新しい営業担当者の学習曲線が短く望まれています。

率直に言ってみましょう - 完全にオンボードされた営業担当者は、底線に劇的な増加をもたらすことは否めません。

営業担当者の取引を完了する能力は、ビジネスの勢いに直接影響を与えます。 ですので、営業マネージャーは、新入社員が取引をクローズするのをサポートするための幅広いリソースに頼るが、時々何かがすぐにはうまくいかず、新入社員がクローズできないことがあります。

あなただけではありません...

クロージングは難しく、新入社員のオンボーディングは非常に非生産的なことがあります。 Salesforceの調査によると、正式なオンボーディングプログラムを持つ企業のみ40%が有効であると考えており、その理由は単純な可能性があります。

報告書によると、オンボーディングイニシアチブは、新入社員が停滞した取引を再び活性化し、新製品の販売、追加販売、見込客のクローズ、取引のクローズで達成度を高めるのに最も効果が薄かった。

結論は?

「オンボーディングは例えば、会社や製品情報などのコンテンツ知識の提供に最も適していますが、基本的な販売スキルの開発には不十分です。」

では、これは営業マネージャーにとって具体的にどういう意味ですか?

トレーニング中の新しい営業担当者は、取引をクローズできるようになるために、基本的な販売スキルの開発に焦点を当てる必要があります。 多くの場合、彼らは通常、取引をクローズできるようになるための基本的な要素が欠けています。 例えば、新しい営業担当者にとって販売の最も基本的な要素の1つは影響力の力です。

それが営業担当者が、見込客の接点全体で影響力の心理をどのように活用し、これらの単純な要素が取引をより迅速にクローズするのに役立つかを学ぶべき理由です。

「影響力の心理学」の著者であるDr. Robert Cialdiniは、リキッド「影響力：説得の心理学」で、相互影響の6つの「影響武器」 - 相互性、コミットメント（一貫性）、社会的証明、好意、権威、希少性 - を説明しています。

これらの原則は、営業担当者の能力と直感を強化するために活用でき、取引をより速くクローズするのに役立ちます。

1. 相互影響をトリガーする

相互影響は、肯定的な行動に対して他の報酬行動を受ける方法を指します。 ほとんどの場合、報酬が最初の行動に対する反応として現れます。 私たちが友好的な行動で応答するのは自然なことであり、最終的には、見込客に親切なことをすれば、彼らはお返しをする可能性が高くなります。

SaaSでは、無料トライアルが相互影響の力を活用しています。 トライアルが見込客の問題を解決することで最初に十分な価値を提供できる場合、彼らは将来の課題に対するソリューションとしてあなたの提案を信頼する可能性が高くなります。

大きな購入決定のタイミングが訪れるとき、お返しをしたいという感覚が頻繁に考慮されます。 これをあなたのエンゲージメントで早期に開始するようにしてください。 セールスサイクル全体で継続的に価値を提供する場合、見込客が購入プロセスの後半段階に到達したとき、自分自身（または上司）にあなたが正しい選択であることを正当化する機会が与えられます。

相互作用全体で有益な情報の提供者として知られていれば、見込客は自分自身（または上司）にあなたが正しい選択であることを正当化する機会が与えられます。

2. 一貫性を提供する約束を散りばめる

関係とデートは営業業界ではメタファーとしてよく使われます。 デートする前に誰かと結婚を申し込むことは普通ではありません。 強い関係を築くには、一連の小さな約束が必要です。 シャルディーニは、それが私たちの一貫した深い欲望と関係していると主張しています。 関心を示し、コミットメントを見た後、何かを選ぶ可能性が高くなります。

「一度選択を行ったり、立場を取ったりすると、そのコミットメントと一貫して行動するための個人的および対人的な圧力に直面します」- ロバート シャルディーニ

セールスプロセス全体にわたるマイクロコミットメントを使用することで、見込み客が関与していることを確認できます。 これらのコミットメントは、予定された会議に出席したり、無料トライアルの支援にリソースを割り当てたりするというような、シンプルなものであることがあります。

コミットメントの力を理解しないと、セールス担当者は、見込み客が関与していると誤った仮定をするか、話し合われているすべてを積極的に受け入れる可能性があります。 私たち全員がそこに居たことがあります。 しかし、行動は言葉よりも大きな力を持ちます。 見込み客との関係をセールスプロセス全体で追求していることを、セールス担当者は確実にすることが仕事です。 見込み客に何かを認めたり同意させることで、そのコミットメントの感覚を引き起こすことができます。

貴方のセールスコールやメールでマイクロコミットメントを示すことによって、真剣な見込み客とそうでない見込み客とをすばやく区別することができます。

3. ソーシャルプルーフを利用する

マーケティングは、リードを獲得し、あらゆる場所でインタラクションを促進するためにソーシャルプルーフを使用します。 ブログ投稿のソーシャルボタン、サインアップを促すページの見出し、フォロワー数など、すべてがソーシャルプルーフの例です。

