Sales Enablement Success Roundup: September 2019

Guruチームは、変化する営業支援の状況にどのように対応しているのでしょうか？ ここに、私たちが曲線の先を行くために読んでいることがあります：

アカウントベースの営業に関する知識 (Morgan Ingram; Sales Hacker)

重要な洞察：「適切な条件下で、アカウントベースの営業は、収益を増加させる約束を常に果たしています。 しかし、ABSは誰にでも適しているわけではありません。 実際、ビジネスモデルとアカウントベースの営業の不一致は、逆に悪影響を及ぼすことがあります。 顧客のタイプと購買行動に依存します。"一般的に言えば、アカウントベースの営業は、次の条件に該当するB2B企業に適しています：営業のやり取りが複雑で長期的なサイクルを含む；大規模な購入には多数の意思決定者の段階的な承認が必要；[または]アップセリング、クロスセリングなどの機会が異常に高い場合。"

営業支援に関する新しい視点に興味がありますか？ そのためのガイドがあります。

営業の関与と営業の支援：違いを理解する (Zen Cachola; Medium)

重要な洞察："ここ数年で、顧客が以前よりも購買プロセスをより多くコントロールするようになりました。 実際、バイヤーは営業サイクルの67％以上を進んでから、営業担当者と話をすることが多くなります。 したがって、営業担当者を支援するだけでは不十分です。 営業担当者が適切なメッセージを適切なタイミングで伝える方法を教えることが私たちの責任です。

"言い換えれば、営業の関与は、営業担当者が顧客とコミュニケーションを改善することに関連しており、特定の営業シチュエーションに対して最も効果的なコンテンツを見込み客と共有することを保証します。"

営業支援におけるコラボレーションにどのように取り組むのか？ (CSO Insights)

重要な洞察："コラボレーションはしばしば柔らかい属性として使用されますが、重要なミッションとは見なされていません。 営業支援にとって、成功するコラボレーションは重要なミッションであり、少なくともマーケティング、プロダクト管理、営業運営、営業管理、L&D、ITとのコラボレーションモデルが必要です。"

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