6 Lessons Learned Selling Into a New Market

2008年のBoomiのiPaaS（Integration Platform as a Service）ソリューションの早い段階でセールスリーダーとして過ごした中で最も楽しくストレスの多い時間でした。 我々は、販売管理（CRM）でSalesforceが行ったことを統合空間で実施し、依然としてオンプレミスソフトウェアの世界にある市場にSaaSの利点をもたらすことを目指していました。 スタート時、Boomiやサービスとして提供される統合プラットフォームのことを誰も聞いたことがありませんでした。

多くの企業で使命上重要な統合がどれだけ重要か考慮すると、私たちは難しい道を歩むことを承知していました。 SaaSとして統合ソリューションを提供する利点を説明するだけでなく、Boomiが今後のパートナーとして適切であると見込んでもらう必要がありました。

この時期に、繰り返し可能なセールス動向を見つけようとする中で、信じられないほど多くのことを学びました。 結局、Boomiが今日のリーダーになるのに役立った6つのキーポイントがありました。

セールス実行の利点を活用する

これは明白かもしれませんが、最初はセールス実行の利点に焦点を当てる必要があると学びました。 各見込み客は変化する要素（統合される必要のあるアプリケーション）を持ち、そのため、私たちのセールスサイクルは多少コンサルティング寄りでした。 私たちの世界には「注文取引」は存在しませんでした。 私たちのセールスサイクルの初期段階では、しばしば価格が関係ないことがありました。 結局のところ、私たちのiPaaSソリューションは、多くの従来の/オンプレミスベンダーのいる市場に新しく登場したものでした。 価値を示すことがセールスサイクルでの最初の目標でした。

私たちは、スペース内のより確立したプレーヤーよりも2つのセールス実行の利点を感じていました: セールスチームの俊敏性と、簡単に立ち上げられる無料トライアル。

両方を活用できた時、成功しました。 典型的なエンゲージメントでは、弊社の営業担当者が、現在の統合のニーズや痛みをかなり詳細に理解し、比較的素早く対応していました。 これが収集されると、弊社の担当者は、見込客がBoomiを次のステップとして直ちに価値を見出すことを確実にするために、内部リソースを調整しました。 弊社の規模を考慮して、評価プロセスの残りの部分の選択基準を見込客が設定するのを手助けするために、私たちは対応が最も速いベンダーであるよう最善を尽くしました。

私たちは、この次のステップがどのように提供されるかについて、しばしば柔軟でしたが、最も成功した見込客は、実際にBoomiが現在の痛みを解決する方法を「見る」ことを望んでいました。 これはカスタムデモでもあり、アプリケーションのデモインスタンスを接続することもありました（例…Salesforce＆SAP）。 あるいは、システムを接続するために30日間のトライアルをサポートすることもあります。

この段階にたどり着いた見込客には、非常に高い勝率がありました。 BoomiがSaaSプラットフォームであり、競争相手が通常オンプレミスやカスタムコードであることを考えると、30日トライアルへのアクセスを非常に素早く活用できました。 よくある利点は、確立されたプレーヤーがセールス面でさえ対応する前にBoomiに対する決定を下すことができたことです。

「いいえ」と言うことは大丈夫です

最初はこれが難しかったですが、適切なセールス動向を見つけた後、見込客が要件が適合しない場合、「いいえ」と言うことが適切であることが分かりました。 「列の飾り」として無駄な時間を過ごしたくなかった。 取引を勝ち取った時、Boomiを意図された用途に合わせようとしていたため、これらの取引が信じられないほどのリソース消費につながり、しばしばBoomiに対する負の印象で終わることが分かりました。 これにより、私たちの担当者は適合する見込み客に焦点を合わせることができ、最終的にはさらなる顧客成功につながりました。

あなたの布教師としての役割

誰も聞いたことのないiPaaSソリューションについて一日中見積もりを取る中で、私たちの営業チームが布教者としての役割を演じることが多かったことがわかりました。 私たちが新しい領域を作り出していたことを考えると、これは避けられないことだったかもしれませんが、既に限られたリソースに対する深刻な時間の浪費でもありました。 販売サイクルの資格付け段階で特に初期段階で販売実行がタイトであることが重要であるとすぐにわかりました。 上記のように、私たちの世界ではしばしばカスタムデモや30日間の無料トライアルが行われるため、特定の「お願い」に関しては一生懸命努力しました。 その「お願い」とは、トライアル中に学習のための時間を割くよう見込み客に依頼したり、適切な人物と紹介されるよう努力したりすることがありました。 最終的には、これを通じて合法的な見込み客と「チューリ・キッカー」を区別しました。

