恐れ、不安、疑念。 あなたの見込み客がすでにあなたの製品やプロセスについてFUDに満ちていないのであれば、競合他社が最終的にそうするように確実にします。 何年もの間、企業はFUD要因に売り込んできたが、これは彼らがあなたに対抗するために自らを位置付けるために使っています。  そして、FUDを見込み客に注入することが取引を勝ち取るための最良の方法だと思っているかもしれませんが、私は競争上のポジショニングについて考えるためのより良い方法があることをお伝えしたいです。

確かに、FUD要因に売り込むことが強力だった時代もありました。 しかし、B2Bの購入プロセスは進化しており、FUDははるかに役に立たなくなっています。  バイヤーはこの時代遅れの販売戦術に疲れ、もはや機能するために必要な情報があまりにも多すぎます。 あなたにとって幸運なことに、あなたの営業担当者はこの古典的なアプローチに効果的に対抗し、競合他社についての知識を差別化要素そのものに変えることができます。

ここでは、競合分析について異なる考え方をするべき理由と方法を紹介します：

競争の戦闘カードを文書として考えるのはやめましょう

文書ベースの競争の戦闘カードの時代は終わりました。 その代わり、営業担当者は見込み客と電話をしている間に状況に応じた競争分析にアクセスする必要があります。 特定の競争に関する質問に対する特定の、標準化された答えを得るために静的な文書を探すのに時間をかけるのでは不十分です。 代わりに、営業チームは営業担当者が競合に関する関連性のある最新の知識を仕事の流れの中で直接得られるようにする支援手法を採用する必要があります。

見込み客と電話をする時点で、購買の旅の67％は完了しています。 したがって、彼らは競合他社を調べており、基本的な差別化要因に精通していることが多いです。 これらの高レベルかつ一般的な差別化要因を再利用しても、会話を前に進めることはできません。 代わりに、特定のユースケース、業種、またはペルソナに合わせて競争上のポジショニングを調整する必要があります。これは、あなたの製品を見込み客にとってできるだけ関連性のあるものにし、注意を集めている間にアピールすることを意味します。

競争的な質問に迅速に回答して販売サイクルを短縮する

Zogby Analyticsによる研究によれば、57％のバイヤーが販売者の反応のスピードによって決定に影響を受けています。 競争的な質問に具体的、関連性のある、調整された回答を電話中に提供することによって、あなたの営業担当者は会話を前に進め続け、販売サイクルを短縮できます。 これにより、電話中に特定の競合状況や質問について見込み客に繰り返しフォローアップする必要がなくなるか、何時間も答えを探し出してメールで質問に対する回答を作成する必要がなくなります。

営業担当者が製品、市場、競合他社、または見込み客の問題について質問したときに賢く迅速に反応できるようにします。 理論上は良いことですが、現実は現代のB2B営業担当者はこれまで以上に多くの情報を担当しています。 圧倒的な情報量を記憶することは不可能であるため、営業チームが競争的に差別化されるようにすることは困難です。

バイヤーとその役割や責任を理解する

B2Bの購入プロセスは根本的に進化しており、見込み客は市場や競合他社に関する情報をこれまで以上に簡単に入手できるようになりました。 とは言っても、差別化要因やユースケースに関する詳細を把握するのは彼らには難しいでしょう。 そこで、あなたが出番です。 Sirius Decisionsによれば、71％の営業担当者は知識が不足しているために契約を締結できないと述べています。 営業担当者がこれまで以上に多くの情報を担当しているため、すべての知識の粒度を記憶することは不可能です。特に多くの情報が変わりつつあるときは。 その代わりに、あなたの知識を有用で見つけやすくしてください。  さらに、あなたの知識をより有用にしてください。

ここがあなたが勝てる場所です。

営業担当者にバイヤーの役割と責任に基づいた特定の競争状況への迅速なアクセスを提供します。 いくつかの例を示します:

• 彼らがあなたの製品のチャンピオンであるが、購買力を持っていない場合、あなたの製品が競合他社よりも彼らの特定の痛点をより効果的に解決する方法を説明してください。
• 彼らは購買力を持っているが、必ずしも製品を使用するわけではない場合、あなたの製品が競合他社よりも彼らのチームをより効率的にする方法を説明してください。
• 彼らがあなたの製品の技術的な実装者である場合、あなたの製品またはチームが競合他社よりも彼らをサポートする方法を説明してください。

状況に応じたパーソナライズされた知識を活用して、より多くの取引を締結する

今日のバイヤーは単に製品を購入するだけではなく、彼らは思考の方法を購入しています - あなたの思考の方法を、願わくば。 ほとんどの業界に存在する競争の中で、バイヤーはあなたが彼らの問題を正しい方法で考えていると信じる必要があり、そのため、彼らの問題を解決するための最良の方法を持っていると信じる必要があります。 思考のリーダーシップや社会的証明がこの信念の重要な推進力であることができますが、営業には購入者を引き続き説得し、彼らの痛点を解決するための信頼を得る機会が存在します。

営業担当者が製品、市場、競合他社、または見込み客の問題について質問したときに賢く迅速に反応できるようにします。 この瞬時の知識を活用して、見込み客の信頼を獲得し、彼らのFUDを根本的に抑えます。