マッドメンという悪名高い有毒キャラクターから多くの教訓を学ぶことを提唱はしませんが、唯一の例外があります: ピッチング。 ドン・ドレーパーは、セールスピッチの仕方を知っている男でした; 彼と彼のクライアントは架空のキャラクターに過ぎませんが、実世界の営業担当者がショーから借りられる5つの主な実践があります。

**1。 差別化要因はすぐに当たり前のことになります。 あなたがクライアントに感じさせる方法が、勝ちと負けの違いになることがあります。**

ドン・ドレーパーは物語を語る達人でした。 彼のストーリーテリング能力が私生活にまで及び（重大な結果を伴って！）たことは無視し、彼がコダックのスライドプロジェクターのためにどのようにピッチを構築したかについて話しましょう。 ここにはその時代には最先端の技術がありましたが（少なくとも1960年）、彼の広告ピッチの中でその特徴や寸法、開発のプロセスについては一切言及されていません。 彼がすることは、クライアントの心の琴線に最大限、最も確実なアプローチをすることだけです。 そして、それが機能します。 なぜなら、彼は詳細に焦点を当てる代わりに、部屋全体を旅に連れて行き、この技術が皆をどのように感じさせるかに直接届くからです。 スライドキャロセルの世界で、半秒速く進むものが欲しいのですか、それともあなたの人生の最も幸せな瞬間に戻ることができるものが欲しいのですか？

特に今、機能の模倣と技術の平準化が蔓延しているとき、他の人のピッチとどうやって区別しますか？ ストーリーテリングの練習をする; あなたが移動させたい見込み客の旅を知り、彼らの痛みのポイントを、あなたの製品が実装後に彼らをどのように感じさせるかに対比させます。

2. リハーサル、リハーサル、リハーサル。

誰も自分があまりも巧妙に聞こえたくはないですが、自分のピッチを知っていると実際に提示するのとの違いがあります。 例えば、スターリング・クーパー・ドレーパー・プライスのクール・ホイップキャンペーンの例を挙げましょう。 ドンと新しい妻/部下のメーガンは彼らの「ただ味わって！」のパフォーマンスで働いてきました。 クール・ホイップキャンペーンは、彼らの簡単なラポールとスローガンの繰り返し使用により、ピッチは成功するように思えます。 彼らはこのプレゼンテーションを何百回も練習し、その成功は自然な化学反応よりもそれに依存しています。

しかし、最後の瞬間に、（優れたクリエイティブの頭脳）ペギー・オルソンが代わりに演じるように求められたとき、彼女はそのセリフを完全に台無しにしました。 彼女はスローガンの開発を手伝い、その内容を完全によく知っていましたが、実際に演じる必要があったことはありませんでした; その準備不足がクール・ホイップのアカウントを失わせたかもしれません。

ここがポイント: 皆がピッチを失敗することはありますが、それはあなたと見込み客の間に根本的な不一致があるからであって、あなたが材料を知らないからではありません。 メッセージを見直すことは、実際に座って声に出して練習することには敵いません。

3. 見込み客が実際に何を求めているのかを聞いてください。

コンラッド（コニー）・ヒルトン、ホテリエでありパリスの曾祖父は、かなり大きな野心を抱いていました。 彼は、月面にホテルを開くことを意図しており、その特に宇宙時代の概念を中心にしたキャンペーンが欲しかったのです。 彼のドンとの関係はしばしば父親のように励ますものでしたが、彼の要求を完全に無視して美しい、スマートで、現代的なヒルトン・ホテルのキャンペーンを彼に提示したとき、彼の深い失望、場合によっては怒りを表現することをためらいませんでした。

確かに、「月のヒルトン」は外れた要求の一つであり、本当にドンを文字通りに受け止めることを非難することはできません; しかし、これはより大きな営業の問題の症状です: 時に、私たちは与えたいピッチに囚われ過ぎて、見込み客が実際に求めているものを無視してしまいます。

残念ながらこのクリップはもはや利用できませんが、シーズン3、エピソード9 "ウィー・スモール・アワーズ" で見つけることができます。

4。 一方で、時には見込み客が何を本当に 必要としているのか分からないこともあります。

あなたは何回要求リストを見込み客から受け取り、それに合わせてデモを再設計し、そして「それはいいけど、私は本当に理解していない」と言わせたことがありますか？ それはあなたにとっても彼らにとっても厄介で、その種の不一致は営業サイクルを大きく遅らせる可能性がある — もし完全に機会を破壊する場合も。 スターリング・クーパーのクルーは、その感覚を他の誰よりもよく理解していました。彼らは定期的にクライアントの要求に正確に応えましたが、クライアントは完全に不満を抱いて立ち去ることになりました。

「さて、あなたはこう尋ねるかもしれません。何かが私に発生するのを避けるにはどうすればいいのでしょうか？」 あなたの製品がどのように機能するかを知っており、その強み、弱み、そしてロードマップを知っています。 もし見込み客が必要だと思っているものを求めているなら、なぜそれが本当に必要だと思うのか彼らに尋ねる。 多くの場合、彼らは評価している別のベンダーから必要な機能が必要だと言われているということが分かります。 それが実際に必要かどうかは分かりませんが、彼らはそれが必要だと考える準備が整っています。 彼らが利益を得ることができる機能について話すのはあなたの仕事です。 彼らがなぜ機能が必要だと思うのか尋ねることで、彼らが自分のニーズをより良く理解できる助けになります。それがあなたの仕事を簡単にします。

5. 時には、あなたが見込み客にできる限りのことをしても、十分とはいかないことがあります。

それは本当です; 時には、取引を勝ち取るためにあなたができることは全くありません。 そのような状況では、少し引いて何がうまくいかなかったかを見てみるのが役立ちます。 スターリング・クーパーとその次のバージョン、スターリング・クーパー・ドレーパー・プライスは、多くの見込み客とクライアントを失いました。時には誰かの不手際や気性によって（あなたを見ている、ドン）、時には十分に努力しなかったからではありません。 アメリカン航空のピッチを取ってみましょう：スターリング・クーパーはモホーク航空を捨てて競合を解消し、包括的なピッチに数百時間の労力を費やし、その後、幹部たちが来る日、スターリング・クーパーのAAにおける主な支持者が解雇されました。 それでも彼らはプレゼンテーションを行わなければならず、全体のピッチが「生まれなかった」と知っています。

最後の教訓はこちらです: あまり自分を責めないでください。 アカウントを獲得するためには多くの要因があり、あなたが制御できるのはおそらく50%だけです。 もしあなたの見込み客が転換しなかった場合、ドン・ドレーパーからの他のアドバイスを受け入れましょう: 前進する。