リソース制約を理解する

私たちにとって、注意を向けていた2つのリソース制約がありました。 スタートアップにとって、制約に意識を向け、技術や販売プロセスでリソースを最大化する方法を積極的に探ることが非常に重要です。

セールスエンジニア

私たちのセールスアプローチが通常、見積もりで見込み客に彼ら固有の環境で価値を示すことに関わるため、私たちのセールスエンジニアは非常に貴重で希少なリソースでした。 セールスリプが資格を厳密に適用することは、セールスエンジニアに関与する前の重要な段階ではありましたが、カスタムデモの圧力を和らげるために他の手段も講じました。 大半の見込み客がアプリケーション環境のコンテキストでデモを見たいと考えていることを理解して、私たちは技術を活用し、「デモセントラル」と呼ばれるものを設定しました。 これにより、チームは最も一般的に統合されたアプリを持つ中心リポジトリを持つことができました。 準備時間は短縮されましたが、依然として顧客がアプリケーション環境を統合しているのを見ることができるという必要性に焦点を当てています。

セールス管理アクティビティ（非セールス）＆トラベル

あなたのセールス代表の時間は非常に貴重です。 初めは、営業モードから離れる活動が代表を抑え込んでしまうことは避けるよう努めました。 セールスプロセスと代表がビジネスを正確に描写し、取引に取り組むために十分な時間があることを保証するために、セールスプロセスと必要なエンエーブルメントの間のバランスを見つけるよう努めました。 最終的には、短い週次のパイプラインおよびエンエーブルメントミーティングが決定され、代表が必要なすべてを持っているか定期的に確認されるようになりました。

トラベルは少し難しくなりました。 一方で、対面会議はエンタープライズセールスで非常に重要であることもあります。 他方、当社の価格は比較的低く、リソースの利用可能性が乏しく、サービスのソリューションであったため、オンラインで提供できました。 したがって、数日間出張する代表には影響がありました。 最終的には、顧客成功（以下の＃6）を重視し、初期採用者の顧客布教者を重視し、現場で対応し、最良の判断を行いました。 代表に対して、現地で行くことが得策かどうか理解するようにしばしば尋ね、「既に試していないことを飛行機に乗って達成しようと思っているのか？」と尋ねました。 営業員がその質問に答えるのに苦労している場合、現地に行く前にセールスプロセスを最初に引き締める必要があります。

総合的な会社のコミットメント

スタートアップにとって、販売は「セールス」チームに限定されているわけではありませんでした。 確かに、セールスは見込み客とのエンゲージメントの責任を負い、内部リソースの調整を手助けすることに責任を持っていました。 ただし、当社全体が成功した顧客の獲得に焦点を当てていました。 私たちのセールスサイクルには、VPエンジニアリング、VPプロダクト、CTO、VPサービスなどが多く関与し、取引を成功させていました。 セールス組織として、これらのリソースを賢く使うよう努力しましたが、同時に顧客の成功への貢献も示すことをためらいませんでした。 このエグゼクティブの関与は、お客様にフィードバックの直接ルートを提供し、大手の統合ベンダーでは得られないエグゼクティブの関与を可能にしました。

私たちのリーダーシップは、会社全体に透明なコミュニケーションを徹底的に信じ、会社の成果、顧客の勝ち負け、および顧客成功への個々の貢献（セールスおよび他の部門）を理解するのに最善を尽くしました。 当社では、会社のすべての人が自分の仕事がビジネス獲得にどのような役割を果たし、その努力が認められることを理解することが重要でした。 以下に示すように、今日搭乗した顧客の成功を確実にすることは、成長において重要な要素になります！

カスタマーサクセスは、初期段階における最大の販売資産です

新製品の販売は困難です。 早い段階の顧客が離れることを許可することで、自分自身をより難しくしないでください。 顧客の実装、トレーニング、保持は「販売」の仕事とは思わないかもしれません。 しかし、実装やトレーニングの質の低さによって初期の顧客が離れ始めると、将来の販売に影響することを確信してください。 私たちがこの教訓を学ぶのに時間がかかりましたが、ソリューションが「セルフサービス」であったとしても、セールスサイクルの初期段階でトレーニングや実装についての質問を含めるようにしました。 これにより、顧客が実装するスキルを持っているかどうかを確認し、そうでない場合は成功した実装を確保するためにスキルを補完できるようになりました。

初期の顧客チャンピオンは貴重です。 ほとんどのスタートアップは限られたマーケティングリソース/資料を持っています。 あなたのチャンピオンを賢く活用して、あなたのソリューションに見合う信頼性を見込み客の目に与え、既存の資料を補完してください。