Una delle mie attività preferite come marketer di prodotto è la revisione delle vittorie/perdite. Ogni volta che un Account Executive chiude un'opportunità in Salesforce—sia Closed Won 🥳 che Closed Lost 😔—chiediamo loro di presentare uno dei nostri manager di marketing del prodotto (PMM) al loro punto di contatto principale per fare una revisione delle vittorie o delle perdite. È un'opportunità per ricevere feedback non filtrato da potenziali clienti e futuri clienti riguardo il nostro messaggio e posizionamento, il processo di vendita, le offerte di prodotto, e altro per aiutarci a imparare e crescere come organizzazione.
Queste conversazioni sono facilmente alcune delle più interessanti e informative che ho come marketer di prodotto. In molti casi, sono così interessanti per il potenziale cliente che chiedono una copia delle nostre domande da condividere con i loro team interni!
Quindi, per facilitare ad altri team di marketing del prodotto l'implementazione di un processo di revisione delle vittorie/perdite, ho pensato di condividere come lo facciamo in Guru, inclusi alcuni modelli da copiare:
Che cos'è una revisione delle vittorie/perdite?
Fondamentalmente, una revisione delle vittorie/perdite è una conversazione aperta tra un potenziale cliente e un marketer di prodotto riguardo il processo di valutazione, con l'obiettivo di ottenere feedback onesti e praticabili. Queste conversazioni sono opportunità per parlare direttamente con i clienti che la maggior parte delle organizzazioni non ottiene di solito.
Una revisione del genere potrebbe sembrare una richiesta unilaterale da fare a nuovi clienti o prospect disinteressati, ma c'è valore in queste conversazioni per entrambe le parti. Il tuo potenziale cliente ha appena passato settimane (se non mesi) a valutare il tuo software; anche se hanno deciso di non firmare con te, partecipare a una revisione delle perdite aiuta a dare significato a tutto il loro duro lavoro. Potrebbero avere forti opinioni su determinati aspetti del processo che vogliono portare alla tua attenzione.
Se stanno acquistando la tua soluzione software, allora probabilmente hanno avuto una buona esperienza di vendita e vogliono condividere anche quel feedback. Oppure, forse hanno una richiesta di funzionalità e vogliono un accesso rapido al piano di sviluppo del prodotto. Le persone vogliono sentirsi ascoltate, quindi fornire l'opportunità a un potenziale cliente di essere l'esperto e condividere la propria opinione può finire per sembrare più un dono che un ricevere.
Vale la pena notare che non ogni opportunità fa una buona candidata per una revisione delle vittorie/perdite. L'obiettivo di queste conversazioni è apprendere cosa ha fatto la differenza per un potenziale cliente in modo da poter utilizzare quelle informazioni per imparare e crescere. Nelle vittorie e perdite nette, non c'è molto da imparare. Ad esempio, se un AE ha qualificato un'opportunità perché non rientrava nel tuo ICP, è sicuro dire che non hai bisogno di una revisione delle perdite. O viceversa, se un affare è stato un colpo sicuro e chiuso in tempo record perché il campione usava il tuo prodotto in una precedente azienda, probabilmente non hai bisogno di una revisione delle vittorie. I tuoi AE dovrebbero sapere meglio di chiunque altro se una data opportunità presenterà apprendimenti attuabili, quindi lascia che usino il loro buon senso nella pianificazione delle revisioni delle vittorie/perdite.
Perché le revisioni delle vittorie/perdite sono preziose
È anche importante dimostrare perché le revisioni delle vittorie/perdite sono preziose. I rappresentanti delle vendite non saranno così disposti a presentare i loro campioni ai PMM (soprattutto nel caso di una perdita) se non credono che ci sia valore per loro. Ecco perché è cruciale delineare non solo le cose che il tuo team PMM si aspetta di apprendere in una revisione, ma cosa intendono fare con quelle informazioni. I team di vendita, i team di prodotto e i team di marketing possono tutti apprendere e evolversi grazie alle esperienze di valutazione dei potenziali clienti, quindi è fondamentale che il team PMM condivida intuizioni con quei team e chiuda il cerchio quando quelle intuizioni fanno la differenza nei processi interni.
