すべての偉大な営業チームの背後には、偉大な営業支援チームがいます。 彼らは、営業担当者が効果的に業務を行うために必要なサポートと営業文書を提供します。 Guruでは、私たちの支援チームは、知識を活用してすべての顧客対応チームがより良い会話を顧客や見込み客と行えるようにすることを信じています。 そのために、私たちは紹介用の営業スライドデッキとサポートする営業文書を更新する際、知識優先のアプローチを取ることにしました。

ほとんどの営業文書が間違っている理由

従来の標準的なプロセス文書とは異なり、スライドデッキ用の営業文書は営業スクリプトの形を取ることが多いです。 支援チームは、営業担当者が暗記すべきスクリプトを作成し、デッキに構築されたストーリーを強調します。 スクリプトを暗記する問題は、営業担当者がロボットのように聞こえることや、さらに悪いことに、見込み客が期待通りに導くと焦ってしまうことです。

類似の問題が発生するのは、デッキ自体があまりにもマニュアルに基づいている場合です。 スライドに具体的な統計や顧客のストーリーが掲載されている場合、営業担当者は会話をそれらのトピックを含めるように導かなければなりません。 しかし、もしその顧客のストーリーが電話の中の特定の見込み客に響かない場合、プレゼンテーションはカスタマイズされたようには感じられません。 さらに悪いことに、テキストのオーバーロードは見込み客がデッキを読み、担当者の話を聞かなくなる原因となることがあります...または、完全にチェックアウトしてしまうこともあります。 デッキは小道具であるべきで、中心舞台に立つべきではありません。

柔軟な営業文書を目指しましょう

Guruで新しいスライドデッキを作成する際、私たちは短いもの、つまり5スライド以下を選びました。 デッキを短くつくることに加えて、私たちはスライドを完全に視覚的なものにすることに決めたので、営業担当者がそれを背景として使用し、特定の見込み客に合わせたユニークなストーリーを語ることができるようにしました。 したがって、付随する営業文書も過度にマニュアル化されてはおらず、箇条書きの話のポイントと提案だけを含めました。 私たちは、営業担当者に自分たちのストーリーを語る自由を与えたかったのです。

はっきりさせておきたいのは、詳細なスクリプトを作成していないからといって、営業文書に関して営業担当者を放置しているわけではありません。 私たちは、各スライドに一致するテンプレートを構築し、営業担当者が会話のガイドとして使用できる関連する知識を提供しています。

陳腐化しない営業文書への新しいアプローチ

私たちは、営業担当者がプレゼンテーションを行う際に、情報をデッキと並行して開いておくことができるように、自社製品を使用して、各スライドをサポートするスナックサイズの知識（私たちはそれをカードと呼んでいます）を提供しています。 なぜ、デッキの下部にあるノートセクションに話のポイントを入れるだけでは駄目なのでしょうか？ その答えは簡単です：私たちは営業担当者にカスタマイズ用にマスタースライドデッキのコピーを作成するよう頼んでおり、彼らがそれをする瞬間、ノートセクションに書かれた内容は静的になります。 もしマスターデッキのノートの中の話のポイントを更新すれば、最後のバージョンのコピーをすでに作成した営業担当者は、何かが変更されたことが分からなくなります。

スライドデッキのノートセクションにある話のポイントは、営業担当者が電話用にカスタマイズするためにデッキのコピーを作成する瞬間に、すぐに陳腐化します。

その代わりに、ノートセクションに含まれる唯一の内容は、常に専門家によって最新の状態が確認されるGuruの営業文書へのリンクです。 Guruの検証エンジンのおかげで、営業担当者は文書が最後に更新された時を確認でき、正確であることを信頼できます。 営業文書のカードを自動的に表示するナレッジトリガーを設定しており、デッキを開いた際に営業担当者がその場で必要とする知識が見つけられるようにしています。

