数週間の「新しい生活様式」への適応を経て、私たち全員が直面しているこの状況が、思っていたほど一時的ではないことが明らかになりつつあります。temporary

忙しいオフィス環境で活躍する人なら誰でもそうであるように、私は在宅勤務のスタートを切り、すべてのヒントやリソース、リモートワークへの移行方法について読み始めました。私は、適切なデスクを設置し、毎朝本物の服を着、できるだけ散歩に出かける必要があることを知っています。 これは、非伝統的なオフィス環境での生産性を向上させるための素晴らしい短いヒントですが、私たちが落ち着いて、リモートでの働き方の長期的な準備をする時が来ました。 私たちのチームを長期にわたるリモート成功のためにどのような大規模な変更を行うべきでしょうか？

Bufferの2020年のリモートワークに関する調査によると、コラボレーション と コミュニケーションはリモートワーカーの間での最大の苦労です。 リモートフレンドリーなツール、ZoomやSlackのようなものはコミュニケーションパートで役立ちますが、コラボレーションパートはどうでしょう？ 私たちは、実際にリモート勤務に慣れていない人々を効果的に支援するにはどうすればよいですか？ 特に対面での共同作業に依存している営業チームのような？

Guruでは、ナレッジ管理 (KM) が、営業チームが効果的に働くために必要な部門横断的なコラボレーションを可能にすることを知っています。 ナレッジ管理は多くの複雑な営業チームのテックスタックの重要な部分ですので、リモート営業チームを支えるためにナレッジ管理が重要である理由は次の通りです。

ナレッジ管理が新たにリモートとなった営業チームのために解決できる問題：

• 政策やプロセスの変更は追跡が難しい
• バーチャルミーティングには独自の課題がある
• どう支援すればよいか分かりにくい
• トレーニングとオンボーディングは個人競技ではない
• ナレッジサイロが発生する

政策やプロセスの変更は追跡が難しい

今は混乱しています。 あなたの組織の目標、KPI、ターゲットペルソナ、ICP、関係ルールなどは急速に変化している可能性があります。 あなたの見込み客の目標、KPI、予算も言うまでもありません。your prospects’ これほど多くの変化の中で、営業担当者が、新しい仕事のように感じることを行うためには何が必要ですか？

まず第一に、彼らはすべての変更を明確に文書化する必要があります。 あなたのADRチームには、まだ見込み客を探すことが期待されていますか？ あなたのAEはまだ同じクオータに基づいて扱われていますか？ そのような情報は、これら不確実な時期にどのように行動すればよいかを理解するために重要です。 これらは明確で簡潔に書かれ、チーム間で簡単にアクセスできる必要があります。 目標やトーンの更新を文書化することが、見込み客との強力な関係構築と、トーンが鈍いアプローチに対して不満を持つツイートの背後にいる営業担当者の発見の違いになる可能性があります。

「在宅勤務への移行は私たちのナレッジ管理と文書化プロセスを非常に貴重なものにしました。 在宅勤務に移行して数日以内に、私たちは顧客のニーズと状況に適応するためにいくつかのコア営業プロセスを更新しました。 以前は営業マンが隣人に聞いたり、ブレイクアウトルームに入ってこれらの変更について話したりしていましたが、今はアナウンスやGuruのリンクをSlackを介して共有しています」

– Liz Jurewicz, Global Sales Enablement Lead at WP Engine

これらの変更が行われると、営業担当者が必要な時にすぐに参照できることが重要です。 重大なポリシーの変更を会議ツールやチャットツールで伝えると、人々がその更新を見つけて再訪するのが難しくなります。 すべての変更をナレッジ管理ソリューションで明確に示しましょう。営業担当者はどこででもアクセスできるようにしましょう。

バーチャルミーティングには独自の課題がある

Guruのエネーブルメントチームの目標は、常にレヴニューチームが働いている場所に合わせて対応することです。 今日、在宅勤務の気晴らしは、この時期の心理的および感情的な複雑さによって増幅されています。 私たちの多くにとって、長時間の大規模なバーチャルミーティングで注意を払うのは難しいです。 それは問題ありません。 Guruのシニアマネージャー、レヴニューパワーメント担当のJulia Soffaは、バーチャルミーティングをより効果的にするためにKMソリューションに頼ることを勧めています。 彼女のヒントは次のとおりです：

• ミーティング監査を行う. 1時間のミーティングを半分に短縮できますか？ 大規模なミーティングでは、小グループのやり取りのためにブレイクアウトルームを設けることができますか？ エネーブルメントは既存のチームミーティングを利用し、SME（主題専門家）を呼んで更新情報を提供することをできるでしょうか？ また、ミーティングの更新をKMツールを介して届けて、レヴニューチームのメンバーが最も記憶に残りやすい環境で自分の時間にレビューできるようにすることはどうでしょうか？
• 会議の前後に知識を共有する. これは、チーム全体が在宅勤務をしているかどうかに関係なくベストプラクティスです。 すべての大人は異なる方法で学びますので、子供に食べ物を与えないといけないという気を散らすことがない時に、チームに知識を処理し探求する機会を与えましょう。
• マネージャーに知識と学習目標を授与する. 彼らもそれを望んでいます！ このような厳しい状況下でチームを率いることは、平均的なマネージャーが準備していたことではないので、彼らを助けてこれらの不確実な時期にチームを助けましょう。

