私たち全員が経験したことがあります—提案依頼書（RFP）があなたのデスクに届き、興奮と吐き気が混ざり合います。 これは確立されたプロセスであり、企業向けソフトウェアを販売する際に避けられないものです。 専門用語を並べたり、RFPの銀の弾丸を提示したりするのではなく（予告：そんなものはありません）、顧客の要求を分解し、次のRFPプロセスで勝つための実績のある戦術を見てみましょう。

タコス好きですよね？ 嫌いな人なんていませんよね？ あなたは「タコス・デ・プラタ」というタコスケータリング会社の販売担当者だと仮定しましょう。 あなたの共同創設者たちは、最高のタコスを作るために多くの思考、努力、そしてエネルギーを注ぎ込んできました。 あなたはYelpで素晴らしいレビューを持っており、プレミアムな食材を確保するために努力しています。

• あなたは自家製のカスタムトルティーヤを作っています。
• シェフであり共同経営者は世界的に有名で、メキシコのフレスニリョ出身のシェフの家族から来ています（そのことについては後で紹介します）。
• 最高品質のコティジャチーズを使用しています。
• すべてのワカモレを自家製で作り、玉ねぎ、唐辛子、コリアンダー、トマトを自分の庭で育てています。
• オーガニック、草で育った牛肉を使用しています。
• 重度のアレルギー用に専用のグルテンフリーキッチンを提供しています。
• あなたは大物のセレブリティに雇われたことがあります（社会的証明、やった！）。
• あなたは驚くべき顧客サービスと体験を誇りに思っています—それがあなたの顧客を繰り返し呼び戻す理由です。

単にチェックボックスを確認するのではなく、ストーリーを語りましょう。

どんな販売担当者やマーケティング担当者も、自分のセールスの価値を失う可能性があるのが機能チェックリストの最初のものだと言うでしょう。

機能チェックリストは、競争相手がその項目に対してあなたが提供する価値の近くであってもチェックボックスを単にチェックできるように、その機能を一般化することがあります。 別の方法として、あなたがサポートしていないかもしれない項目（重要度が低い）を挙げることがあり、競争相手が「より多くのボックスをチェックする」という印象を与え、したがってビジネスを獲得するのに適しているとされることがあります。 これらはRFPシナリオで避けられないものですが、それはモノトーンである必要はありません。

もう一度ケータリングの例に戻りましょう（お腹が空いていないことを願っています）。 あなたはタコス・デ・プラタに興味がある見込み顧客のステファニーと最初の電話会話をします。 「私たちの営業チームは、会社のイベントでタコスをリクエストしています」と彼女は言います。 「私たちはSFにいるので、品質についてはややばかにすることがあります。」 良い最初の会話の後、ステファニーはあなたにRFPを送信し、他の一つのケータリング業者を検討していると述べます。

あなたは「すべてをこなす」ケータラーであるカールのケータリングと対戦していて、メニューは『戦争と平和』よりも長く、タコスのより多様な品揃え及びハンバーガー、ホットドッグ、マカロニチーズを含んでいます。 彼らはYelpで中程度のレビューを持っています（味やサービスの観点から、顕著な社会的証明はなく、すべての食材は冷凍または事前包装されています）、そして彼らのシェフはタコスの専門知識を持っていません。 しかし、彼らはより多くの選択肢とより大きなスタッフを持っています。 あなたより低価格で提供しています。

ステファニーは管理チームにいます。 彼女はイベントには参加せず、単に営業チームのために手配と注文をしています。 彼女は営業リーダーシップとつながりを持ち、販売担当者からいくつかの曖昧なフィードバックを集めましたが、何も具体的ではありません。 彼女は、イニテックのSKOに最適なケータラーを選ぶためのRFPを作成し始めます。 彼女はRFPをまとめてあなたに送信します。 あなたはお馴染みの喜びと不安に直面します。 あなたは何が待っているか分かりませんが、自分のタコスの質に基づいて自信を持っています。

RFPには次のアイテムが含まれています。

• カルニータスタコス
• ビーフタコス
• ベジタリアンオプション
• グルテンフリーオプション
• トルティーヤ
• チップス
• チーズ
• サルサ
• ワカモレ
• ハンバーガー
• ホットドッグ
• チキンテンダー
• ブリトー

さて、何が起こったのでしょうか？ あなたはおそらくこのRFPが私たちの会話やステファニーが解決したかった問題を本当に反映していないのではないかと考えています。 何が起こったのか？ 彼女の要求は変わりましたか？ これらの追加のアイテムはどこから来たのですか？ ステファニー（購入者）ですか？ それとも彼女の営業チーム（ユーザー/消費者）ですか？ 単にボックスを確認する戦争に入ってしまった場合、あなたはステファニーにあまり印象を与えることはできません、特にカールのケータリングがあなたより低価格に抑えるという戦略を持っていることを考えると。

罠に陥らないでください

残念ながら、このシナリオはソフトウェア販売ではあまりにも典型的です。

RFPは決して全体のストーリーを語りません。おそらく決して語らないでしょう。 しかし、あなたが非常に明確なストーリーを具体性、詳細、一貫性を伴って描き始めれば、RFPをあなたの利点をより明確に示すストーリーに変えることができます。 ここでは詳細が重要です。

