概要

毎日、あなたの営業チームは見込み客にあなたの会社や製品について話しています。 彼らはあなた（または会社）が定義した営業プロセスを使って見込み客をファネルに進めています。

営業マネージャーとして、あなたのチームがそれぞれのプロセスの段階で商品を望むように話しているかどうかをどう確認できますか？

通常、営業担当者は入社時に「営業プロセスとメッセージング」についてのトレーニングを受けます。 各担当者は通常、営業プロセスに関するすべてが含まれている巨大な文書やPPTを見せられます。 時折開かれるかもしれませんが、55ページに及ぶため、滅多に更新されず、時代遅れになります。 実際、受け取ったその日から時代遅れだった可能性があります。 そして、55ページもあるため、営業担当者は必要な情報をタイムリーに見つけるのに苦労しています。

営業マネージャーとして、あなたはチームのニーズを理解するのに苦しんでいます。なぜなら、誰が実際にあなたの資料を読んでいるのか、分析がないからです。

このアプローチについて、私たちは定期的に聞くいくつかの問題があります:

1. 彼らはあなたの営業担当者が働いている場所には置かれていません。

営業プロセスとメッセージングの文書を共有フォルダに置くと、営業担当者が実際にそれを必要とする時に見つけるのが本当に難しくなります。営業担当者のワークフローの外で。 これは文書を見つけるのに無駄な時間がかかり、チーム全体でその文書が使用される可能性が低くなります。 そして、それはあなたの担当者の間で営業メッセージと営業プロセスにおける不一致をもたらします。

2. 彼らはおそらく時代遅れです。

今日の世界では、あなたは定期的にあなたのソリューションを更新していますので、営業メッセージングがどのように進化しているかを常に見直す必要があります。 しかし、営業マネージャーとして、メッセージとプロセスを最新の状態に保つためのワークフローがないと、あなたがまとめた文書はすぐに時代遅れになります。 さらに悪いことに、チームがこの変化する環境に合わせて文書の異なるバージョンを作り始めることがあります。

3. あなたは誰があなたの営業プロセスとメッセージングのドキュメントを読んでいるのかも分かりません。

通常の営業プロセスとメッセージングの文書は、長いワード文書かPPTであり、滅多に開かれることはありません。 しかし、それらが使用されているとき、どの担当者が実際にそれを読んでいるかどうかをどう知ればよいのでしょうか？ どの担当者がドキュメントを最も読んでいるのか？ どの担当者が全く読んでいないのか？ この詳細がなければ、皆が「同じ言葉を話す」ことをどう確保できますか？

Guruの助け

私たちは、Guruがあなたの担当者に必要な営業プロセスとメッセージングを一貫して提供するための優れた方法であると信じています。 Guruは、あなたのワークフローから必要な知識（営業プロセスやメッセージングなど）を見つけるために構築されました。 そして、あなたがその知識を見つけるときは、私たちの専門的な検証ワークフローを用いてそれが正確であることを確認できます。

これで、営業担当者はそのワークフローの中で最新の営業メッセージングを見つけることができます。 営業担当者は、CRMの機会記録に基づいて各段階で営業プロセスが示されます。 そして、あなたは営業マネージャーとして、どの担当者が営業プロセスとメッセージを読んでいるか、またチームがこの知識をどのように使用しているかに基づいて何が必要かを確認できます。

Guruがあなたの営業チームを最も効果的に競合と対戦させる方法はいくつかあります:

1. 営業メッセージングとプロセスをあなたの担当者のワークフローの一部にしてください。

Guruはあなたの担当者が働く場所にいるので、彼らは必要なときに営業メッセージングとプロセスの知識にすぐにアクセスできます。

2. 販売状況に応じて営業プロセスを文脈的に表示します。

さらに一歩進めて、CRMの機会記録に基づいて段階ごとの営業プロセスを実際に営業担当者に示してください。 営業担当者が取り組む各機会に対し、営業プロセスを最前面に置いてください。

3. 専門家によって確認された知識。

Guruは営業マネージャーであるあなたに通知を行い、営業メッセージングを新鮮で、営業チーム全体に対して確認されたものに保つようにします。

4. 分析=より良い知識。

Guruは、どの営業担当者があなたの営業メッセージングとプロセスの知識を使用しているかに関する分析を提供し、特定の営業担当者のトレーニングのために利用できたり、営業チームがギャップだと感じる追加の知識を作成することができます。 また、Guruは、営業メッセージングがフィールドで効果的であるために、カードにコメントを追加する機能を営業担当者に提供します。

これはGuruの中でどのようにセットアップされますか？

営業リーダーがGuruに営業プロセスとメッセージングを含める際に2つの異なるアプローチを使用しているのを見ます。

1. Guruカードを作成し、ボードでグループ化する

もしあなたが始めたばかりで、営業プロセスとメッセージがまだ定義されていない場合、Guruカードは素晴らしいスタート地点です。 カードは、担当者がそれらをすぐに自分のワークフローの中で引き出せるように構築されており、営業プロセスへの簡単なアクセスを提供し、営業チーム全体で一貫した営業メッセージを強化するのに理想的です。

営業メッセージのために:

ユーザーがさまざまな構造でカードを作成しているのを見ることができます。 すでに定義された構造がある場合は、それを使用してください。 しかし、最も一般的な構造は以下の通りで、担当者がカードの上部の情報を素早く参照し、カードの下部の情報で詳細を確認できるようになっています。

• イントロ（エレベーター）ピッチ
• 重要なメッセージポイントの短い箇条書きリスト：見込み客に対して営業担当者が言うべき3つの最も重要なことは何ですか？
• 追加の詳細、または追加の営業メッセージング資産へのリンク。

あなたはまたカードを営業メッセージボードにグループ化して、担当者がすぐに全ての営業メッセージに簡単にアクセスできるようにすることができます。 新しい担当者が立ち上げ中の場合、すべての製品に関する営業メッセージを1か所で参照することができます。

営業プロセスのために:

再度、すでに定義された構造がある場合は、それを使用してください。 しかし、私たちのユーザーのほとんどは、営業プロセスの各段階ごとにカードを作成し、カードの上部に快速リファレンスのための要約を置き、カードの下部に詳細情報を置きます。

• ステージ/ステージの説明
• 各ステージによる短い箇条書きのリスト：担当者がこのステージで行うべき最も重要なアクションのチェックリストは何ですか？

カードを営業プロセスボードにグループ化して、担当者がすぐに全体の営業プロセスに簡単にアクセスできるようにすることもできます。 新しい担当者が昇進中の場合、1か所で営業プロセス全体を確認することができます。

2. 既存の営業プロセスとメッセージング資産へのリンク

活用したい既存の営業プロセスとメッセージング資産があれば、Guruで既存のファイルにリンクすることをお勧めします。 これにより、Guru の「Guruが助ける方法」セクションで見るのと同じすべての利点を得ることができます。

このアプローチを取ったユーザーは、既存の営業プロセスとメッセージングの文書をGuruにリンクし、そのファイルカードの説明フィールドに迅速な概要と重要な要素の短い箇条書きを提供しています。

このようにして、担当者は作業中に必要な高レベルの詳細に素早くアクセスし、必要に応じて実際の文書にさらに詳しく掘り下げることができます。

質問があったり、追加情報が必要な場合は、私たちに連絡して支援を受けることができます（アバターをクリックして（設定メニュー）、「お問い合わせ」を選択するか、info@getguru.comにメールしてください）。