Panorama

Ogni giorno, il tuo team di vendite è lì a parlare con i potenziali clienti riguardo alla tua azienda e al tuo prodotto. I potenziali clienti vengono spostati nel tuo imbuto, utilizzando un processo di vendita che hai definito tu (o l’azienda).

Come puoi essere sicuro, come responsabile delle vendite, che il tuo team stia parlando del tuo prodotto nel modo in cui desideri che venga posizionato in ciascuna fase del tuo processo?

Tipicamente, i rappresentanti di vendita vengono formati sul 'processo di vendita e messaggistica' quando si uniscono a un’azienda. Ogni rappresentante viene solitamente mostrato un enorme documento Word o PPT che contiene tutto ciò che riguarda il processo di vendita. Potrebbe essere aperto occasionalmente, ma poiché è lungo 55 pagine, è raramente aggiornato ed è obsoleto. Infatti, probabilmente era già obsoleto il giorno in cui lo hai ricevuto. E poiché è lungo 55 pagine, i rappresentanti di vendita faticano a trovare ciò di cui hanno bisogno in modo tempestivo.

Come responsabile delle vendite, fai fatica a comprendere le esigenze del tuo team, perché non hai analisi su chi sta realmente leggendo il tuo materiale o meno.

Ci sono diversi problemi di cui sentiamo regolarmente parlare con questo approccio:

1. Non sono situati dove lavorano i tuoi rappresentanti di vendita.

Posizionare i documenti sul processo di vendita e la messaggistica in cartelle condivise al di fuori del flusso di lavoro dei rappresentanti rende davvero difficile per i rappresentanti trovarli quando ne hanno bisogno. Questo porta a sprecare tempo per trovare il documento, il che significa che è meno probabile che quel documento venga utilizzato dal team. E questo porta a incoerenza tra i tuoi rappresentanti sia nella messaggistica di vendita che nel seguire il processo di vendita.

2. Probabilmente sono obsoleti.

Nel mondo di oggi, aggiorni regolarmente la tua soluzione; quindi dovresti guardare costantemente a come la tua messaggistica di vendita si sta evolvendo. Tuttavia, senza un flusso di lavoro che ti dica, come responsabile delle vendite, di mantenere la tua messaggistica e il tuo processo aggiornati, quei documenti che hai messo insieme diventano spesso rapidamente obsoleti. O peggio ancora, il tuo team inizia a creare versioni diverse del documento per tenere conto di questo ambiente in cambiamento.

3. Non sai nemmeno chi sta leggendo i tuoi documenti sul processo e la messaggistica di vendita.

I documenti tipici sul processo e la messaggistica di vendita sono solitamente lunghi documenti Word o PPT che vengono raramente aperti. Ma anche quando vengono utilizzati, come fai a sapere quali rappresentanti li stanno realmente leggendo? Quali rappresentanti stanno leggendo di più i documenti? Quali non li stanno leggendo affatto? Come puoi assicurarti che tutti 'parlino la stessa lingua' senza questo dettaglio?

Come Guru aiuta

Crediamo che Guru sia un modo migliore per fornire ai tuoi rappresentanti il processo di vendita e la messaggistica di cui hanno bisogno per parlare costantemente della tua soluzione. Guru è stato creato per trovare la conoscenza (come il processo di vendita e la messaggistica) di cui hai bisogno direttamente dal tuo flusso di lavoro. E quando trovi quella conoscenza, saprai che è accurata con il nostro flusso di lavoro di verifica degli esperti.

Così ora, i rappresentanti di vendita possono trovare messaggi di vendita aggiornati proprio nel loro flusso di lavoro. I rappresentanti di vendita verranno mostrati il tuo processo di vendita in ciascuna fase basato sul record dell’opportunità CRM. E tu, come responsabile delle vendite, puoi vedere quali rappresentanti stanno leggendo il tuo processo di vendita e messaggio e cosa serve in base all'utilizzo di questa conoscenza da parte del team di vendita.

Ecco alcuni modi specifici in cui Guru può aiutare il tuo team di vendita a posizionarsi più efficacemente contro i tuoi concorrenti:

1. Rendi la messaggistica e il processo di vendita parte del flusso di lavoro dei tuoi rappresentanti.

Guru vive dove lavorano i tuoi rappresentanti, così possono accedere alla tua messaggistica di vendita e alla conoscenza del processo di vendita direttamente a portata di mano quando ne hanno bisogno, piuttosto che costringerli a perdere tempo a cercarlo.

