営業担当者に取引を成立させ、収益を上げる力を与えることに関して、あまりにも多くの営業支援ソリューションは、会話ではなくコンテンツに重点を置いて失敗しています。 ケーススタディ、製品のサマリー、ホワイトペーパーなどのコンテンツは、販売プロセスを進める上で重要な役割を果たしますが、その役割は既存の会話を強化することです。 文脈なしで見込み客にホワイトペーパーを送っても、取引は成立しません。 しかし、見込み客にホワイトペーパーを送ることは、進行中の会話を強化することができます。

Guruでは、素晴らしい会話が販売プロセスを前進させ、営業担当者により良い会話を持たせることが彼らの成功を助ける最良の方法であると信じています。 複数の営業支援リーダーから聞いたところによれば、営業支援の鍵はコンテンツを押し付けるのではなく、営業担当者がより効果的にコミュニケーションできるように助けることです。 5人の営業支援の専門家が、コンテンツよりも会話を優先することについてどう考えているかを紹介します。

InVisionの営業支援マネージャーであるマイク・ガーバー氏は、コンテンツが営業支援の重要な要素であることを指摘しています。 企業は、営業プロセス中に営業担当者が使用できる適切なコンテンツを持っている必要があります。

“会話がコンテンツを上回る理由は、 会話が最初に来なければならないからです。”

マイクと営業支援についてお話ししたときに、彼は次の例を示しました：「チラシを配る仕事をしていると想像してください。 あなたは角に立って、一日中人々にチラシを配っています。 あなたは彼らにコンテンツを提供していますが、そのチラシの情報が本当に素晴らしいかもしれませんが、あなたは彼らに文脈を与えていません。 あなたは彼らと会話をしておらず、彼らの行動を変えることができるような会話をしていないのです。 そのチラシがどうなるかというと、残念ながら通常は地面に落ち着くか、運が良ければゴミ箱に入るかのどちらかです。」

マイクによれば、文脈なしで見込み客に送られたコンテンツは、通常はゴミ箱に行くことになります。 営業担当者は、発見の電話を受けた後に適切なフォローアップコンテンツを送るべきですが、コンテンツが関連性を持つような会話がなければ、見込み客はそのメールを削除します。 会話が成功しなければ、コンテンツは関連性がなくなります。

では、どのようにして私たちは営業担当者により良い会話を持てるようにすることができるでしょうか？

マイクは物語を語ることに多くの価値を見出しています。「良い会話を持つ能力は、聞く能力と、見込み客や顧客に脅威を与えないような物語を語る能力に依存しています。 論理と感情の適切なバランスを考慮したストーリーで、見込み客や顧客があなたが提供している情報に脅威を感じないようにします。」

「販売員の古典的なイメージを思い出すと、中古車の販売員や戸別訪問の販売員を思い浮かべるかもしれません。 信頼を生み出さず、あなたが車の敷地から立ち去りたくなるか、前のドアを閉めたくなるような押しつけがましい営業担当者です。 そして、これらの特定のイメージが消費者に響かない理由は、その営業担当者が会話を持たないからです。 彼らは見込み客のニーズについて学ぶことをしていません。 彼らは自分の製品を知っていて、その特徴を知っていますが、ただ特徴を押し付けているだけです。」 – マイク・ガーバー、InVision

その代わりに、営業担当者は、見込み客との会話を持つ理由の周りに物語を作成する必要があります。 あなたの会社や製品が見込み客の生活にどのような違いをもたらすか？ 営業担当者がその会話を持つ力を与えられれば、会話がどの方向に進むかに対して自信を持てるためのツールや知識が与えられます。 顧客は最近とても賢くなっています。 彼らは情報を多く持っており、情報に基づいた決定を下すことができるため、営業担当者はより厳しい質問に答える準備をする必要があります。

Driftでは、会話が王様です。 営業支援ディレクターのカイル・バスティアンは、最近、Guruの営業担当者と共に、営業の力の強化: 重要な会話というウェビナーで講演しました。 カイルによれば、組織内で人々が持つ高品質の会話の量が彼のチームにとって最も重要なことであるため、彼らはDriftの支援活動を通じて素晴らしい会話を促すことを優先しています。

「私が見たり知っている最高の営業担当者は、最も実際の、本物の会話を持っている人々です。 彼らは誰かが営業担当者の真似をしているようには聞こえず、スクリプトをただ読んでいるようにも聞こえません。 支援活動は、トレーナーや製品マーケティングから得られていたサービスの集まりから、質の高い会話をコーチング及び実現することに焦点を当てた中央集権的な分野へと変わりました。」 – カイル・バスティアン、Drift

営業担当者が素晴らしい会話を持つことが重要なスキルである最大の理由の一つは、今日のバイヤーは通常、営業との接触を望む前に、購入サイクルのさらに先に進んでいる傾向があるからです。 人々は製品や市場について十分に情報を持ち、競争が激しい状況にあります。 カイルによれば、見込み客は自分の意思で会話を望んでいるため、営業担当者が本当に差別化できる唯一の方法は、教育することです。

「人を助けることが新しい販売形態だと聞きましたが、教育が新しい販売形態だと言う方が正確です。 誰かに物事を異なって考えさせることができたり、彼らをビジネスの新しい方法に引き込んだり、市場の情勢について教育したりすることができれば、それは異なります。 「教育は、販売サイクルにおいて差別化する唯一の方法の一つかもしれません。」とカイルは言いました。

