Man mano che la tua azienda cresce, deve crescere anche la tua base di conoscenze.

Allora, cosa succede a tutte quelle informazioni utili che si accumulano nel tempo?

Beh, per dirla semplicemente: si perde nel far west dei canali di comunicazione. Sai, tutti quei posti in cui condividiamo conoscenze regolarmente come Slack, e-mail, Google Docs, Salesforce e così via…

E anche se è sicuro dire che adoro e apprezzo questi canali di comunicazione, non c'è nulla di sbagliato in un po' di organizzazione per rendere più facili i compiti quotidiani per i rappresentanti di vendita. Perché senza un sistema in atto, il tuo mare di conoscenze potenti non aiuterà nessuno. In effetti, è molto probabile che danneggi la tua azienda a lungo termine.

Immergiamoci in questo problema non così raro. Come abbiamo già accennato, il 65% dei rappresentanti di vendita ha riferito di non riuscire a trovare contenuti da inviare ai potenziali clienti, quando ne hanno bisogno. Se i tuoi rappresentanti non riescono a trovare contenuti, le loro possibilità di chiudere un affare si riducono notevolmente, come potresti aver visto di persona.

E per essere sinceri, aspettarsi che i rappresentanti cerchino parole chiave attraverso diversi mezzi sembra irraggiungibile e ingenuo. Considerando quanto velocemente la conoscenza si moltiplica nell'impresa, la ricerca delle cose diventa rapidamente opprimente. Il punto è che la conoscenza è fondamentale quando si tratta di chiudere affari, e come leader delle vendite è tua responsabilità assicurarti che sia centralizzata e facilmente accessibile. Non pensi che sia così rilevante per chiudere vendite? Ripensaci.

Secondo Hubspot, il 95% degli acquirenti ha scelto un fornitore di soluzioni che “ha fornito loro contenuti adeguati per orientarsi in ciascuna fase del processo di acquisto”.

Dai alla gente quello che vuole!!! Ma davvero, se ti stai chiedendo come procedere, la soluzione è creare una singola fonte di verità nella tua azienda. La nostra estensione del browser, Guru, centralizza la conoscenza per te e tiene tutti sulla stessa pagina proprio dove lavorano. Ecco 4 modi in cui rendiamo più facile per i tuoi rappresentanti trovare la conoscenza precisa di cui hanno bisogno per chiudere affari.

Porta la conoscenza nel contesto

Incorporare la conoscenza necessaria nel flusso di lavoro dei tuoi rappresentanti e nelle app che usano ogni giorno fornisce loro le informazioni giuste - dove ne hanno bisogno e quando ne hanno bisogno.

Guru ti consente di creare suggerimenti specifici per contesto per il tuo team in base ai valori dei campi in qualsiasi delle app che usano, inclusi il loro CRM o strumento di ticketing, eliminando così la necessità di cercare i documenti pertinenti in un altro portale.

I benefici di questo sono doppi:

1. I rappresentanti possono ora consumare istantaneamente conoscenze e gestire richieste di potenziali clienti/clienti durante una chiamata o una demo, risparmiando tempo sprecato in catene di email e accelerando i cicli delle vendite.
2. I rappresentanti impareranno più velocemente. La ricerca sulla formazione suggerisce che c'è un modello 70:20:10 che descrive le fonti ottimali di apprendimento per gli individui. Questo modello sostiene che gli individui ottengano il 70% delle loro conoscenze dall'esperienza sul lavoro, il 20% interagendo con altri e solo il 10% studiando e leggendo. Quindi, mentre puoi dire ai tuoi rappresentanti di studiare un documento di gestione delle obiezioni con la speranza che siano più preparati durante una chiamata, è più facile a dirsi che a farsi. Per un breve periodo di tempo, potrebbero ricordarsi ciò che hanno studiato, ma mantenere e richiamare quelle informazioni al volo nel tempo è estremamente difficile. Proprio come in aula, la memorizzazione meccanica non è così efficace per la retention a lungo termine delle informazioni come risolvere effettivamente problemi da soli.

Dai un'occhiata a questo post del blog per una spiegazione più dettagliata della nostra funzionalità di contesto.

Etichetta la tua conoscenza

Categorizzare la conoscenza con etichette dà ai rappresentanti la possibilità di cercare rapidamente ciò di cui hanno bisogno. La velocità è tutto quando i rappresentanti cercano risposte.

Quando i rappresentanti sono in una chiamata di vendita, hanno solo pochi secondi per cercare la giusta conoscenza e comunicarla al cliente. Le etichette rendono facile per i rappresentanti fare un'analisi più dettagliata quando cercano cose come schede di battaglia competitive o casi studio per fornire ai clienti informazioni accurate quasi immediatamente. Per l'esempio sopra, le etichette settoriali potrebbero essere utilizzate per separare concorrenti o casi studio in base all'industria specifica in cui si trovano.

Ricerca basata sull'uso

Spesso, gli algoritmi di ricerca in un wiki o in una piattaforma di abilitazione alle vendite si basano esclusivamente su parole chiave. Ma quando pensi a come funziona l'algoritmo di ricerca di Google, non è ovviamente così semplice. Un'intera industria è stata creata attorno all'ottimizzazione dei motori di ricerca che tiene conto dei backlink, dei meta-tag e molto altro. Google ha anche iniziato a spostare la ricerca dalle parole chiave verso l'elaborazione del linguaggio naturale. Ciò significa che stanno rendendo la ricerca più utile per rispondere a domande come “Qual è il prezzo per un'azienda per utilizzare Salesforce? vs. concentrarsi solo su parole chiave come “prezzo, piccola impresa e Salesforce”. Il vantaggio di questo è che la ricerca è più guidata dall'intento e più intuitiva per i consumatori di conoscenza per trovare il contenuto che cercano.

Allo stesso modo, per Guru è stato importante che il nostro algoritmo di ricerca avesse il proprio concetto di SEO per la tua base di conoscenze interna che tiene conto del linguaggio naturale, delle metriche di utilizzo (questo contenuto è stato utilizzato frequentemente o meno?) e dello stato di verifica (questo contenuto è affidabile o meno?). In questo modo, il miglior contenuto, il più accurato e utilizzato di più, salirà in cima, mentre il contenuto stagnante e non utilizzato scenderà. Man mano che la tua azienda scala e cresce, la tua ricerca diventerà ancora più intelligente poiché sarà in grado di sfruttare sempre più dati relativi all'utilizzo del contenuto.

Contenuto curato per navigare e studiare

Fornire ai rappresentanti un insieme curato di contenuti in una vista narrativa specifica che vuoi che vedano garantisce un messaggio coerente. Questo è particolarmente conveniente quando si tratta di formazione e onboarding di nuovi rappresentanti. Anche se non è la fonte di apprendimento più ottimale secondo il modello 70:20:10, navigare e studiare contenuti può ancora aggiungere valore quando è abbinato a una formazione sul campo che fornisce conoscenze in contesto.

Con Guru, puoi facilmente curare argomenti di conoscenza creando bacheche. In questo modo, il tuo messaggio rimane allineato e i tuoi rappresentanti sono sempre informati della conoscenza più accurata.