適切な製品とサービスがないと、知識共有はどの営業チームにとっても少し難しい場合があります。 特に分散型営業チームについてお話しします。ここ数年、ますます人気が高まっていますから。

分散型チームは数多くの理由で魅力的です。 主な利点のいくつかは、採用の機会が増えること、通勤時間がほとんどゼロになること、そして大きな顧客の近くで担当者を雇うことができることです。 しかし、これらの大きな利点にもかかわらず、分散型チームは主にオフィスで顔を合わせないコミュニケーションの課題により難しさを伴うことがあります。 Slack、Trelloなど、リモートチームのためにこれらの重要な痛点を緩和するツールがたくさんありますが、営業チームは契約を締結するためにチャットやタスク管理ツールだけでは不十分です。

Guruでは、営業支援ソリューションを提供しており、あなたの担当者が営業知識に即時にアクセスできるようにしています。ですので、リモート営業チームが直面する特に知識を共有する上での問題をより深く掘り下げるために、数分間時間を取りましょう。

リモートチームと一貫性を持ち、メッセージを統一することは難しいです。

担当者が中央集権化された知識ベースにアクセスできないと、同じ営業プレイブックの言語を話すことはほぼ不可能になります。 分散型チームを管理する最大の課題の1つはコミュニケーションです。 担当者が見込み客や顧客に異なるメッセージを伝え始めると、ブランドの表現が歪み、知らないうちに顧客は長期的な関係を台無しにする不合理な期待を抱くことになります。

さらに悪いことに、一貫性のないメッセージングの影響を受けるのは営業チームだけではありません。 マーケティングチームは、担当者が古いコンテンツを送信したり、どこにあるかわからないためにコンテンツを送信しなかったりする可能性が高いため、フラストレーションを抱えることになります。 統計もそれを裏付けています：Sirius Decisionsの報告によると、マーケティングチームが制作したコンテンツの60〜70％が未使用のままです。 担当者は、取引を成立させるために必要な情報を見つけるための真実の単一の情報源を必要としています。

最後に、顧客成功チームも担当者のメッセージングの一貫性の欠如にフラストレーションを感じることでしょう。 営業と顧客成功は統一された声を持っている必要があり、営業チームは見込み客の期待を管理するためにできる限りのことをすべきです。そうすれば、顧客成功チームは彼らのサポートのレベルで見込み客を驚かせることができるでしょう。 しかし、一貫性のない結果は成功チームに追加の作業を与え、短期的な信頼を築くのが難しいという悪い第一印象を作り出します。

タイムゾーンの違いは、営業担当者が迅速な回答を得るのを難しくします。

担当者が異なるタイムゾーンにいる場合、彼らはいつでもチームメンバーにすぐに助けを求めることはできません。 これがリモート営業チームが直面するもう1つの重要な課題となります：信頼です。 オフィスにみんながいるときは、答えがわからない場合でも、オフィス内の誰かを見つけて肩を叩き、最終的に必要なものを手に入れることができます。 リモートチームでは、そのような贅沢はありません。

ほとんどの営業支援ソリューションには、信頼を測定する方法がありません。 しかし、今日の世界では、知識は日々変化しています。担当者は、知識ベースに保存された情報が最新かどうかを一目で知る必要があります。

リモートチーム環境で信頼できる情報に即時にアクセスできることは、見込み客の質問に対して電話中に回答するか、回答を待ちながら次の日に連絡するかの違いになります。これはあなたの営業サイクルのタイムに大きな影響を与える可能性があります。

新しい担当者をバーチャルにオンボードすることは難しい課題です。

ほとんどのビジネスにとって、最もコストのかかる課題を忘れてはいけません：オンボーディングです。 前述のように、新しい営業担当者を採用し、オンボードするには、平均して7ヶ月と約30,000ドルがかかります。

新しいリモート担当者が迅速に成長するのは特に難しいです。彼らは、オンボーディングプロセスを助けることができる他の担当者との「水冷器」のような迅速な議論を持つことができません。 リモートチームは、対面で行われる時間や手助けが不足しているために明らかに不利です。 しかし、幸運にも、70:20:10学習モデルがあります。これは、学習の70％は「業務の中」で行われ、20％は他者との相互作用から、10％は教材を学ぶことから来ると述べています。

その「業務中の学習の70％」は、リモート担当者が迅速にオンボードするためにあなたの営業支援ソリューションが提供すべきものです。 もちろん、これは信頼なしでは成り立たず、前述のようにあなたの支援ソリューションを真実の単一の情報源として確立することなくしては不可能です。 しかし、本当に次のレベルに行き、業務中の学習を最大化するには、アプリに基づいて担当者に関連情報をプッシュする営業支援ソリューションを見つける必要があります。

上記のgifが示すとおり、関連するケーススタディ、データシート、定位ポイントがSalesforceの商談レコードのフィールドに基づいて提示されています。 その情報を文脈に基づいて担当者にプッシュすることで、すべての担当者を一貫性を保ちながら、適切なドキュメントや見込み客に伝えるべき話題を強化し、教育することができます。

さあ、何を待っているのですか？ あなたのリモート営業チームが最大限の力を発揮できるように、今日、営業支援ソリューションを実装してください。

リモートチームに最適な他のツールやテクニックがあれば、ぜひ教えてください。 コメント欄やTwitterで教えてください。