Il sales enablement è un ruolo così trasversale che quando si valutano le soluzioni di sales enablement, ci sono spesso molti stakeholder che vogliono partecipare. Un importante stakeholder è il team di marketing del prodotto, che desidera assicurarsi che i contenuti che creano (case studies, white papers, ecc.) vengano utilizzati dal team di vendita. Di conseguenza, un modo per misurare l'efficacia dei contenuti che invii ai prospect è spesso in cima alla lista dei requisiti per la tua soluzione di sales enablement. Una vera e propria categoria di soluzioni sotto il cappello della gestione delle risorse di vendita è stata costruita per servire esclusivamente a questo scopo.

Ma il tuo team di sales enablement sta anche creando contenuti come schede di confronto competitive, come superare le obiezioni, messaggi e dichiarazioni di posizionamento e altre conoscenze interne di vendita di cui il tuo team di vendita sta approfittando. Non è importante misurare il successo di questo tipo di contenuto? Questa tensione tra le esigenze del marketing del prodotto e il sales enablement porta spesso all'acquisto di una soluzione che soddisfa solo i requisiti di un team.

Per comprendere veramente l'efficacia di tutte le tue conoscenze di vendita e dei contenuti di marketing e promuovere l'allineamento tra sales enablement e marketing del prodotto, è importante trovare una soluzione moderna di sales enablement che prenda in considerazione entrambi i tipi di contenuti che i tuoi team creano. Ecco perché:

La tua conoscenza di vendita è molto più che semplici risorse di marketing

Quando diciamo gestione delle risorse di vendita, intendiamo soluzioni che portano l'archiviazione dei documenti a un livello successivo e ti consentono di gestire e organizzare le tue risorse di vendita, curare portali di contenuti unici per i prospect e monitorare il loro coinvolgimento in dettaglio granulare. Ma il sales enablement è molto più delle risorse di vendita che presenti e invii ai prospect. Involge altrettanta conoscenza interna sui processi di vendita, concorrenti, gestione delle obiezioni e FAQ sui prodotti, quanto contenuti esterni come i tuoi case study e white papers. Quindi, mentre alcune di queste funzionalità sono preziose, crediamo che queste soluzioni siano principalmente costruite per risolvere problemi di marketing, non di vendita.

Le soluzioni in questa categoria aiutano a rispondere a domande come:

• Il team di vendita sta utilizzando il contenuto creato dal nostro team di marketing del prodotto?
• I prospect interagiscono con il contenuto di marketing creato dal mio team?

Ma il tuo team di sales enablement non si preoccupa necessariamente solo di queste domande. Ciò che stanno cercando è una soluzione che fornisca un modo rapido, semplice e affidabile per trovare una conoscenza di vendita accurata. Le soluzioni di gestione delle risorse di vendita sono focalizzate sulle esigenze dei marketing del prodotto, ma la tua soluzione di sales enablement deve concentrarsi anche sulle esigenze del tuo team di vendita.

L'uso della conoscenza di vendita ha un impatto sugli risultati aziendali concreti

L'impatto di questa visione ristretta incentrata solo sull'asset del sales enablement si fa sentire più chiaramente quando si considera la mancanza di analisi aziendali azionabili che le soluzioni focalizzate sulla gestione degli asset forniscono. Anche se possono dirti esattamente quanti secondi un prospect ha guardato una diapositiva sui prezzi nel tuo documento e possono affermare di dirti come quel contenuto ha portato a un affare chiuso, non dipinge comunque un quadro chiaro. Ad esempio, il prospect potrebbe essere stato su quella diapositiva sui prezzi così a lungo perché era confuso dal tuo pricing, calcolando il costo in base al loro specifico numero di utenti, o si è semplicemente preso una pausa caffè! Scoprirai, durante la prossima chiamata, che il tuo venditore ha disinnescato abilmente un'obiezione riguardo al set di funzionalità nelle diverse edizioni del tuo prodotto indicate a prezzi diversi, ma la tua soluzione di gestione delle risorse di vendita non può monitorare questa.

Infatti, molte soluzioni di gestione degli asset richiedono ai tuoi venditori di compiere atti innaturali per monitorare le prestazioni dei contenuti, come inviare l'email attraverso il loro servizio. Ciò significa che devono lasciare il loro flusso di lavoro quando seguono i tuoi prospect via email e trovare il pezzo appropriato di contenuto affinché possa essere monitorato correttamente. Di conseguenza, potresti addirittura non stare monitorando le prestazioni dei contenuti se i tuoi venditori non stanno adottando la tua soluzione di gestione degli asset! Ancora più criticamente, queste soluzioni sono basate su file, il che significa che solo PDF e presentazioni possono essere monitorati, non i tuoi link provenienti da contenuti più vicini alla fase iniziale del funnel come articoli di blog, case study sul tuo sito web o video. Nel mondo attuale, sempre più contenuti di marketing vivono effettivamente sul tuo sito web. Puoi davvero ottenere informazioni sull'efficacia del tuo contenuto se stai considerando solo un pezzo così piccolo della torta?