Processo di revisione delle vittorie/perdite
Una volta che la tua organizzazione comprende lo scopo e il valore delle revisioni delle vittorie/perdite, il passo successivo è integrare questo esercizio nel tuo processo di vendita. Un buon modo per farlo è renderlo parte del flusso di lavoro di Salesforce dei rappresentanti. In Guru, quando un rappresentante aggiorna la fase dell'opportunità in Salesforce a Closed Won o Closed Lost, uno dei Compiti per il Successo istruisce a “Collegare il tuo campione con il membro appropriato del team PMM per pianificare una revisione delle vittorie/perdite.”
Facendo l'introduzione
Aiuta anche a rendere il processo il più semplice possibile per i rappresentanti da eseguire. A tal fine, abbiamo modelli di email per l'introduzione delle revisioni delle vittorie e delle perdite facilmente accessibili in Guru. I rappresentanti possono copiare e incollare il linguaggio approvato dal marketing del prodotto in un'email ai loro campioni per dare il via all'azione. Da lì, il PMM che è copiato nell'email può intervenire per fornire ulteriori contesti e pianificare la revisione. Ecco il linguaggio che usiamo in Guru:
È importante notare che dopo l'email di introduzione, il coinvolgimento del rappresentante di vendita nel processo di revisione termina. I potenziali clienti forniscono il feedback più onesto quando parlano con qualcuno che non è stato direttamente coinvolto nel processo di vendita, quindi assicurati che i tuoi rappresentanti siano chiari sul perché è imperativo che non partecipino alla chiamata.
👋Per essere estremamente chiaro: non stai lasciando fuori i rappresentanti delle vendite da queste chiamate per ottenere informazioni sulle loro capacità di vendita. Questo non è un'esposizione! Stai semplicemente portando un membro del team obiettivo per catturare feedback non filtrato.
Impostazione delle aspettative interne
Per garantire che tutti siano chiari sulle loro responsabilità e aspettative individuali durante il processo di revisione delle vittorie/perdite, (rappresentanti di vendita e PMM allo stesso modo) abbiamo creato la seguente Scheda:
Domande per l'intervista
Una volta che tutti sanno cosa ci si aspetta da loro, è tempo di passare al nocciolo della questione: le domande per l'intervista. Queste conversazioni saranno sempre fluide e i PMM non dovrebbero mai sentire di dover seguire uno script fisso, ma è utile avere un elenco a cui fare riferimento. Dai un'occhiata al nostro completo modello di domande per la revisione delle vittorie/perdite qui sotto:
Utilizziamo lo stesso elenco di domande sia per le revisioni delle vittorie che per quelle delle perdite perché vogliamo ascoltare tutti i pensieri dei potenziali clienti su questi argomenti chiave, indipendentemente dall'esito della valutazione. Tuttavia, in base a se si tratta di una revisione delle vittorie o delle perdite, i PMM possono concentrarsi più intensamente su alcune categorie e non su altre.
Concentrati sulla conversazione
L'elemento chiave finale del nostro processo di revisione delle vittorie/perdite in Guru è un componente di intelligenza conversazionale. Le intuizioni condivise da potenziali clienti e clienti possono essere preziosissime, e non vogliamo perdere neppure una sola goccia. Registrando le chiamate con uno strumento di intelligenza conversazionale come Chorus o Gong, i tuoi PMM possono concentrarsi sulla conversazione invece di prendere appunti in modo frenetico. Il nostro team PMM in Guru ascolta ogni revisione e raccoglie intuizioni di alto livello da condividere con l'organizzazione, insieme alla registrazione della chiamata stessa affinché altri possano avere un'esperienza diretta.
