営業の会話は二つの方法のいずれかに進むことができます…

最初のシナリオ：あなたのチームは、見込み客が持つ質問、懸念、反論に対応する準備ができています。 彼らは必要な情報を指先で利用でき、自立しています。

二つ目のシナリオ：あなたのチームは、適切な答えを探してうろたえていて、最終的には見込み客の信頼を失う結果になります。 回答がアクセスできない、または、もはや正確ではない。 見込み客は競合他社に行きます。

あなたは最初のシナリオが発生することを望んでいますよね？ もちろん、望んでいます。 それは明白です。 しかし、そのような準備は、短期間のトレーニングの後では実現しません。 それは、仕事での数年にわたる経験によって得られます。 あなたの営業担当者がそのような経験を持っていない場合、あなたができることは、最高のリソースを与え、従うべきシステムを提供することだけです。

営業チームに知識を提供することは一度きりのことではなく、継続的なプロセスです。 ビジネスが成長する際には、提供内容が更新され、新しいコンテンツが作成され、多くの会話が行われます。 内部でも、外部でも。

Hubspotによると：「95%の購入者は、購入プロセスの各段階を経るための十分なコンテンツを提供した解決策提供者を選択し、82%の購入者は、勝者のベンダーから少なくとも5つのコンテンツを見ました。」

しかし、あなたは専門家がすべてのコンテンツを正確に保つことを期待できますか？

彼らのために積極的に行うシステムを配置する必要があります。

彼らはコンテンツの更新が必要な時にそれを覚えている責任を負うことはできず、何が常に確認されるべきかを把握することもできません。 あなたのチーム全体はより高次の活動で忙しく、コンテンツを確認する責任を持つ個々の人々は一貫したワークフローを必要とします。 コンテンツの更新と確認が時々抜け落ちるのは驚くべきことではなく、特にそれが彼らがすでに自分の仕事を行う方法に便利に組み込まれていない場合は。

古いコンテンツがあなたの営業サイクルを遅くしている

営業の加速は、聞いている通りのことです。 それは営業サイクルを加速させる行為です。 個人的には、ケン・クロークが彼のForbesの記事で営業の加速を説明する際に的を射ていると思います：

「営業加速は、組み立てラインを動かし続けるコンベアベルトです…それは電動工具、専門家、知識労働者、ロボット…それは速さについてです…それは実行についてです。」

しかし、営業担当者が契約を締結するために必要な知識を欠いている場合、彼らが見込み客との最初の会話を超えて進む可能性は非常に低いです。 特に、B2Bの見込み客の約57%と顧客が彼らの営業チームが最初の会議に準備ができていないと感じている場合は。 痛い。

あなたの営業チームにとって、更新された情報の欠如は長い営業サイクルにつながり、あなたの組織の収益を失うことを意味します。 例えば、見込み客との電話中に、あなたの担当者は競合他社の新たにリリースした機能についての質問に答えることができません。なぜなら、競合のバトルカードが最新ではないからです。 その結果、あなたの担当者はメールで回答するためにフォローアップしなければならず、見込み客のために必要な情報を集める際に多くのやりとりが必要になります。 そして、私たち全員が知っているように、契約が長くなるほど、成約率は低くなります。

準備不足と情報の正確性を確認するために時間を使うことは、顧客と収益の損失につながります。

営業を加速させるための信頼のワークフローを構築する際に覚えておくべき3つの重要な鍵:

1. 知識をチームの専門家に（彼らのグループまたは複数人でも）最初に作成した時に割り当てる。 コンテンツのどの部分について誰が責任を持つかを定めることは非常に重要で、所有意識を植え付けます。 もし彼らが文書を更新するのが自分の仕事であることを知らなければ、どうやってそれを期待できますか？
2. 「プッシュ」戦術を取り入れ、コンテンツがまだ正確であることを確認するために、積極的にリマインドする。 コンテンツを更新することをリマインドするタイミングは、キャプチャされる知識の性質によって決まります。 会社が四半期ごとに新しいバージョンの製品をリリースする場合、その製品についての知識も四半期ごとにレビューされるべきです。重要な瞬間の周りにプッシュ戦術を設定しましょう。 正しく設定されたプッシュ戦術によって「忘れました」という言い訳は排除されます。
3. 彼らが自分のワークフローの中でコンテンツを更新できるようにする。 このように所有感を構築し、コンテンツが古くなった時期についての積極的な通知を実装するプロセス全体は、組み込むのが簡単でなければなりません。 あなたの知識専門家はすでにワークフローを持っており、あなたの新しいシステムをそれに統合する責任があなたにあります。 他の方向ではなく。

あなたのソリューションは、あなたの組織の唯一の真実の源となるべきです。 専門家が生きたシステムを酸素で満たす方法です。