai davvero bisogno per diventare un rappresentante di vendita più efficace?

Identificare le conoscenze che hai per trovare quelle di cui hai bisogno

Se l'abilitazione alle vendite riguarda il migliorare le competenze delle persone nelle vendite, il primo passo da fare è la ricerca. Ricorda, non esiste un sales pitch o processo che vada bene per tutti. Un leader delle vendite può fornire a due rappresentanti gli stessi strumenti CRM, messaggi e materiali e ottenere risultati completamente diversi.

Per aumentare il tasso di vittoria, dobbiamo analizzare — sia a livello individuale che organizzativo — dove sono i nostri punti ciechi metaforici. Ci sono alcune cose che sappiamo di dover cercare, come dove nel processo un rappresentante si ferma spesso. I potenziali clienti si ritirano dopo una demo? Stanno arrivando fino alla fase del contratto e poi si ritirano? A livello organizzativo, abbiamo diversi punti dati, come sapere che c'è una certa slide in una presentazione che di routine confonde i potenziali clienti.

Questi sono i pezzi di conoscenza che hai. E allora, cosa ne fai?

È facile creare soluzioni temporanee (“Oh, lui non è un grande chiuditore, assicuriamoci di coinvolgere un altro rappresentante verso la fine del processo”; “Saltando quella slide, avrà più senso con più contesto”), ma lo facciamo principalmente perché non sappiamo davvero come risolvere la situazione. È qui che puoi usare le conoscenze che hai per trovare quelle di cui hai bisogno.

Ad esempio, se un rappresentante si ferma spesso nello stesso punto, usare uno strumento di intelligenza conversazionale come Gong o Chorus può aiutarti a identificare cosa ci sia in quel passaggio che ostacola il loro tasso di vittoria. Una revisione delle perdite può aiutare a darti il contesto su cosa sia accaduto in un caso specifico, ma la conoscenza di cui hai bisogno è ciò che accade in ogni caso. Questo rende facile evidenziare le tendenze, consentendo al rappresentante di identificare e risolvere il problema.

Se la maggior parte dei tuoi potenziali clienti si bloccano su una particolare slide, la risposta non è necessariamente rimuoverla o spostarla in un'altra parte della presentazione; potrebbe essere il flusso della presentazione, oppure potrebbe essere il messaggio. In questo caso, la conoscenza di cui hai bisogno è perché è confusa. Durante la chiamata, va bene presentare e superare la slide anche se il potenziale cliente inizia a fare domande, ma prendi nota delle domande che sta ponendo. È anche giusto chiedere, alla fine della chiamata, se non gli dispiace condividere le sue impressioni su quella slide ora che ha il contesto completo. Ha senso in retrospettiva o è ancora piuttosto confuso riguardo a ciò? Fai attenzione a ciò che dici per chiarire la confusione e riporta tutte le tue osservazioni ai tuoi leader dell'abilitazione delle vendite e/o marketing del prodotto. Le tue scoperte possono permetterti di aiutare l'intera organizzazione delle vendite migliorando la presentazione standard — e potrebbero persino essere la chiave per sbloccare un problema che affligge l'intero posizionamento e messaggio del tuo marchio!

Le soluzioni temporanee possono essere la soluzione più rapida per sistemare il tuo tasso di vittoria, ma non preparano il tuo team di vendita al successo. Fare un po' di indagini può avere un grande impatto sui tuoi obiettivi di fatturato a lungo termine. Dopotutto, se puoi controllare solo il tuo lato del processo, è meglio non lasciare nulla al caso.