営業担当者を会話・教育先行の思考に育てることは、コンテンツ中心のアプローチを超えます。 見込み客は自分たちが何を必要としているかをよりよく理解しているので、営業担当者は動的な議論を交わすことができる必要があります。

ロズ・グリーンフィールド、Level213の最高支援責任者であり、Optimizelyのグローバルエンゲージメント責任者を務めた彼女は、コンテンツよりも会話を優先する価値について長い間発言してきました。 Guruとのウェビナーで、彼女は、どのようなトピックでも話をする力が重要であることを説明しました。 「販売は進化しています。なぜなら、顧客の旅は無限のループだからです。 今日の顧客は、販売前後の旅で対話するすべての人が、同じレベルのサービスと知識を提供できることを期待しています。 彼らは、あなたの会社の役職が何であるか、または販売前か販売後かは気にしていません。 彼らは、必要なときに、必要なものを与えてくれること、同じレベルのサービスと専門知識を期待しています。」

コンテンツに過度に焦点を当てた場合、営業チームがそれらの会話を持つために備えることはできません。 営業担当者は、より効果的にコミュニケーションできるようにし、より情報に精通した消費者からの質問に答える準備ができるようなトレーニングが必要です。

ロズは、営業支援の役割について考えるための比喩を共有しました：

「私は営業支援の役割を博物館のキュレーターと見ています。博物館に行くと、実際に作品を作ったアーティストがいて、すべてをまとめて、訪問者が理解できるように背後の物語を作るキュレーターがいます。

キュレーターは、訪問者にただアートを投げつけるのではなく、そのアートについて話をし、理解しやすい方法で提供します。 彼らは会話を始めます。 文脈や背景ストーリーなしでアートを壁に飾ることは、見込み客に文脈なしでコンテンツを送るのと同じです。

知識管理ソリューションとして、私たちGuruは、顧客を喜ばせ、収益を上げるために営業担当者に必要なのはコンテンツだけではないと信じています。 コンテンツは、営業担当者が見込み客と成功裏にコミュニケーションを取るために必要な知識の小さなサブセットに過ぎません。 彼らをPDFやデータシートだけで武装させることでは、ビジネスのあらゆる側面を話すために必要なことを保証できません。

Guruのプロダクトマーケティングおよび収益強化責任者、スティーブ・メイヤーニックは、コンテンツへの過度な重点が営業支援を迷わせたと述べています。

「外部コンテンツ、例えばケーススタディやホワイトペーパーは依然として重要な役割を果たしますが、これらの資産に過度に焦点を当てた営業支援ソリューションは、販売上の問題を解決するのではなく、マーケティング上の問題を解決します。 「営業チームがマーケティングが作成するコンテンツを使用しているか？」や「見込み客がマーケティングが作成するコンテンツに参加しているか？」などの質問に答えるのを助けます。 これらの質問への回答は、営業担当者が収益を上げるのに役立ちません。 期間。 営業支援は、見込み客に提示し、送信する営業資産だけではありません。 それらは、今日の世界でビジネスを締結するためのリアルタイムの会話を促進するのに何も役立ちません。」 – スティーブ・メイヤーニック、Guru

営業担当者は、リアルタイムで異議を扱い、セキュリティの専門知識を持ち、製品、市場、バイヤーに関して相談することで会話を進めることができるように力を与えられる必要があります。 これらの会話の前後に見込み客にワンシートやPDFを送る場所はあるのでしょうか？ もちろん。 しかし、スティーブによれば、営業支援の未来は、売り手が価値のあるリアルタイムの会話を持っていることを保証することです。

スティーブは、消費者がより情報を持つバイヤーになっていることが営業支援についての考え方に変化をもたらしていると、カイルやマイクと同意しています。 チャットボットやDriftのような対話型マーケティングプラットフォームの台頭により、会話はこれまで以上にリアルタイムでダイナミックなものになることが期待されています。 営業チームが反応的で成功を収めることができた、静的な会話の時代は終わりました。 スティーブは、コンテンツや資産に焦点を当てた営業支援の考え方について考えると、5〜8年前の営業の風景に合わせて作られたその考え方とそれに伴うツールが明らかになります。

営業担当者が見込み客とのより良い対話をする力を受ける際、Bridgeのジェネラルプラクティスマネージャー、エミリー・フートは、会話は内部から始める必要があると考えています。 「会話は、私にとってすべての中心です。 営業担当者をコーチすることです。 内部で常につながりを構築し、営業担当者が自分の職業を改善する方法を学ぶことを助けることが、エミリーによる最初のステップです。

コーチングは、コンテンツと会話の議論でどのような役割を果たしますか？ 営業担当者を教えるのではなくコーチングすることによって、営業支援リーダーは、貴重な会話を持つために必要なすべてのツールを提供します。

エミリーは、営業担当者が20分以内に42%、30日以内に80%を忘れるという研究を引用しました。 エピソード形式のトレーニングはすぐに忘れられます。 これに対抗するために、彼女は営業担当者が見込み客とのやり取りの中で、実時間で教えられたことを基に構築する文化を作ることを勧めました。

営業支援へのアプローチを再考すること

営業がこれまで以上に会話中心になっていることは明らかです。 GongやChorusのような会話インテリジェンスツールには、収益チームがより良い会話を持つために存在する市場があり、営業支援の努力を同じ目標に焦点を合わせることは重要です。 営業担当者にコンテンツに依存して取引を締結することを教えることは、会話を優先する最高の営業チームと競争するための位置付けを与えません。 営業支援の視点と優先事項の変化は、収益を推進する貴重な会話を持つように権限を与えられた自信ある営業担当者を生み出します。