これらの応答が適切に実行されるとどのように見えるのかを示します。

• ビーフ：シェフマリアのルーツは、代々メキシコのシェフで満たされています。 シェフは、タコスが良いものであるためにはそのタンパク質が必要であることを理解しています。そのため、私たちはすべての放し飼いで草で育てられた有機ビーフをニューヨークの家族経営の『ネッドの友好的な農場』から直接入手しています。
• チーズ：加工チェダーの代わりに、私たちはメキシコのフレスニリャ農場と提携し、毎週新鮮なコティジャを送ってもらっています。
• トルティーヤ：私たちはすべてのトルティーヤを自家製で作っています。 私たちはまた、アレルギーの方のために（さらに美味しい）グルテンフリーオプションも提供しています。
• ワカモレ：私たちのアボカドは、ミチョアカンで育ったシェフマリア自身が手摘みしたもので、世界のアボカド生産の92％の拠点です。 私たちは自分の庭でコリアンダー、玉ねぎ、ライムを育てて、最も新鮮で風味豊かな食材を確保しています。

ほとんどのRFPには意見を述べたり色を付ける機会があります。 もしそうでないなら、彼らのバージョンに記入し、あなた自身の文脈や内容を含めてください。 あなたの戦略的高地を確立し、あなたの核心的な利点の周りに堀を築くストーリーを語りましょう。

この場合、信頼性、専門知識、食材の質が重要です。

1. 真実を誇張したり、古い情報を使用したりすることに注意してください。

信頼性は重要であり、ビジネスを勝ち取った場合、その後のお客様との関係のトーンを設定します。

これは特にSaaS企業に当てはまりますが、他の誰にでも同じことが言えます。 タコス・デ・プラタの場合、いくつかの会社での外出やイベントがあり、ステファニーはビジネス界の管理者を多く知っています。 信頼を構築し、たとえケータリング会社であっても、彼女に素晴らしい体験を提供することは、紹介ビジネスや再購入に良い影響を与えます。

それでは、あなたのRFPに戻りましょう。 あなたはブリトーの項目を見て心配し始めます。 ビジネスの獲得に不安を感じており、四半期が終わりに近づいていて、目標を達成する必要があり、銀行はブリトーのことなど気にしません—ただの住宅ローンの支払いです。

あなたは多くのチェックボックスが未確認であることに気づき、パニックが始まります。 その時、あなたは思い出します。シェフは特別なイベントのために1、2回ブリトーを作ったことがあります。 あなたはそれを記憶しています。なぜなら、あなたもその取引を売ったからです。 だから、通常通り、あなたは考えます。私たちはビーフ、トルティーヤ、チーズがあります。 シェフは過去にこれを作ったので、私たちはそれをやると言います。 さもなければ、このRFPに勝てる可能性はありません。

あなたが知らなかったことは、シェフが思い描いていたよりもサポートすることが難しくなったということです。 その結果、彼女はブリトーの製造を完全に中止しました。 彼女はその件についての社内メールを送り、その内容を会社ウィキに載せました（あなたはほとんど行かないのですが）が、すぐに忘れてしまいました。

今、あなたはマリア—そして自分自身—をかなり厳しい状況に置いています。 それは、あなたとクライアントとの信頼を妥協する、最悪の場合のロス・ロスの状況です。 最悪の場合、あなたの同僚との関係を妥協します。

2. ソースに直接行きましょう。

RFPに記入する際、営業担当者は多くの場合、孤立して作業します。 賢い場合、システムエンジニアやマーケティング担当者を巻き込むでしょう。 しかし、これは本当に十分ですか？ 考えてみて、セキュリティの専門家は誰ですか？ 統合はどうですか？ それはマーケティング担当者ではありません（これは一つの例ですが）、それはそれぞれのセキュリティチームや開発チームです。 これらの孤立から抜け出すことは（GTMA孤立であっても）、RFPを再構築し、魅力的なストーリーに変更するために必要な詳細を得るのに非常に役立ちます。

プラタタコのRFPでは、「グルテンフリーオプション」という項目があります。 今、私たちはこれを持っているので、ボックスをチェックして続けます。 良い、素晴らしい、最高です。

ですが、あなたの施設管理者は、施設を構築する際に異なる程度のグルテン感受性を発見しました。 彼女は実際に、グルテンの問題を抱える人々の中には、グルテンを食べられないだけの人もいれば、感受性やアレルギーが強すぎて、グルテンを含むものでの交差汚染は全く許されないことを学びました。 彼女はSFに大きなグルテンフリーマーケットがあることを知っており、そのために専用のグルテンフリーキッチンを設け、交差汚染のない状態を確保しました。

これはあなたが持っていなかった重要な情報です。権威に直接行かなければ得られなかったでしょう。

あなたが知っている限りでは、ステファニーのチームには、交差汚染を気にする人々がいる可能性があり、カールのケータリングは単にグルテンフリーのオプションを提供しているだけで、専用のキッチンはありません。 この詳細だけで、カールにとっては取引がつぶれる可能性があります。しかし、あなたがそれを理解していなければ、あなたは顧客が良く知ることを期待しなければなりません。 そして、彼女がチームのためにRPFを記入しているステファニーは、これらの詳細を取得するために彼らに訪れることはないかもしれません。

3. 最後に、いつ歩き去るべきかを知っておきましょう。

最終的には、あなたはタコスのケータラーです。 あなたのRFPの周りに面白くて魅力的なストーリーを可能な限り詳細に語り、その高地を強調した結果、顧客がホットドッグやブリトーを求めてグルテンについては気にしないなら、手を引くべきです。 たくさんのSKOがあります。あなたが閉じられると確信している質問に時間をかけましょう。 あなたの住宅ローンはそれに依存しています。

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