営業支援は非常にクロスファンクショナルな役割であり、営業支援ソリューションを評価する際には、多くの利害関係者が関与したいと考えることがよくあります。 重要な利害関係者の一つは、営業チームが使用しているコンテンツ（ケーススタディ、ホワイトペーパーなど）を確実に活用したいと考えている製品マーケティングチームです。 その結果、見込み客に送るコンテンツの有効性を測る方法は、営業支援ソリューションの要件としてしばしば優先されます。 営業資産管理の傘下にあるソリューションの全てのカテゴリは、この目的のみを果たすために構築されています。

しかし、あなたの営業支援チームも、競争のバトルカード、異議の克服、メッセージングおよびポジショニングステートメント、そして他の内部営業知識などのコンテンツを作成しています。営業チームもそれを活用しています。 この種のコンテンツの成功を測ることも重要ではありませんか？ 製品マーケティングのニーズと営業支援のニーズの間のこの緊張は、しばしば一つのチームの要件のみを満たすソリューションの購入につながります。

営業の知識とマーケティングコンテンツのすべての効果を真に理解し、営業支援と製品マーケティングの間の整合性を促進するためには、両方のタイプのコンテンツを考慮に入れた現代の営業支援ソリューションを見つけることが重要です。 それは理由です。

あなたの営業知識は単なるマーケティング資産を超えています。

営業資産管理を考えると、文書の保管をさらに進め、営業資産を管理および整理し、見込み客向けにユニークなコンテンツポータルを作成し、詳細に参加度を追跡することを可能にするソリューションを意味します。 しかし、営業支援は見込み客に示して送信する営業資産だけではありません。 それは、外部コンテンツ（ケーススタディやホワイトペーパー）と同様に、営業プロセス、競合、異義対応、および製品FAQに関する内部知識も同じくらい重要です。 そのため、これらの機能のいくつかが価値がある一方で、これらのソリューションは主にマーケティングの問題を解決するために構築されていると私たちは信じています。

このカテゴリのソリューションは、次のような質問に答えるのに役立ちます。

• 営業チームは、私たちの製品マーケティングチームが作成したコンテンツを使用していますか？
• 見込み客は、私たちのチームが作成したマーケティングコンテンツに関与していますか？

しかし、あなたの営業支援チームは、必ずしもこれらの質問だけを気にしているわけではありません。 彼らが探しているのは、代表者が正確な営業知識を見つけるための迅速で簡単かつ信頼できる方法を提供するソリューションです。 営業資産管理ソリューションは、製品マーケターのニーズに焦点を当てていますが、あなたの営業支援ソリューションは、営業チームのニーズにも焦点を当てる必要があります。

営業知識の使用は、実行可能なビジネス成果に影響を与えます。

営業支援におけるこの狭い資産のみの視点は、資産管理に着目したソリューションが提供する実行可能なビジネス分析の欠如を見れば、最も明らかに感じられます。 彼らは、見込み客があなたのデッキ内の価格スライドを何秒見たかを正確に教えてくれることができ、そのコンテンツがどのように契約成立につながったかを主張することが可能ですが、依然として明確な絵を描くことはできません。 例えば、見込み客がその価格スライドに長く留まっていたのは、あなたの価格に困惑しているからであったり、特定のユーザー数に基づいてコストを計算していたためかもしれませんし、ただコーヒーブレイクを取っていただけかもしれません！ 実際、次のコールでは、あなたの営業担当者が異なる価格帯の製品の機能セットに関して顧客の異義を巧みに解消しましたが、あなたの営業資産管理ソリューションはそれを追跡できません。

実際、多くの資産管理ソリューションは、コンテンツのパフォーマンスを追跡するために、従業員に不自然な行動を求める必要があります。 つまり、見込み客にメールでフォローアップする際、ワークフローを離れ、適切なコンテンツを見つけて適切に追跡できるようにする必要があります。 その結果、あなたの営業担当者があなたの資産管理ソリューションを採用していなければ、コンテンツのパフォーマンスを全く追跡していないかもしれません！ さらに、これらのソリューションはファイルベースであり、これはPDFやスライドデッキのみが追跡され、ブログ記事、ウェブサイト上のケーススタディや動画など、ファネルの上部のコンテンツからのリンクは追跡されないことを意味します。 今日の世界では、ますます多くのマーケティングコンテンツが実際にあなたのウェブサイトに存在します。 あなたがパイのほんの一部しか考慮に入れない場合、コンテンツの有効性に関する洞察を本当に得ることができるのでしょうか？

