How To Dramatically Impact Your Key Business Metrics With Sales Enablement

営業イネーブルメントは多くのトピックをカバーしており、ROIを測定しにくくしています。あなたのチームの効果を証明する必要があるとき、どこから始めますか？

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イネーブルメントは、新しいスタッフのオンボーディング、既存のスタッフへのトレーニング、効果的な営業プレイブックの作成など、数多くのことを含みます。追跡すべき事柄が多すぎて、ROIを測定するのが難しくなります。営業イネーブルメントチームの効果を証明する必要があるとき、どこから始めればよいのでしょうか？

多くの営業イネーブルメントソリューションや実務者は、トレーニングやコンテンツの効果に関する統計に言及します。それは良い出発点ですが、世界クラスのイネーブルメントプログラムのビジネスへの影響という狭い視野を取っています。あなたはまた、営業チーム全体へのより広い影響と、収益成長などの取締役クラスの指標への影響を測定したいでしょう。

つまり、営業イネーブルメントソリューションを実装したのに、営業チームや広範なビジネスの重要な指標への影響を証明できないなら、何の意味があるのでしょうか？これらの指標に注意を向けることで、あなたは予算を増やすべき理由について経営陣に訴えることができます。

では、どのビジネスレベルの指標を分析すればよいかをどう判断するのでしょうか？あなたは、世界クラスの営業イネーブルメントプログラムが解決する高級な問題から逆算する必要があります。

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リップルのオンボーディング時間が長すぎます

CSO Insightsは、47%の企業が新しい営業担当者が完全に生産的になるまでに10ヶ月以上かかると報告しています。

それは営業担当者が生産的になる前に使う 全給与のほぼ1年分です…

適切なイネーブルメントソリューションとプロセスを実装すれば、平均オンボーディング時間は大幅に短縮され、より多くの取引が成立し、収益が増加します。

営業サイクルが長くなる理由は、営業担当者が取引を成立させるために必要な知識を持っていないからです。

Sirius Decisionsによると、71%の営業担当者が知識が不足しているため取引を成立させられないと述べています。営業イネーブルメントは、営業担当者に取引を成立させるために必要な知識を提供することに直接的に責任があります。もし営業担当者やエージェントが正確な情報をどこで見つけるかを知っていれば、専門家に質問したり、回答を待ったりする必要はありません。そうすることで、彼らは後でフォローアップするのではなく、リアルタイムで見込み客の質問に答えます。これらの小さな改善は迅速にチーム全体で積み上がり、より早い営業サイクルにつながります。最高の営業イネーブルメントソリューションは、ここで魅力的なストーリーを語ることができるでしょう。

最優秀営業イネーブルメントソリューションがあなたの重要なビジネス指標に影響を与える方法

営業イネーブルメントソリューションが営業担当者のオンボーディング時間を改善し、営業サイクルに影響を与える方法を証明するためには、迅速に成長するSaaS企業の事例の2つを見てみてください。

2014年、クラウドベースのデータインフラと分析プラットフォームであるRJMetricsは、非常に速く成長しており、毎月3人以上の新しい営業担当者を追加していました。彼らは、新しい営業担当者を迅速に立ち上げる方法と、既存の営業担当者が業界の最新の変化を把握できるようにする方法を必要としていました。

Guruを使用することで、RJMetricsは、営業担当者のオンボーディング時間をから5ヶ月から2ヶ月に短縮しました — 60%の改善です。

さらに、Guruを展開してから5ヶ月後、彼らの営業担当者は見込み客に電話をかけるために37%少ないメールを送信しました。それは、営業サイクルの時間を短縮するのに直接貢献します。

Funderaは小規模ビジネス向けのオンラインマーケットプレイスで、常に最新の「膨大な量」の貸し手データを管理し、顧客向けのチームが簡単にアクセスできるようにGuruに依存しています。彼らの30社以上の貸し手は、毎年、複雑な情報に関して顧客を管理、維持、教育する責任があります。したがって、正確な情報で小規模ビジネスに迅速に対応する能力が彼らの成功にとって不可欠であることが想像できるでしょう。 Guruの検証ワークフローは、内容の正確性を確認するためにあなたの専門家にリマインダーを送ることで、知識が最新のままであることを保証します。

Guruを使用することで、Funderaの営業担当者も、新しい営業担当者のオンボーディング時間の加速を測定することができました。営業担当者は、独立して確認された回答を簡単に見つけることができ、オンボーディング時間を3週間から1週間に短縮し、ラジオアップ時間が67%削減されました。

適切な営業イネーブルメントソリューションは、新しい営業担当者のオンボーディング期間を短縮し、目標をより早く達成させることで、収益を加速させます。

したがって、あなたがチームにどの営業イネーブルメントソリューションを実装するかを決定する際に自問自答することを忘れないでください：

「このツールは、私の最も重要な指標に影響を与えますか？」

ソリューションを実装した後は、効果的な営業イネーブルメントプランを構築することで次のレベルに進みましょう。