柔軟な営業文書テンプレートの作成方法

1. 間違えることを恐れずに、正しくするまで取り組んでください。

各スライドのために提供したい知識の種類は常にわかっていましたが、営業担当者が一貫して質の高い会話を持ち、ライブの見込み客とのコールでGuruの価値を示すための完璧な形式を見つけるには、多くの試行錯誤が必要でした。 私が言うのは、多くの試行錯誤だったということです：Guruのトラッキングされたリビジョン履歴によれば、問題のスライドに付随するカードは1か月以内に48回修正されています。

いくつかの点で行き来しました：

• どの知識を含めるか、どのように整理して容易に消費できるようにするか；
• 各セクションにどれだけの情報を含めるか；
• 全体の流れに対する営業担当者と見込み客の反応

これらをすべて検討した後、私たちが作成したテンプレートは次の通りです：

2. コンテンツのオプションを提供し、強制しない

私たちの2つ目の課題は、どれだけのコンテンツを含めるかを決定することでした。 Guruカードの全体的な目的は、情報を確実に短く保存し、リアルタイムで簡単に消費できることなので、情報を過剰に入れないようにしたかったのです。 しかし、電話中に営業担当者が必要になるかもしれないすべての関連情報も適切に装備させたかったのです。

マスターデッキに静的なケーススタディやロゴスライドを組み込むことは避けたかったので、Gong.ioがこれを取り除くのが正解である理由を示していると思います。 今、営業担当者は提案された顧客ストーリーの中から、見込み客に最も関連があると思うものを選ぶことができます。 私たちは、引用の隣に全体のケーススタディへのリンクを追加しましたので、営業担当者が追加情報が必要な場合に参照できます。

3. 営業担当者と見込み客の合意を得る

コンテンツとフォーマットの決定に影響を与えた3つ目の要素は、大量の営業担当者と見込み客からのフィードバックでした。 私たちにとって、営業担当者の早期の合意を得ると同時に、営業担当者とテストを行い、実際の会話でストーリーが適切に流れるかどうかを確認することが非常に重要でした。

私たちは、最初にアカウントエグゼクティブの小規模なテストグループにデッキと営業文書を配布し、全営業組織を募集する前に問題を解決しました。 このテストグループ（および会話インテリジェンスツールのChorusのおかげで）、私たちは営業担当者が新しいカードを使用して会話をカスタマイズする様子を観察し、ナarrativeが見込み客にどのように響いたかを学ぶことができました。 私たちは営業担当者が話題のポイント、質問、統計の順番に注意を払い、その後、文書を調整しました。 同様に、私たちはスライドに対する見込み客の反応を見て、画像を調整しました。

新しいピッチデッキとナarrativeを導入することは常に一部の変化管理を必要としますが、私たちが経た試行錯誤と小道具や営業文書へのアプローチの自由により、全営業組織が変化を歓迎するに違いないという自信がありました。

営業チームにリアルタイムの知識を提供する

すべての営業担当者が私たちのストーリーを語る独自の方法を持ち、すべての見込み客が解決すべき独自の問題を持っているため、営業中に営業担当者が使用するための緩やかなガイドライン的な提供は、私たちのナarrativeと営業文書プロセスを、見込み客の独自の言葉で検証する助けとなります。 私たちの営業支援/プロダクトマーケティングチームは、営業文書の更新に向けたこの知識優先のアプローチを取ることで貴重な新しい洞察を得ており、私たちの営業チームは、すべてのことは見込み客との会話を持ち、その台本を暗記する必要はないということを理解して、電話でより自信を持つようになっています。

営業担当者を力づける方法についての詳細を知りたいですか？ そのためのガイドがあります。

知識はGuruの営業支援戦略において重要な役割を果たしており、私たちの顧客にとっても同様です。 Square、Carta、Gongのような企業がどのようにGuruを使用して営業チームを力づけているかを知りたい場合は、今後の会議Empowerにご参加ください。