どのように効果的なセールスピッチを定義しますか？ 何かがうまくいくことが多い場合、それを当たり前と考えることが多いです。 知っていることを使い続けるのは簡単ですが、他により良いピッチがあるとしたらどうしますか？ 自分が気付いていない情報を探し出す最善の方法は何ですか？ 結局、より効果的な営業担当者になるために本当に必要な営業の知識は何ですか？

必要な知識を見つけるための知識を特定すること

もしセールスイネーブルメントが営業担当者をその仕事でより良くすることを目指しているなら、最初に始めるべき場所はリサーチです。 覚えておいてください、万人に適したセールスピッチやプロセスは存在しません。 営業リーダーは、同じCRMツール、メッセージング、資料を二人の営業担当者に与えても、全く異なる結果を得ることができます。

勝率を高めるためには、個人と組織の両方のレベルで、私たちの比喩的な盲点がどこにあるのかを見直す必要があります。 探すべき特定のことがいくつかあります。その中には、営業担当者がプロセスのどの段階でよく詰まるかも含まれます。 デモの後、見込み客は席を外すのでしょうか？ 彼らは契約段階まで進んでからキャンセルするのでしょうか？ 組織レベルでは、特定のスライドが見込み客を困惑させることが分かっているような異なるデータポイントがあります。

これらがあなたの持っている知識の一部です。 では、それらをどうしますか？

回避策を作るのは簡単です（「ああ、彼は優れたクロージングをする者ではない、プロセスの終わりに別の営業担当者を関与させよう」;「そのスライドはもっと文脈があれば理解できるので、通り過ぎてしまおう」）、しかし、私たちは主に状況を改善する方法を本当には知らないからそうするのです。 ここで、あなたは持っている知識を使って、必要な知識を見つけることができます。

例えば、営業担当者がしばしば同じ場所で詰まっている場合、GongやChorusのような会話型インテリジェンスツールを使用することで、そのステップを障害にしている要因を特定できることができます。 損失レビューは特定のケースで何が起こったかに関する文脈をもたらしますが、あなたが必要としている知識はすべてのケースで何が起こったのかです。 これにより、トレンドを特定し、営業担当者が問題を特定して修正できるようになります。

もしあなたの見込み客の大多数が特定のスライドでつまずいているなら、それを削除したり別のデッキの部分に移動したりすることが必ずしも答えではありません。それはデッキの流れやメッセージングが原因かもしれません。 この場合、あなたが必要とする知識はなぜそれが混乱を招いているのかです。 呼び出し中に、たとえ見込み客が質問をし始めても、そのスライドを提示して通り過ぎるのは問題ありませんが、彼が質問していることを記録してください。 コールの最後に、彼が全体の文脈を持った今、そのスライドについての印象を共有してくれないか尋ねるのも妥当です。 振り返ってみて、それは理解できますか、それともまだ混乱していますか？ 混乱を解消するためにあなたが言うことに注意を払い、すべての成果を営業イネーブルメントや製品マーケティングのリーダーに報告しましょう。 あなたの発見は、標準のデッキを改善することで、あなたの全体の営業組織を助けることができるかもしれません。そして、それらはブランドポジショニングやメッセージング全体の問題を解決するための鍵になるかもしれません！

回避策は勝率を改善するための最も迅速な解決策かもしれませんが、それはあなたの営業チームを成功に導くことはありません。 少し掘り下げることで、長期的な収益目標に大きな影響を与えることができます。 結局のところ、あなたがプロセスのあなたの側だけを制御できるなら、何も偶然に任せるべきではありません。