L'abilitazione alle vendite e l'accelerazione delle vendite sono due termini con cui ogni team nell'industria B2B SaaS dovrebbe essere familiare.

Nota: ho detto ogni team... Perché l'abilitazione alle vendite e l'accelerazione delle vendite hanno successo solo quando i tuoi esperti di materia (in marketing, prodotto, ecc.) e i consumatori di conoscenza (i tuoi team a contatto con i clienti come vendite, successo del cliente e supporto) possono collaborare e condividere informazioni senza sforzo. Senza collaborazione tra i team, i tuoi rappresentanti delle vendite non avranno abbastanza conoscenze, né le informazioni più accurate necessarie per chiudere affari. E lo hai indovinato, ciò significa che la tua azienda finisce per perdere denaro.

Se cercassi questi termini, troveresti molte definizioni fornite da diversi leader nel settore delle vendite B2B.

Ad esempio, TOPO Group, una società di analisi delle vendite, ha fornito la seguente definizione di abilitazione alle vendite:

“L'abilitazione alle vendite si concentra sulla creazione di programmi scalabili e replicabili rispetto a eventi di formazione una tantum, fornendo l'aiuto giusto alla persona giusta nel momento giusto.”

E quando si definisce l'accelerazione delle vendite, Forbes ha fornito questa semplice spiegazione:

"L'accelerazione delle vendite significa aumentare la velocità del processo di vendita”

Come puoi vedere, senza un processo di abilitazione che funzioni senza intoppi, qualsiasi accelerazione sarà difficile da raggiungere. E padroneggiare entrambi diventa caotico senza gli strumenti giusti che ti guidano lungo il cammino.

Il sovraccarico di informazioni è un vero problema per i team di vendita e ti sta costando affari

Fornire conoscenze senza un piano strategico per mantenere tutte le informazioni organizzate e aggiornate è inutile e fa perdere tempo. Prenditi un minuto per metterti nei panni di uno dei tuoi rappresentanti di vendita. Immagina una situazione in cui un cliente ti pone una domanda a cui devi trovare una risposta.

Senza un team e una soluzione di abilitazione alle vendite dedicati, è probabile che tu stia cercando attraverso più repository dove è memorizzata la conoscenza (Google Docs, Box, chat e thread email) solo per trovare le informazioni di cui hai bisogno. Anche se lo trovi, chi lo sa se è ancora preciso.

Quando abiliti i rappresentanti con le informazioni giuste a portata di mano, riduci le possibilità che perderai un affare basato su fattori che i tuoi rappresentanti possono controllare direttamente. Perdere affari non è mai divertente, ma perderli a causa di qualcosa di semplice come il fatto che i tuoi rappresentanti non riescono a trovare conoscenze accurate può compromettere i tuoi sforzi di accelerazione delle vendite nel tempo.

Ci piace pensare all'abilitazione alle vendite come a un tuttofare, che lavora dietro le quinte, per la tua azienda quando è nelle fasi di crescita. Mentre i tuoi rappresentanti sono in prima linea a vendere il tuo prodotto, sono sullo sfondo a creare il sistema che consente loro di accedere a tutte le informazioni di cui hanno bisogno per chiudere più affari. Senza di loro il sistema è rotto.

Le conoscenze degli esperti di materia nel tuo team vengono fornite in modo inefficiente in conversazioni isolate, causando un flusso di conoscenze di vendita difettoso. Forse uno o due dei tuoi rappresentanti ricevono informazioni quando inviano messaggi direttamente ai tuoi esperti, ma la conoscenza non viene catturata in modo efficiente e non fluisce a tutto il tuo team. Quando hai un abilitato alle vendite nel tuo team e implementi una soluzione di abilitazione alle vendite adeguata, il sistema fluisce perfettamente, senza perdite. La conoscenza è indirizzata alle persone giuste, nel posto giusto, e al momento giusto. Ora, questa è una bella vista da vedere.

Quindi, se vuoi prenderti sul serio l'abilitazione alle vendite o l'accelerazione delle vendite, non concentrarti solo su una persona o un team.

