企業が成長するにつれて、ナレッジベースも成長しなければなりません。

では、時間とともに蓄積され続ける有益な情報はどうなってしまうのでしょうか？

簡単に言えば、コミュニケーションチャネルの荒野で失われてしまうのです。 Slack、メール、Googleドキュメント、Salesforceなど、私たちが定期的に知識を共有する場所のすべてです…

これらのコミュニケーションチャネルを愛し、大切にしていることは間違いありませんが、営業担当者の日常業務を容易にするために少しの整理があっても悪くはありません。 システムがない場合、あなたの力強い知識の海は誰の役にも立たないでしょう。 実際、長期的にはあなたのビジネスに損害を与える可能性が高いのです。

このあまり一般的でない問題に飛び込んでみましょう。 以前にも言及したように、65%の営業担当者が、必要なときに顧客に送るコンテンツを見つけられないと報告しています。 営業担当者がコンテンツを見つけられない場合、契約を締結するチャンスは大幅に減少します。

正直に言って、営業担当者に複数の媒体でキーワード検索を期待するのは実現不可能で無邪気に思えます。 企業内で知識が急速に増えることを考えると、物事を探すことはすぐに厄介になります。 問題は、その知識が契約を締結する際の重要な鍵であり、営業のリーダーとして、それが集中され、簡単にアクセスできるようにするのがあなたの責任であるということです。 販売を締結する際にそれがそれほど関連性がないと思いますか？ 再考してみてください。

Hubspotによると、95%のバイヤーが「購入プロセスの各ステージをナビゲートするのに役立つ十分なコンテンツを提供してくれるソリューションプロバイダー」を選択しました。

人々が求めるものを与えましょう！！！ 本当に、これをどのように進めるかを考えているなら、解決策は企業内での真実の単一のソースを作成することです。 私たちのブラウザ拡張機能であるGuruは、知識を中央集約し、皆が自分たちの作業場所で同じページにいることを可能にします。 営業担当者が契約を締結するために必要な正確な知識を見つけやすくする方法を4つ紹介します。

文脈での知識の表面化

営業担当者の日常業務で使用するアプリに必要な知識を組み込むことで、必要な情報を提供します - 必要なときにそして必要な場所で。

Guruを使用すると、CRMやチケッティングツールなど、営業担当者が使用するアプリ内のフィールド値に基づいて、チーム向けの文脈固有の提案を作成できます。

これにより、次の2つの利点があります：

1. 営業担当者は、電話やデモ中に知識を即座に消費し、見込み客や顧客からの問い合わせに対応できるようになり、メールのやり取りから無駄な時間を節約し、営業サイクルを短縮できます。
2. 営業担当者はより早く学ぶことができるでしょう。 トレーニングに関する研究では、個人のための最適な学習源を説明する70:20:10モデルがあります。 このモデルでは、個人が職務経験から70%、他者との交流から20%、勉強や読書から10%の知識を得るとされています。 そのため、営業担当者に反論処理の資料を勉強するように言って、電話中により準備が整うことを期待するのは口で言うほど簡単ではありません。 短期間であれば、彼らは学んだことを覚えているかもしれませんが、時間が経つにつれてその情報を保持し、すぐに思い出すことは非常に難しいのです。 教室でのように、単なる暗記よりも実際に自分で問題を解決することの方が、情報の長期保持には効果的です。

このブログ投稿では、私たちのコンテキスト機能の詳細な説明をしています。

あなたの知識をタグ付けする

知識をタグで分類すると、営業担当者は必要なものをすぐに検索できるようになります。 営業担当者が答えを探す際の速度がすべてです。

営業担当者が営業電話をかけているとき、正しい知識を検索し、顧客にそれを伝えるには数秒しかありません。 タグを使用すると、営業担当者は競合のバトルカードやケーススタディのようなものを探す際に、ほぼ即座に顧客に正確な情報を提供するためのドリルダウンが容易になります。 上記の例では、業界に基づいて競合他社やケーススタディを分けるために業界タグを使用できます。

使用ベースの検索

ウィキや営業支援プラットフォームの検索アルゴリズムは、キーワードのみに基づいていることが多いです。 しかし、Googleの検索アルゴリズムがどのように機能するかを考えると、単純ではないことは明らかです。 バックリンク、メタタグ、その他多くの要因を考慮に入れた検索エンジン最適化に関する業界全体が創設されました。 Googleは、キーワードからより自然言語処理へと検索をシフトさせ始めています。 つまり、彼らは「ビジネスがSalesforceを使用するのにいくらかかるのか？」のような質問に答えるために検索をより調整しています。 単に「価格、小規模ビジネス、Salesforce」といったキーワードに焦点を合わせることではありません。 この利点は、検索がより意図に基づいており、知識の消費者が探しているコンテンツを見つけやすくなるということです。

同様に、Guruにとって重要なのは、私たちの検索アルゴリズムが内部知識ベースのための独自のSEOの概念を持ち、自然言語、使用のメトリクス（このコンテンツは頻繁に使用されていますか？）、検証ステータス（このコンテンツは信頼されていますか？）を考慮に入れることです。 そうすることで、最も正確で最も使用されているコンテンツがトップに上がり、古くなり使用されていないコンテンツが下に落ちるのです。 会社がスケールし成長するにつれて、あなたの検索は、コンテンツの使用に関するデータをますます活用できるようになるにつれて、実際によりスマートになります。

ブラウジングと学習のためにキュレーションされたコンテンツ

新しい営業担当者のトレーニングとオンボーディングに特に便利なのは、見せたい特定のナラティブビューで、営業担当者にキュレーションされたコンテンツのセットを提供することです。 これにより、メッセージが一貫して保たれ、営業担当者は常に最も正確な知識を把握できます。 70:20:10モデルによると、これは最も最適な学習源ではありませんが、文脈で知識を引き出す職務訓練と組み合わせることで、コンテンツを閲覧し学ぶことは、依然として価値を追加します。

Guruでは、ボードを作成することで、知識のトピックを簡単にキュレーションできます。 そうすることで、あなたのメッセージは整合性を保ち、営業担当者は常に最も正確な知識を把握できます。