ただし、それは単なるマーケティング戦術ではありません。 ソーシャルプルーフが実際にどのように機能するかを知っていることは、セールスプロセス中に特に役立ちます。

人間は決定を迫られた時、正しい行動を決定するために他の人と合致しようとするのは自然です。 我々は普通、決定に不安を抱いているため、すでに決定を下した他者に向かって見ます。 この行動は、我々が個人（あるいは個人または集団）が自分たちよりも詳しく知っていると仮定している本能的な性質から来ます。

見込み客はあなたを判断し、他の人々の行動の感覚を使って彼ら自身の結論を導くでしょう。 それは彼らにとって安全な選択であることを示しており、あなたを選ぶ決定を正当化するのに役立ちます。

ソリューションで成功を収めた他のビジネスからのテストモニアルやケーススタディを提供することは、ソーシャルプルーフの感覚を伝える最も一般的な方法の1つです。 スタートアップ企業にとって、導入した初期の顧客は、他の見込み客を判断するためのソーシャルプルーフの「基盤」となります。

早めに顧客を獲得し、成功させていくことで、他の見込み客の全人生サイクルにわたってソーシャルプルーフとして活用でき、途中で見込み客の質問に答えるためにそれらを使用できることがわかります。

4. 好ましさを示し、人々はあなたから何かを購入しようとより可能性が高いです。

コンセプト的には非常にシンプルですが、好ましさが増すほど、見込み客との関係を構築する可能性が高くなります。 私たちが他の個人を好きになる要因は何でしょうか？ 強い絆- 例えば、時に何かを共有することがあります。

見込み客は、あなたに連絡を取ろうとしています。なので、時間をかけて聞いて、彼らの状況を十分に理解してください。 より理解されるようになり、どんな反対意見があるかも聞くことができます。 見込み客の状況を明確に把握していないと、セールスサイクル中に価値を提供するのは難しい（上記1）ため、見込み客の実際の"痛みのポイント"に無神経または無関心に見られる可能性があります。

セールスサイクルでは、フレンドリーなつながりを作ることが、人間としてさらに重要です。したがって、LinkedIn、Twitterなどを通じて見込み客の連絡先に少し時間を費やし、状況が許すなら、人間としてつながることができます。 これにより、あなたはより好かれるようになり、共通点を見つけると連絡先との関わりが強化されます。 自分のつながりを見つけることは重要ですが、通話やデモ中にそれに長く留まらないようにしてください。なぜなら、見込み客は自分の時間が限られているため、注意深く敬意を払う必要があります。

5. 権威として認識されることが、あなたの提案を処方箋に変えます

解決策を権威として提示すると、見込み客は好意的な印象を持つ可能性が高くなります。 彼らはあなたの提案が彼らの"特定の"痛みのポイントをどのように解決するか知りたいので、あなたのエキスパートの証言、事例研究、またはマーケティング資料を使用すると、他の騒々しいプロバイダーの中で強力なエキスパートの声として位置付けるのに役立ちます。

マーケティングには初期印象を作り、見込み客とブランドを確立する力がありますが、多くの場合、見込み客にあなたの提案に対する権威を確立できるのはセールス担当者です。 見込み客を選定する際、セールス担当者は質問をする立場にあり、優れたセールス担当者はこの知識を活用して、見込み客の"痛みのポイント"に適切な'処方箋'を調整して提供し、取引を成立させるために最善の立場に置きます。

セールスサイクルで権威的な情報源と見なされると、見込み客にとってあなたの言葉ははるかに価値があります。 あなたとあなたの会社が彼らの"痛みのポイント"に関する権威として認識されるまで、'セールスマン'のようにではなく、彼らの問題を解決できるエキスパートとして少なく見られる可能性が高くなります。

6. 希少性と緊急性が人々を追い込むことができます

これはさまざまな方法で説明できます。 単純に言うと、何かが不足しているという認識があると、見込み客のサービスへの欲望が高まります。 排他性は、テレビ、ラジオ、広告板などで私たちがすべてにさらされてきた武器です。

期間限定セールや在庫がある限りの無料配布などのアイデアは、マーケターがこの原理に結びつけてきた戦術のすべてです。

セールス担当者としては、圧力が強すぎず弱すぎない線を歩む必要があります。 ただし、これらの戦術を理解することで、必要に応じて取引をさらに終了するのに役立つ追加ツールを持つことになります。 セールスサイクル全体で適切な種類の緊急性を確保したいと考えています。 しばしば、見込み客とのセールスサイクル全体で 'マイクロコミットメント'（上記2）を設定し、見込み客からの賛成を得ると、次のステップに集中するよう見込み客にプレッシャーをかけることができ、取引を成立させるための緊急感を高めるのに役立ちます。

あなたの影響力を積み重ねる

これらの原理を組み合わせることで、取引を成立させる可能性が高まります。 セールスおよびマーケティングチームは、これらの原則を深く理解し、自分たちの利益に活用する必要があります。

トレンディなトリックやテクニックは役立つ場合がありますが、説得力の基本原則がセールスプロセス内でそれらを活用できれば、見込み客とさらに前進するでしょう。