Invece, concentrati su questi due gruppi di persone quando si tratta di creare e consumare conoscenze sulle vendite nella tua organizzazione

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Comprendere i tuoi consumatori di conoscenza e i creatori di conoscenza è la chiave per accelerare le vendite

Una macchina di abilitazione alle vendite ben oliata richiede di comprendere i compiti da svolgere di entrambi i creatori e consumatori di conoscenza contemporaneamente.

I tuoi creatori di conoscenza potrebbero avere titoli come responsabile prodotto, VP di vendite, marketing di prodotto, operazioni di vendita e molti altri. Loro sono quelli che creano conoscenza di cui tutte le tue squadre a contatto con i clienti hanno bisogno di sfruttare quando parlano con potenziali clienti o clienti.

I tuoi consumatori di conoscenza sono principalmente i tuoi team a contatto con i clienti e potrebbero avere titoli come rappresentante dello sviluppo delle vendite, account executive, agenti di supporto, o rappresentante del successo del cliente.

Ora, diamo uno sguardo più approfondito a cosa apprezzano ciascuna di queste persone nel contesto dell'abilitazione alle vendite.

Cosa apprezzano i creatori di conoscenza

1. Smetti di distrarre con spintoni e messaggi isolati

I tuoi esperti di materia ti ameranno se puoi eliminare gli spintoni e i messaggi isolati che li distraggono dal loro lavoro. E distrarre gli esperti sta costando alla tua azienda denaro reale; uno studio recente mostra che ci vogliono in media 23 minuti e 15 secondi per recuperare dopo un'interruzione!

2. Mantieni il contenuto aggiornato: senza che tu debba ricordarti di farlo

Come abbiamo appena detto, creare conoscenza è facile. Aggiornare quel contenuto, tuttavia, non è così facile. Non sarebbe bello se ci fosse un modo per ricordare proattivamente o spingere i tuoi esperti di materia ad aggiornare le informazioni di tanto in tanto?

Cosa apprezzano i consumatori di conoscenza

1. Consumare contenuti nel loro flusso di lavoro, non aprire un'altra destinazione

Questo è l'equivalente del consumatore di conoscenza all'antipatia degli esperti di conoscenza per gli spintoni e i messaggi isolati. I tuoi consumatori di conoscenza dipendono fortemente da flussi di lavoro ben oliati per portare a termine il loro lavoro in modo efficace ed efficiente. Nulla è più fastidioso per loro del dover fare qualcosa al di fuori del loro flusso di lavoro normale. Quindi è compito dell'abilitazione alle vendite mettere la conoscenza e i contenuti di cui hanno bisogno per fare il loro lavoro, dove vivono: che sia la loro casella di posta, CRM, sistema di ticketing di supporto, ecc.

2. Contenuti brevi e facili da consumare

Una mentalità chiave del tuo team di abilitazione alle vendite è quella di essere in grado di empatizzare con il modo in cui un rappresentante consumerà il contenuto che creano in tutte le situazioni di vendita. Contenuti brevi e facilmente digeribili sono molto più facili da consultare durante una chiamata piuttosto che cercare un'informazione specifica nascosta all'interno di un documento di 15 pagine.

3. Fidati che il contenuto sia ancora accurato

Un'altra ragione chiave per cui i tuoi creatori di conoscenza continuano a ricevere spintoni e messaggi isolati è perché i tuoi rappresentanti non si fidano che il contenuto nei tuoi repository di conoscenza sia ancora accurato. A causa della natura in rapida evoluzione della tua azienda, i tuoi rappresentanti hanno bisogno di un timbro di approvazione da parte di uno dei tuoi esperti per garantire che stiano ancora usando il contenuto più recente e ottimale. Con quella fiducia, ci sono meno spintoni e messaggi isolati per i tuoi esperti. Questo è un vantaggio per entrambi.

Accelerare le vendite è difficile senza un team di abilitazione alle vendite e una strategia adeguati. Ma, se il tuo team di abilitazione alle vendite tiene a mente queste due persone, sarà molto più facile raggiungerlo.