営業資産管理ソリューションは、意図（なぜ）を完全に見逃し、特定のスライド（何）に焦点を当てるため、あなたは疑問が多く、答えが少なくなるのです。 では、次のような他の質問はどうでしょう：営業知識（メッセージング、一般的な異義、製品、セキュリティの詳細など）は、代表者が契約を締結するためにどのように使用されてきたのでしょうか？ 私の支援戦略のギャップはどこにありますか？ 私の代表者が最も使用している営業知識の分析は、私たちのマーケティングチームによって有用な資産を作成するためにどのように活用されることができるでしょうか？ これらすべての質問は、あなたの営業資産管理ソリューションでは提供できないビジネス成果に関する実質的なメトリックを提供する分析を指し示しています。

全体的な分析戦略は、製品マーケティングと営業支援の整合性を促進できます。

製品マーケティングと営業支援は異なる優先事項を持っているかもしれませんが、コンテンツパフォーマンスに関しては共通の合意に達することができるはずです。 両方のチームが知りたいと思っている質問があります。

"どの知識や資産が見込み客に各特定の段階で最も響いているのか？" そして、これらの使用統計をどのように活用して、より良いマーケティング資産を作成し、営業チームをよりよく支援することができるのか？"

簡単に言うと、営業チームが使用している営業知識とコンテンツをすべて分析できれば、コンテンツパフォーマンスを測定することがより価値あるものになります。 つまり、あなたの営業支援ソリューションは、営業知識の全て、営業支援によって作成された内部コンテンツ、製品マーケティングによって作成された外部コンテンツ、コンテンツチームのブログ投稿、その他すべてのものの中央リポジトリであるべきです。

代表者の採用を促進するためには、彼らが見込み客に送信しているコンテンツを簡単に見つけて追跡できるように、あなたの代表者のワークフローに住む支援ソリューションを見つけてください。 同じくらい重要なのは、あなたの代表者が送信しているコンテンツが常に最新であることを信頼できるようにすることです。 信頼と採用は、手を取り合っています。 コンテンツポータルが採用されないもう一つの理由は、代表者が常に古い資産を見つけているからです。 その結果、代表者は常にあなたの資産管理ソリューションの外に行ってコンテンツを見つけることになり、あなたはその効果を追跡できなくなります。

営業チームによって使用されているコンテンツや知識を理解するのは素晴らしいですが、その知識をバイヤーの旅の特定の段階に結びつけることが最も価値があります。 あなたのSlack統合に関する知識が常に見込み客をファネル下部に進め、契約成立につながっていることが分かると想像してみてください。

このデータをもとに、あなたの営業担当者に初回コール後に見込み客に送信できる、スラック統合に関する美しくデザインされた一枚ペーパーを作成することができます。 あなたのSDRのプロスペクティングにおいては、彼らをスラックを使用している企業のターゲットに向けてプッシュすることができます。 最後に、あなたはマーケティングチームにこれを通知し、彼らがSlackとの統合による新しい需要創出キャンペーンを作成することを提案できます。 見込み客に最も共鳴している特定の知識とコンテンツに関するより良い洞察を持つことで、営業チームに関連資料を作成し、全体のバイヤーの旅や社内での使用においてより良い支援を行うことができます。

最終的な結果は、営業支援と製品マーケティングチームとの間の一層の整合性です。 以前は、異なるソフトウェアからのデータを使用することによって、別々の戦略を繋げようとしていました。 コンテンツのパフォーマンスを測定するための単一の真実のソースを持つことは、両方のチームが内部営業知識と外部資産を開発するための包括的で一貫した戦略を持つことを保証するでしょう。

Guruがコンテンツパフォーマンスをどのように実現しているか、さらに学びたいですか？ 私たちがコンテンツ戦略の推測をどのように排除しているかを見てみましょう。