Condivisione della conoscenza dalle revisioni delle vittorie/perdite
Dopo aver completato una revisione delle vittorie/perdite, condividi quelle intuizioni il più possibile! Ricorda, è importante che il team di vendita veda cosa è emerso da quell'introduzione che hanno fatto. Soprattutto nelle opportunità Closed Won, i rappresentanti delle vendite possono essere riluttanti a fare troppe "richieste" a un nuovo cliente, quindi poter mostrare i risultati di queste conversazioni (sia per la tua organizzazione che per il prospect!) è fondamentale.
Conserviamo tutte le nostre revisioni delle vittorie/perdite in Guru affinché l'intero team possa accedervi in qualsiasi momento. I rappresentanti delle vendite possono rivedere le proprie opportunità per apprendere e migliorare, i manager di vendita possono avere un'idea delle tendenze nelle opportunità recentemente chiuse, i team di prodotto possono capire meglio quali funzionalità stanno facendo o rompendo affari... L'elenco prosegue! Rendendo le registrazioni e note di alto livello dalle revisioni delle vittorie/perdite ampiamente disponibili, le intuizioni che il team PMM raccoglie possono servire al bene comune.
Il nostro team PMM condivide anche attivamente intuizioni chiave con gli stakeholder appropriati. Ecco come trasmettiamo informazioni critiche internamente:
#Vincere, anche quando perdiamo
In un mondo ideale, ogni potenziale cliente con cui il tuo team di vendita interagisce si convertirebbe in un cliente pagante e avrebbe solo feedback positivi riguardo il tuo messaggio, processo di vendita e prodotto. Nel mondo reale, non sarà sempre così. Ma per le opportunità che non vanno a buon fine, convincere il potenziale cliente a fare una revisione delle perdite può comunque sembrare una vittoria.
Ci auguriamo che tu possa utilizzare questi modelli per avviare un processo di revisione delle vittorie/perdite nella tua organizzazione. Ci affidiamo a Guru per aiutarci a catturare e condividere la conoscenza che raccogliamo da queste conversazioni e ti incoraggiamo a fare lo stesso! Inizia il tuo processo di vittorie/perdite in Guru con il nostro piano Starter gratuito.
Una delle mie attività preferite come marketer di prodotto è la revisione delle vittorie/perdite. Ogni volta che un Account Executive chiude un'opportunità in Salesforce—sia Closed Won 🥳 che Closed Lost 😔—chiediamo loro di presentare uno dei nostri manager di marketing del prodotto (PMM) al loro punto di contatto principale per fare una revisione delle vittorie o delle perdite. È un'opportunità per ricevere feedback non filtrato da potenziali clienti e futuri clienti riguardo il nostro messaggio e posizionamento, il processo di vendita, le offerte di prodotto, e altro per aiutarci a imparare e crescere come organizzazione.
Queste conversazioni sono facilmente alcune delle più interessanti e informative che ho come marketer di prodotto. In molti casi, sono così interessanti per il potenziale cliente che chiedono una copia delle nostre domande da condividere con i loro team interni!
Quindi, per facilitare ad altri team di marketing del prodotto l'implementazione di un processo di revisione delle vittorie/perdite, ho pensato di condividere come lo facciamo in Guru, inclusi alcuni modelli da copiare:
Che cos'è una revisione delle vittorie/perdite?
Fondamentalmente, una revisione delle vittorie/perdite è una conversazione aperta tra un potenziale cliente e un marketer di prodotto riguardo il processo di valutazione, con l'obiettivo di ottenere feedback onesti e praticabili. Queste conversazioni sono opportunità per parlare direttamente con i clienti che la maggior parte delle organizzazioni non ottiene di solito.
Una revisione del genere potrebbe sembrare una richiesta unilaterale da fare a nuovi clienti o prospect disinteressati, ma c'è valore in queste conversazioni per entrambe le parti. Il tuo potenziale cliente ha appena passato settimane (se non mesi) a valutare il tuo software; anche se hanno deciso di non firmare con te, partecipare a una revisione delle perdite aiuta a dare significato a tutto il loro duro lavoro. Potrebbero avere forti opinioni su determinati aspetti del processo che vogliono portare alla tua attenzione.