Le soluzioni di gestione delle risorse di vendita ignorano totalmente l'intenzione (il perché) e si concentrano invece sul cos'è (la diapositiva specifica), il che ti lascia con più domande che risposte. Che dire di alcune di queste altre domande: Quale conoscenza e quali asset stanno risuonando di più con i prospect, in ogni particolare fase? Dove sono le lacune nella mia strategia di enablement? Come può l'analisi della conoscenza di vendita che i miei venditori usano di più essere sfruttata dal nostro team di marketing per creare asset utili? Tutte queste domande puntano ad analisi che forniscono metriche tangibili sui risultati aziendali, qualcosa che la tua soluzione di gestione delle risorse di vendita non sarà in grado di fornire.

Una strategia analitica olistica può guidare l'allineamento tra marketing del prodotto e sales enablement

Sebbene il marketing del prodotto e il sales enablement possano avere priorità diverse, ci sono sicuramente punti in comune che possono essere raggiunti quando si tratta delle prestazioni dei contenuti. Ecco una domanda a cui entrambe le squadre vogliono probabilmente rispondere:

"Quale conoscenza e quali asset stanno risuonando di più con i prospect, in ciascuna particolare fase? E come posso sfruttare queste statistiche di utilizzo per creare migliori asset di marketing e per rendere meglio possibile il nostro team di vendita?"

Semplicemente, misurare le prestazioni dei contenuti diventa molto più prezioso quando puoi analizzare tutte le conoscenze di vendita e i contenuti utilizzati dal tuo team di vendita. Ciò significa che la tua soluzione di sales enablement dovrebbe essere il repository centrale per tutte le tue conoscenze di vendita: contenuti interni creati dal sales enablement, asset esterni creati dal marketing del prodotto, articoli di blog del team contenuti e tutto il resto.

Per garantire l'adozione da parte dei rappresentanti, trova una soluzione di enablement che viva nel flusso di lavoro dei tuoi rappresentanti in modo che possano trovare facilmente e monitorare i contenuti che inviano ai prospect. Altrettanto importante, assicurati che i tuoi rappresentanti possano fidarsi del contenuto che inviano e che sia sempre aggiornato. Fiducia e adozione vanno di pari passo. Un'altra ragione per cui i portali dei contenuti non vengono spesso adottati è perché le risorse che i rappresentanti trovano sono costantemente obsolete. Di conseguenza, i rappresentanti andranno continuamente al di fuori della tua soluzione di gestione degli asset per trovare contenuti, il che significa che non puoi più monitorare la loro efficacia.

Sebbene comprendere quali contenuti e conoscenze siano utilizzati dal tuo team di vendita sia fantastico, collegare quella conoscenza alla fase specifica nel viaggio dell'acquirente è il valore aggiunto. Immagina di scoprire che la conoscenza relativa alla tua integrazione con Slack sta continuamente spingendo i prospect lungo il funnel e portando a vendite chiuse.

Da questi dati, puoi creare un ben progettato one-pager sulla tua integrazione con Slack da dare ai tuoi rappresentanti in modo che possano inviarlo ai prospect dopo una chiamata iniziale. Per i prospect del tuo SDR, puoi spingerli a mirare a aziende che usano Slack. Infine, puoi informare il tuo team di marketing su questo e suggerire loro di creare nuove campagne di generazione di domanda relative alla tua integrazione con Slack. Con migliori approfondimenti sulla conoscenza e sul contenuto specifico che risuonano meglio con i tuoi prospect, puoi meglio abilitare il tuo team di vendita creando materiale pertinente per loro lungo tutto il percorso dell'acquirente, e per uso interno nella tua organizzazione.

Il risultato finale è un allineamento più stretto tra il tuo team di sales enablement e il team di marketing del prodotto. In precedenza, stavi assemblando strategie separate a causa dell'uso di dati provenienti da diversi software. Avere una singola fonte di verità per misurare le prestazioni dei contenuti garantirà che entrambi i team abbiano una strategia completa e coerente per costruire conoscenze di vendita interne e asset esterni lungo il funnel di vendita.

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