製品デモはあなたの売り上げサイクルを成功させたり失敗させたりする可能性があります。 営業担当者として、それはあなたの機会であり、あなたのソリューションを実際に見せ、提供できる価値を示す機会です。 ほとんどのソフトウェア販売環境では、優れた製品デモは、販売全体に責任を持つ営業担当者と、デモを実行し、最終的に販売の「技術」側を担当する営業エンジニアとの間の微調整された緊密な協力の結果です。

私はセールスエンジニアとして営業キャリアをスタートし、その後、営業および営業管理に移りました。 私はたくさんの営業担当者と営業エンジニアの素晴らしい関係を見てきましたが、残念ながら非常に緊張した関係も見てきました。 その違いは顕著であり、解決されない場合、営業担当者のパフォーマンスに影響します。

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あなたの技術営業担当者、セールスエンジニアとの堅固で長期的な関係構築を可能にするいくつかの一貫したテーマに気付いてきました：

1. 各々の役割を理解する

営業担当者として、見込み客との全体的な関係を保有しています。 資格審査からクローズまで、見込み客をセールスプロセスを導く責任があります。

営業担当者として、あなたのセールスエンジニアの信頼を失う最も速い方法は、完全に資格のない見込み客にデモを依頼することです。 たびたび、営業担当者が営業エンジニアに、「電話で製品を表示してください」と頼むことがありますが、その見込み客とは話したことすらない見込み客に対してです。 前もって資格審査の宿題をやっていない場合、セールスエンジニアを不公平な状況に置くことはできません。 最終的に、デモ中に目標を見誤る場合、それはあなたのセールスエンジニアのせいではありません。 あなたのセールスエンジニアは、見込み客が理解する「ビジネス価値」にあなたの製品や機能を翻訳するのを手伝うためにそこにいます。 見込み客が解決しようとしているビジネスの問題と、彼らが評価プロセスのどこにいるのかを理解しない限り、セールスエンジニアはそれを行うことはできません。 見込み客のために最適なデモを提供していない状況に彼らを置くと、(そしてあなたは)素人のように見えます。

したがって、前もって宿題をし、デモのために営業エンジニアを巻き込む前に、見込み客を完全に資格を得るために最善を尽くしてください。

2. 計画に組み込む

優れたデモは、製品機能ではなく、あなたのソリューションが提供できる「ビジネス価値」に焦点を当てています。 この記事などの素晴らしい記事は（Your Product Demos Suck Because They're Focused On Your Product）このトピックについて多く書かれています。

ただし、デモは、あなた（セールス担当）とあなたのセールスエンジニアとの間の協力的な計画から開始されます。 あなたのセールスエンジニアは、見込み客が経験している「ビジネスの痛み」に関する情報をあなたに求め、その情報をデモで展示したい「ビジネス価値」（および基礎となる製品特徴）に翻訳することを目指しています。

私の経験では、セールスチームが '一般的な'デモを提供することを要求した見込み客は、最も成功しなかったデモであり、我々が製品機能をその場で見込み客が解決しようとしている「ビジネスの問題」に翻訳しようとする場面がよくありました。

しかし、すぐにうまくいくモデルに調整しました。 デモで目標を達成するために、セールス担当者、セールスエンジニア、見込み客との間でデモの要件やフローについて事前に迅速に電話をするようにしました。 通話がない場合、営業担当者とセールスエンジニアは、アカウント、ビジネス上の問題を話し合い、デモの流れを戦略立てて、ソリューションの適切な領域に焦点を当てる。 多くの場合、私たちは、見込み客が興味を持っている特定のビジネス価値を示すデモをカスタマイズしようと努めており、この準備時間によって、私たちの努力が無駄にならないことを確認できました。 セールスエンジニアにとっては、最初に時間をかけて準備して計画を立てる余分な時間でしたが、見込み客が求めているものに完全に一致するデモだったことが非常に価値があるとわかりました。

覚えておいてください、あなたのセールスエンジニアの主な焦点は、セールスサイクルにおけるデモ/トライアル/パイロットの'技術'セールです。 彼らは、あなたのソリューションの'技術的な機能'について話すのに最適であり、見込み客が理解する'ビジネス価値'としてそれらを表現することができるように適しています。 彼らはまた、製品の強みと弱みを見込み客のニーズと照合する方法を知っています。 ですので、計画段階で常にセールスエンジニアを含め、彼らに耳を傾けてください。 彼らは、見込み客のためにカスタマイズされたデモの流れを作成する最良の方法について、過去の経験に基づいて視点を持っている可能性が高いです。

3. 関係を築く/コミュニケーションを取る

営業担当者としては、見込み客との従事の全ての詳細を'コントロール'する必要があると考えるのは簡単です。 あなたのソリューションとセールスアプローチによっては、その必要があることがあります。 ただし、あなたのソリューションがトライアル/デモ/パイロットにセールスエンジニアの関与を必要とする場合、セールス担当者としては、チームのセールスエンジニアとの関係を築くための時間を費やすことを強くお勧めします。 覚えておいてください、セールスエンジニアは見込み客との'技術的セール'を担当することがよくあります。 販売プロセスがどれだけ複雑であるかによって、これは他のセールと並行して行われることがあります（特にトライアルやパイロットの場合）。 あなたとあなたのセールスエンジニアが定期的にコミュニケーションを取ることが非常に重要ですので、お互いが同じページにいるようにします。 そして何よりも、見込み客にいる彼らの技術の相手とやり取りしている場合には、セールスエンジニアを信頼することが重要です。 セールス担当者とセールスエンジニアとの間のコミュニケーションが不十分（またはない）だったために契約が破綻した例を目にしてきました。

セールスエンジニアは、セールスサイクルで活用する最も信頼できるリソースの1つであるべきです。 売上プロセス中に技術的な質問/問題が発生します。デモ、トライアル、またはパイロットであれば、あなたのセールスエンジニアとシームレスに連携し、勝率を最大化する必要があります。 したがって、彼らを毎回のセールスサイクルでのパートナーとして扱ってください！