Se stanno acquistando la tua soluzione software, allora probabilmente hanno avuto una buona esperienza di vendita e vogliono condividere anche quel feedback. Oppure, forse hanno una richiesta di funzionalità e vogliono un accesso rapido al piano di sviluppo del prodotto. Le persone vogliono sentirsi ascoltate, quindi fornire l'opportunità a un potenziale cliente di essere l'esperto e condividere la propria opinione può finire per sembrare più un dono che un ricevere.
Vale la pena notare che non ogni opportunità fa una buona candidata per una revisione delle vittorie/perdite. L'obiettivo di queste conversazioni è apprendere cosa ha fatto la differenza per un potenziale cliente in modo da poter utilizzare quelle informazioni per imparare e crescere. Nelle vittorie e perdite nette, non c'è molto da imparare. Ad esempio, se un AE ha qualificato un'opportunità perché non rientrava nel tuo ICP, è sicuro dire che non hai bisogno di una revisione delle perdite. O viceversa, se un affare è stato un colpo sicuro e chiuso in tempo record perché il campione usava il tuo prodotto in una precedente azienda, probabilmente non hai bisogno di una revisione delle vittorie. I tuoi AE dovrebbero sapere meglio di chiunque altro se una data opportunità presenterà apprendimenti attuabili, quindi lascia che usino il loro buon senso nella pianificazione delle revisioni delle vittorie/perdite.
Perché le revisioni delle vittorie/perdite sono preziose
È anche importante dimostrare perché le revisioni delle vittorie/perdite sono preziose. I rappresentanti delle vendite non saranno così disposti a presentare i loro campioni ai PMM (soprattutto nel caso di una perdita) se non credono che ci sia valore per loro. Ecco perché è cruciale delineare non solo le cose che il tuo team PMM si aspetta di apprendere in una revisione, ma cosa intendono fare con quelle informazioni. I team di vendita, i team di prodotto e i team di marketing possono tutti apprendere e evolversi grazie alle esperienze di valutazione dei potenziali clienti, quindi è fondamentale che il team PMM condivida intuizioni con quei team e chiuda il cerchio quando quelle intuizioni fanno la differenza nei processi interni.
Processo di revisione delle vittorie/perdite
Una volta che la tua organizzazione comprende lo scopo e il valore delle revisioni delle vittorie/perdite, il passo successivo è integrare questo esercizio nel tuo processo di vendita. Un buon modo per farlo è renderlo parte del flusso di lavoro di Salesforce dei rappresentanti. In Guru, quando un rappresentante aggiorna la fase dell'opportunità in Salesforce a Closed Won o Closed Lost, uno dei Compiti per il Successo istruisce a “Collegare il tuo campione con il membro appropriato del team PMM per pianificare una revisione delle vittorie/perdite.”
Facendo l'introduzione
Aiuta anche a rendere il processo il più semplice possibile per i rappresentanti da eseguire. A tal fine, abbiamo modelli di email per l'introduzione delle revisioni delle vittorie e delle perdite facilmente accessibili in Guru. I rappresentanti possono copiare e incollare il linguaggio approvato dal marketing del prodotto in un'email ai loro campioni per dare il via all'azione. Da lì, il PMM che è copiato nell'email può intervenire per fornire ulteriori contesti e pianificare la revisione. Ecco il linguaggio che usiamo in Guru:
È importante notare che dopo l'email di introduzione, il coinvolgimento del rappresentante di vendita nel processo di revisione termina. I potenziali clienti forniscono il feedback più onesto quando parlano con qualcuno che non è stato direttamente coinvolto nel processo di vendita, quindi assicurati che i tuoi rappresentanti siano chiari sul perché è imperativo che non partecipino alla chiamata.
👋Per essere estremamente chiaro: non stai lasciando fuori i rappresentanti delle vendite da queste chiamate per ottenere informazioni sulle loro capacità di vendita. Questo non è un'esposizione! Stai semplicemente portando un membro del team obiettivo per catturare feedback non filtrato.