2. Mostra contestualmente il processo di vendita in base alla situazione di vendita.

Fai un passo ulteriore e mostra effettivamente al rappresentante il tuo processo di vendita per fase in base al loro record dell’opportunità CRM. Mantieni il tuo processo di vendita in primo piano per ogni opportunità su cui lavorano i tuoi rappresentanti di vendita.

3. Conoscenza verificata da esperti.

Guru ti avviserà, il responsabile delle vendite, per assicurarti di mantenere la tua messaggistica di vendita fresca e verificata per l’intero team di vendite.

4. Analisi = Maggiore conoscenza.

Guru fornisce analisi su quali rappresentanti stanno utilizzando la tua messaggistica di vendita e la conoscenza del processo che puoi sfruttare per una formazione specifica per i rappresentanti di vendita o creare ulteriore conoscenza dove il team di vendita avverte lacune. E Guru dà anche ai rappresentanti la possibilità di commentare le schede per una facile collaborazione attorno alla messaggistica di vendita che funziona sul campo.

Come è impostato in Guru?

Vediamo che i leader delle vendite utilizzano 2 approcci diversi quando includono il processo di vendita e la messaggistica in Guru:

1. Crea schede Guru e raggruppale per bacheca

Se stai appena iniziando e non hai già definito il tuo processo di vendita e la tua messaggistica, le schede Guru sono un ottimo punto di partenza. Le schede sono costruite in modo che i rappresentanti possano rapidamente aprirle e leggerle direttamente nel loro flusso di lavoro, rendendole ideali per un facile accesso al tuo processo di vendita e per rafforzare un messaggio di vendita coerente tra il team di vendita.

Per la messaggistica di vendita:

Vediamo che gli utenti creano schede con una varietà di strutture. Se hai già definito una struttura, procedi pure e utilizzala. Tuttavia, la struttura più comune che vediamo è la seguente, che consente ai rappresentanti di utilizzare le informazioni nella parte superiore della scheda per un riferimento rapido e le informazioni nella parte inferiore della scheda per maggiori dettagli.

• Introduzione (Elevator) Pitch
• Breve elenco puntato dei punti chiave della messaggistica: quali sono le 3 cose più importanti che vuoi che un rappresentante dica a un potenziale cliente riguardo al tuo prodotto?
• Dettagli aggiuntivi o collegamenti ad ulteriori risorse di messaggistica di vendita.

Puoi anche raggruppare le schede in una Bacheca per la Messaggistica di Vendita, in modo che i rappresentanti possano accedere rapidamente e facilmente a tutta la messaggistica di vendita. I nuovi rappresentanti in fase di formazione saranno in grado di navigare in tutta la messaggistica di vendita per tutti i tuoi prodotti in un’unica posizione.

Per il Processo di Vendita:

Ancora una volta, se hai già definito una struttura, procedi pure e utilizzala. Tuttavia, la maggior parte dei nostri utenti creerà una scheda per ciascuna fase del processo di vendita, con un riassunto in cima alla scheda per riferimento rapido e le informazioni in fondo alla scheda per maggiori dettagli.

• Fase/Descrizione della Fase
• Breve elenco puntato delle azioni per fase: qual è l’elenco di controllo delle azioni più importanti che un rappresentante dovrebbe svolgere in questa fase?

Puoi anche raggruppare le schede in una Bacheca per il Processo di Vendita, in modo che i rappresentanti possano accedere rapidamente e facilmente all’intero processo di vendita in un solo posto. I nuovi rappresentanti in fase di formazione saranno in grado di navigare nell’intero processo di vendita in un’unica posizione.

2. Collegamento a documenti esistenti sul Processo di Vendita e Messaggistica

Se hai documenti esistenti sul Processo di Vendita e Messaggistica che desideri sfruttare, ti raccomandiamo di collegarti ai tuoi file esistenti in Guru. Ottieni comunque tutti gli stessi vantaggi che vedi nella sezione Come aiuta Guru.

Vediamo utenti che adottano questo approccio collegare il documento esistente sul Processo di Vendita e la Messaggistica a Guru, ma forniscono comunque una rapida panoramica e un breve elenco puntato degli elementi chiave nel campo della descrizione della scheda.

In questo modo, i rappresentanti possono comunque accedere rapidamente a dettagli di alto livello di cui potrebbero aver bisogno mentre lavorano, ma possono anche approfondire il documento reale per ulteriori dettagli se necessario.

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