昨日これを見たはずじゃなかった？ コーヒーを一口飲んで時計を見た。 午前8時55分。 昨日は少し遅くまで起きていて、Lohan Beach Clubを見た。 ただ疲れているだけかもしれない。

深呼吸。 デモに集中しろ。 「この機能は独自のものです…」

そうだ、昨日これに似たものを見たと思う…？ もっとコーヒーが必要なのか、それとも少しはLohan Beach Clubを減らさなきゃならないのか。

最近評価していた製品のデモを見ながら、考えが頭をよぎった。友人にも確認したところ、疑念が確信に変わった。

基本的に、2019年のテクノロジー製品デモは、ラップミュージックのプロ版のようなもので、みんな同じように聞こえ、ほとんどがうるさい。

すべての業界、特にSaaSでは、最低限の実用的な製品機能を構築し、その機能をウェブページに載せて「デモをリクエスト」ボタンを点灯させる障壁がこれまでにないほど低くなり、それによりバイヤーの評価プロセスが非常に難しくなっている。

このデモの方程式の両側にいた経験があるため、これがどれほどフラストレーションになるかはよく知っており、ノイズの中から信号を見つけるための3つのヒントを挙げることにした。

1. 機能と戦略的成果の間の関連を探る
2. エンドユーザーのニーズを考慮して採用を確保する
3. 要件をスコアカードで評価する

1. 機能と戦略的成果の関連を探る

戦略的成果とは、バイヤーのビジネスに対して意味のある、測定可能な影響を持つものです。 しばしば、それは解決しようとした特定の問題よりも広範囲であり、むしろ複数の特定の問題と成長の機会で構成される。

戦略的成果は最終的にVPやC-Suiteの経営者が気にしていること、そして彼らがディレクターやマネージャーのテクノロジー投資の重要性を評価する方法です。

もしベンダーが、戦略的成果に影響を与えるために製品を使用する複数の方法を示さないのであれば...おそらくそれはできません。

たとえば、あなたが住宅の造園業者を探しているとしましょう、そして2つのベンダーから「デモ」を求めます。

ベンダーAは「私はあなたの芝生を刈ることができます。 素晴らしいモアラーを持っています。 町で最も鋭い刃です。 作業が終われば、あなたの芝生はヤンキー・スタジアムみたいになります。」

ベンダーBは「あなたが何を達成しようとしているのか教えてください？」と言います。

ベンダーBは、家を販売する準備をしていて、数ヶ月後にオープンハウスが始まることを明らかにします。 ベンダーBは、それからどうやって芝生を刈ることができるかを見せます。 彼らはまた、オープンハウスまでの間にマルチを追加したり、エッジをトリムしたり、ドライブウェイを再舗装することを提案します。なぜなら、販売を目指している他の住宅所有者が、これらの戦術を使用して彼らの家の評価を高めたからです。

「機能デモ」をリードする販売者は、バイヤーが定義した特定の問題（芝生を刈る必要がある）とつながりを持っています。

価値デモを行う販売者は、特定の問題にどのように対処できるかを示すだけでなく、バイヤーが戦略的成果（できるだけ早く家の売価を最大化する必要がある）を考慮するよう手助けします。

彼らはあなたが成果の大きさを定量化する手助けをし、その成果を得るためにさまざまなコンポーネントを考える手助けをします。

最後に、彼らはソリューションを提供し、どのようにしばらくの間にそれを達成するかのロードマップを作成する手助けをします。

2. エンドユーザーのニーズを考慮して採用を確保する

競合するベンダーが持っている機能があると言うのは非常に簡単です。 それらの機能を明確にデモンストレーションすることははるかに困難です。エンドユーザーがその機能を日常的に運用する方法について詳細に説明することです。

最後の声明 - エンドユーザーが日常的にどのように機能を運用するか - は重要です。

新しいテクノロジーを評価している時に私が過去に犯した間違いは、評価を主に私（技術の評価者および管理者）が気にしていることに集中し、意図せずにテクノロジーのエンドユーザーが気にしていることを軽視することです。

ベンダーは私が必要としていることや、私がどのように恩恵を受けるかを示すのに非常に多くの時間を費やし、私は私の成功をもたらすことに最適化し、エンドユーザーの生活やパフォーマンスを改善できる全ての異なる方法を考慮しないことになります。

エンドユーザーに十分に焦点を当てないことで、あなたは広く採用されない投資をするリスクを負います。

たびたび不満が聞こえてきます（信じてください）。それは大きな口論（悪い）や数ヶ月後の新しいベンダーの検索につながることがあります（それほど悪くはありませんが、良くもありません）。

評価プロセス中に、エンドユーザーの採用を考慮することを忘れないでください。

• ベンダーに、彼らのソリューションがあなただけでなくエンドユーザーをどう助けるかを示すように指示してください。 日常的なタスクや責任がどれだけ影響を受ける可能性があるか？ 1つ？ ソリューションが有用であればあるほど、多く使われることになります。
• 採用に関するデータを求めてください。 MAU（毎月のアクティブユーザー）やDAU/MAU（毎月のアクティブユーザーのうち、実際にテクノロジーを日常的に使っているユーザーの割合）などのKPIは、製品の現在のユーザーがどれだけそれを愛しているかの優れた指標となります。

3. 要件をスコアカードで評価する

戦略的成果に影響を与える方法を多く考え始めると、その実現に必要な機能のリストが増えていくでしょう。

すべての要件は同じではないため、それぞれの相対的重要性に基づいて評価することが役立つことがあります。 そうすることで、短期および長期にわたって最も大きな集団的影響を持つ機能を特定し、各ベンダーがどのように使用するかを実際に示すことができるかを評価できるようになります。

考慮すべきことがたくさんあるので、評価プロセスの間に使用できる便利なスコアカードを用意しました：

集団的影響は、投資を将来にわたって有効にする観点から重要な考慮事項です。 上記のスコアカードの例では、ベンダーAが1つの主要な機能を構築する障壁は、ベンダーBが3つの機能を構築する障壁よりもはるかに低いと考えられます。

ベンダーAが1つの主要な機能を構築する障壁は、ベンダーBが3つの機能を構築する障壁よりもはるかに低いと考えられます。

短期的に機能1を最適化することにより、長期的にスケールする解決策を逃す可能性があります。

最終的な考え

私はよく、みんなが同じことを言っているように見えるとき、玉ねぎの皮を剥いていくと、「見える」という言葉が運営語であることに気づきます。

確かに、ホンダとメルセデスはどちらも「車輪が4つあり、ポイントAからポイントBまで移動します」というボックスをチェックできます。 実際の違いを見て、今後数年愛車として選ぶべき車を決定するには、フードを開けてテストドライブするまでわかりません。

これらの3つのヒントが、次回の評価で役立つことを願っています。 競合するデモの違いを見分けるために、どのような戦術を使用しましたか？ コメントで共有してください。私たち全員が学べるように。