Impostazione delle aspettative interne
Per garantire che tutti siano chiari sulle loro responsabilità e aspettative individuali durante il processo di revisione delle vittorie/perdite, (rappresentanti di vendita e PMM allo stesso modo) abbiamo creato la seguente Scheda:
Domande per l'intervista
Una volta che tutti sanno cosa ci si aspetta da loro, è tempo di passare al nocciolo della questione: le domande per l'intervista. Queste conversazioni saranno sempre fluide e i PMM non dovrebbero mai sentire di dover seguire uno script fisso, ma è utile avere un elenco a cui fare riferimento. Dai un'occhiata al nostro completo modello di domande per la revisione delle vittorie/perdite qui sotto:
Utilizziamo lo stesso elenco di domande sia per le revisioni delle vittorie che per quelle delle perdite perché vogliamo ascoltare tutti i pensieri dei potenziali clienti su questi argomenti chiave, indipendentemente dall'esito della valutazione. Tuttavia, in base a se si tratta di una revisione delle vittorie o delle perdite, i PMM possono concentrarsi più intensamente su alcune categorie e non su altre.
Concentrati sulla conversazione
L'elemento chiave finale del nostro processo di revisione delle vittorie/perdite in Guru è un componente di intelligenza conversazionale. Le intuizioni condivise da potenziali clienti e clienti possono essere preziosissime, e non vogliamo perdere neppure una sola goccia. Registrando le chiamate con uno strumento di intelligenza conversazionale come Chorus o Gong, i tuoi PMM possono concentrarsi sulla conversazione invece di prendere appunti in modo frenetico. Il nostro team PMM in Guru ascolta ogni revisione e raccoglie intuizioni di alto livello da condividere con l'organizzazione, insieme alla registrazione della chiamata stessa affinché altri possano avere un'esperienza diretta.
Condivisione della conoscenza dalle revisioni delle vittorie/perdite
Dopo aver completato una revisione delle vittorie/perdite, condividi quelle intuizioni il più possibile! Ricorda, è importante che il team di vendita veda cosa è emerso da quell'introduzione che hanno fatto. Soprattutto nelle opportunità Closed Won, i rappresentanti delle vendite possono essere riluttanti a fare troppe "richieste" a un nuovo cliente, quindi poter mostrare i risultati di queste conversazioni (sia per la tua organizzazione che per il prospect!) è fondamentale.
Conserviamo tutte le nostre revisioni delle vittorie/perdite in Guru affinché l'intero team possa accedervi in qualsiasi momento. I rappresentanti delle vendite possono rivedere le proprie opportunità per apprendere e migliorare, i manager di vendita possono avere un'idea delle tendenze nelle opportunità recentemente chiuse, i team di prodotto possono capire meglio quali funzionalità stanno facendo o rompendo affari... L'elenco prosegue! Rendendo le registrazioni e note di alto livello dalle revisioni delle vittorie/perdite ampiamente disponibili, le intuizioni che il team PMM raccoglie possono servire al bene comune.
Il nostro team PMM condivide anche attivamente intuizioni chiave con gli stakeholder appropriati. Ecco come trasmettiamo informazioni critiche internamente:
#Vincere, anche quando perdiamo
In un mondo ideale, ogni potenziale cliente con cui il tuo team di vendita interagisce si convertirebbe in un cliente pagante e avrebbe solo feedback positivi riguardo il tuo messaggio, processo di vendita e prodotto. Nel mondo reale, non sarà sempre così. Ma per le opportunità che non vanno a buon fine, convincere il potenziale cliente a fare una revisione delle perdite può comunque sembrare una vittoria.
Ci auguriamo che tu possa utilizzare questi modelli per avviare un processo di revisione delle vittorie/perdite nella tua organizzazione. Ci affidiamo a Guru per aiutarci a catturare e condividere la conoscenza che raccogliamo da queste conversazioni e ti incoraggiamo a fare lo stesso! Inizia il tuo processo di vittorie/perdite in Guru con il nostro piano Starter gratuito.
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