「対面の環境からリモート環境に移行すると、オフィスで自然に行われるチームや会社のコミュニケーションの一部を見逃すことが容易になります。 エネーブルメントチームのメンバーとして、定期的に開催されるレヴニューチームミーティングに出席することを心がけ、組織全体に情報を共有し、チームをつなげるのを助けましょう。」

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

どう支援すればよいか分かりにくい

営業担当者がナレッジベースで何を探しているかを把握することは、質問が未回答のままになっているタイプを把握する簡単な方法です。 彼らは最近のリモート特有のトピックに関して明確さを必要としているかもしれませんし、最近触れていない古い概念に関する復習を必要としているかもしれません。 営業担当者が探しているナレッジや消費しているナレッジは、彼らのニーズや優先事項の正直な姿を提供します。

「リモートチームが何が即時的な支援または強化を必要としているかを判断しようとしていますか？ 彼らがナレッジや学習管理システムで何を探しているかのテーマを見てください。これがあなたが可能にし、強化し、コーチしないといけないことです。」

– Roz Greenfield, Co-Founder & Chief Enablement Officer at Level213

全体の活動はあなたのKMソリューションにおいて感情を測る代理としても機能します。 スーパーユーザーの活動が急落しましたか？ 彼らはリモートワークに移行するのが難しくて追加の支援が必要かもしれません。 活発でないユーザーの活動が急増しましたか？ もしかしたら彼らは退屈していてインスピレーションを探しているのかもしれません。 誰かがどれだけ熱心に働いているかをその活動に基づいて判断することは必ずしもできませんが、他の有用なことを推測することは確かにできます。

トレーニングとオンボーディングは個人競技ではない

営業トレーニングとオンボーディングはリモート環境では非常に異なるものになります。 Deborah Sanderfur, Articulateの営業エネーブルメントは、「組織内のすべてのコミュニケーションのように、あらかじめ情報とコンテキストを意図的に提供することが重要です。 言うべきことを言い、言ったことを伝え、言ったことを再度言いましょう。」

• この情報が彼らにどのように利益をもたらし、日々の対話の中でどのように使われるかを含めて伝えましょう。
• 内容は簡潔で、さまざまな営業設定で採用しやすいものにすること。
• ライブ（オンライン）セッション、Eラーニング、フォローアップ資料、知識チェックなど、さまざまな方法を取り入れてください。

KMソリューションは、リモートオンボーディングのフレームワークと構造を設計する手助けにも役立ちます。 Deborahは「オンボーディングスケジュールの構築にあまり厳密になりすぎないように」と提案しています。 ツールを使って、どのような項目をカバーし、一般的なタイムラインが必要なのかを含むオンボーディング青写真を整理し、計画してください。そうすることで、新入社員は自分の学びを担当する準備を整えることができます。 この所有権はリモートオンボーディングの重要なポイントであり、オンボーディング期間を超えてチームが成功するために必要です。」

ナレッジサイロが発生する

ナレッジサイロが発生するのは、オープンプランオフィスに座っているときにも避けがたいことですが、いくつかの孤立したホームオフィスに座っているときはさらに困難になります。 誰もが平等に情報にアクセスできることを確認することが、場所や部門を超えてコラボレーションを行うための鍵です。

「リモート環境では物事がすぐに進行し、組織内のすべての会社-wideポストに追いつくのが難しいことがあります。 いくつかの重要な投稿をまとめて、レヴニューチームに関連するもので、毎週サマリーとしてリンク付きで送信してください。」

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

リモートワークの期間中に過剰にコミュニケーションと情報を共有するのが適切な時期です。 すべてのチームにナレッジを開放して、誰もが情報を得られるようにしてください。 また、少なくともすべてのチームが自分の仕事をするために必要な知識をどこで見つけているかを知っていることを確保してください。 誰かが答えを知らないのは問題ありませんが、彼らがその答えを得るためのメカニズムがあることを実感できるべきです。 これを行うために、Julia Soffaは次のことをお勧めします：

• ナレッジガバナンスと著作権を確立するつまり、特定のトピックに関して知識を公開できる明示的なSME（主題専門家）とは誰ですか？
• 配信の一貫性を確保するつまり、知識は特定の形式で、特定の時間に収益チームに配信され、特定の方法で配信される。
• コラボレーションのための明示的な機会を提供するつまり、チームが知識に貢献し、そのフィードバックを提供できる環境を作る。

ナレッジ管理ソリューションを持っていませんか？

それを言わなかったのですか？！ この投稿全体を読んで、ナレッジ管理を使用して営業チームがリモートで活動できるようにすることに納得しているのに、現在のナレッジ管理ソリューションを持っていない場合は、私たちがサポートします。 営業エネーブルメントのリーダーの64%が、Guruの使用がリモートで働いている営業担当者に知識を感じさせるのに役立ったと報告しています。 Guruのようなナレッジ管理ソリューションの使い方や、リモートワークへの移行方法、さらには無料でスタートする方法について詳しくお読みください。

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