Le conversazioni di vendita possono andare in uno dei due modi...

Il primo scenario: Il tuo team è pronto a gestire qualsiasi domanda, preoccupazione e obiezione che i potenziali clienti possono avere. Hanno tutto il necessario a portata di mano e sono estremamente autosufficienti.

Il secondo scenario: Il tuo team viene sorpreso a cercare le risposte giuste, e alla fine perde la fiducia del potenziale cliente. Le risposte non sono accessibili o non sono più accurate. Il tuo potenziale cliente va da un concorrente.

Preferiresti che si verificasse il primo scenario, giusto? Certo che sì. È una cosa ovvia. Ma quel tipo di preparazione non si ottiene semplicemente dopo un breve periodo di formazione. Viene con anni di esperienza sul campo. E quando i tuoi rappresentanti non hanno quegli anni di esperienza, tutto ciò che puoi fare è fornirgli le migliori risorse possibili e dare loro un sistema da seguire.

Fornire conoscenze al tuo team di vendita non è una cosa da fare una sola volta, è un processo continuo. Quando la tua azienda cresce, aggiornerai le tue offerte, verranno creati nuovi contenuti e si svolgerà un sacco di conversazioni lungo il percorso. Sia internamente che esternamente.

Secondo Hubspot: “Il 95% degli acquirenti ha scelto un fornitore di soluzioni che forniva loro contenuti adeguati per navigare attraverso ogni fase del processo di acquisto, e l'82% degli acquirenti ha visualizzato almeno 5 pezzi di contenuti forniti dal venditore vincente.”

Ma come puoi aspettarti che gli esperti di conoscenza mantengano ogni pezzo di contenuto accurato?

Devi implementare un sistema che proattivamente lo faccia per loro.

Certamente non possono essere ritenuti responsabili per ricordarsi di aggiornare il contenuto ogni volta che cambia, e non possono rimanere al passo con quali contenuti devono essere verificati in ogni momento. L'intero team è impegnato in attività di livello superiore, e le persone responsabili della verifica del contenuto hanno bisogno di un flusso di lavoro coerente. Non è una sorpresa che a volte l'aggiornamento e la verifica dei contenuti scivolino attraverso le fessure, specialmente quando non è comodamente incorporato in come già fanno il loro lavoro.

Quanto il contenuto obsoleto rallenta i tuoi cicli di vendita

L'accelerazione delle vendite è essenzialmente esattamente ciò che sembra. È l'atto di velocizzare il tuo ciclo di vendita. Personalmente, penso che Ken Krogue abbia colto nel segno mentre spiegava l'accelerazione delle vendite nel suo articolo per Forbes:

“L'accelerazione delle vendite è il nastro trasportatore che mantiene in movimento la catena di montaggio… Sono gli utensili di potenza, gli specialisti, i lavoratori della conoscenza e la robotica... Si tratta di velocità... Si tratta di esecuzione.”

Ma quando i tuoi rappresentanti mancano delle conoscenze necessarie per chiudere affari, c'è una sottile possibilità che superino la loro prima conversazione con un potenziale cliente. Soprattutto dal momento che quasi il 57% dei potenziali clienti B2B e dei clienti ritengono che i loro team di vendita non siano preparati per il primo incontro. Ahi.

Ciò che significa per il tuo team di vendita è che una mancanza di informazioni aggiornate porta a cicli di vendita più lunghi. Ad esempio, mentre sei al telefono con un potenziale cliente, il tuo rappresentante è impossibilitato a rispondere a una domanda su come ti confronti con la nuova funzionalità di un concorrente poiché le tue schede competitive non sono aggiornate. Di conseguenza, il tuo rappresentante è costretto a seguire con una risposta via email, risultando in più avanti e indietro mentre il tuo rappresentante raccoglie le informazioni di cui ha bisogno per i potenziali clienti. E tutti sappiamo che più a lungo sono i tuoi affari, meno è probabile che vengano chiusi.

La mancanza di preparazione e il tempo sprecato a determinare se le informazioni siano accurate portano a clienti e ricavi persi.

Ecco 3 chiavi essenziali da ricordare quando costruisci il tuo flusso di lavoro di fiducia per l'accelerazione delle vendite:

1. Assegna conoscenze agli esperti del tuo team (o a un gruppo di essi) quando è creato per la prima volta. È estremamente importante stabilire chi è responsabile per quale pezzo di contenuto e infondere un senso di proprietà. Se non sanno che è loro compito mantenere un documento aggiornato, come puoi aspettarti che lo facciano?
2. Incorpora tattiche di “push” per ricordare proattivamente loro di verificare che il contenuto sia ancora accurato. Quando è il momento di ricordare loro di aggiornare il contenuto, è determinato dalla natura della conoscenza acquisita. Se la tua azienda rilascia nuove versioni dei propri prodotti trimestralmente, allora la conoscenza su quel prodotto dovrebbe essere rivista trimestralmente, quindi imposta la tattica di push attorno a questi momenti importanti. L'«ho dimenticato» viene eliminato con tattiche di push impostate correttamente.
3. Consenti loro di aggiornare il contenuto nel loro flusso di lavoro. Questo intero processo di creazione di proprietà e implementazione di notifiche proattive su quando il contenuto diventa obsoleto deve essere facile da integrare. I tuoi esperti di conoscenza hanno già un flusso di lavoro, e tua responsabilità è quella di integrare il tuo nuovo sistema in esso. Non il contrario.

La tua soluzione dovrebbe diventare l'unica fonte di verità per la tua organizzazione. Un modo per i tuoi esperti di mantenere il sistema vivo e respirante pieno di ossigeno.