プロダクトマーケターとして私が特に好きな活動の一つは、勝利/敗北レビューです。 アカウントエグゼクティブがSalesforceで機会をクローズしたときに、勝利🥳または敗北😔のレビューを行うために、私たちは彼らに主要な連絡先に私たちのプロダクトマーケティングマネージャー (PMM) の一人を紹介してもらうようにお願いしています。 これは、見込み客や将来の顧客から、私たちのメッセージやポジショニング、販売プロセス、製品提供、さらには組織としての成長を助けるための学びを得るチャンスです。

これらの会話は、プロダクトマーケターとして私が行う最も興味深く、有益な会話のいくつかです。 多くの場合、見込み客にとって非常に興味深いものであるため、彼らは質問のコピーを自分のチームに共有するように求めます！

したがって、他のプロダクトマーケティングチームが勝利/敗北レビューのプロセスを簡単に実施できるように、私たちがGuruでどのように実施しているか、コピーするためのいくつかのテンプレートを共有します：

勝利/敗北レビューとは何ですか？

本質的に、勝利/敗北レビューは見込み客とプロダクトマーケターの間での率直な会話であり、評価プロセスについて、正直で実行可能なフィードバックを取得することを目的としています。 これらの会話は、ほとんどの組織が通常は得られない、顧客との直接的な会話の機会です。

そのようなレビューは新しい顧客や興味のない見込み客に一方的な要請のように聞こえるかもしれませんが、両者にとってこれらの会話には価値があります。 見込み客は、あなたのソフトウェアを評価するのに数週間（場合によっては数ヶ月）を費やしています。たとえ彼らがあなたと契約しないと決めたとしても、敗北レビューに参加することは、彼らの努力に意味を与えるのに役立ちます。 彼らは、プロセスの特定の側面について強い意見を持っているかもしれません、それをあなたに伝えたいと思っています。

彼らがあなたのソフトウェアソリューションを購入する場合、彼らは良好な販売経験を持っている可能性が高く、そのフィードバックも共有したいと考えているでしょう。 あるいは、彼らは機能要求を持っていて、プロダクトロードマップへのファストトラックを求めているかもしれません。 人々は聞いてもらいたいと考えていますので、見込み客に専門家として彼らの意見を共有する機会を提供することは、要求されることよりも価値を感じられるようになり得ます。

すべての機会が勝利/敗北レビューの良い候補になるわけではないことに注意する価値があります。 これらの会話の目的は、見込み客に影響を与えたものを学習し、その情報を使用して学び成長することです。 明確な勝利と敗北の場合には、学ぶべきことはあまりありません。 たとえば、AEがあなたのICPに適合しなかったために機会を資格除外した場合、敗北レビューは必要ないと言えるでしょう。 また、逆に、取引がフルスロットルで、前の会社での主導者があなたの製品を使用していたために記録的な速さで成立した場合、勝利レビューは必要ないでしょう。 あなたのAEは、特定の機会が実行可能な学びを提供するかどうかを誰よりもよく理解しているはずですので、勝利/敗北レビューのスケジュール設定には彼らの裁量を利用するようにしましょう。

私たちはGuruにおいて勝利/敗北レビューの目的をすべての従業員が理解できるように文書化しています。これは私たちの販売プロセスの中で重要なステップであり、これらの会話から何を期待するかを理解するのに役立ちます。

勝利/敗北レビューが重要である理由

勝利/敗北レビューが重要である理由を説明することも重要です。 営業担当者は、（特に敗北の際に）彼らのチャンピオンをPMMに紹介することが価値ないと思っている場合、そうする気にはならないでしょう。 だからこそ、PMMチームがレビューで学びたいものや、その情報で何をするつもりなのかを明確にすることが非常に重要です。 営業チーム、プロダクトチーム、マーケティングチームはすべて、見込み客の評価体験によって学び、進化できるため、PMMチームがそれらのチームと洞察を共有し、その洞察が内部プロセスに影響を与えた場合には閉じることが重要です。

勝利/敗北レビューのプロセス

組織が勝利/敗北レビューの目的と価値を理解したら、次のステップはこのプロセスを販売プロセスに組み込むことです。 これを行う良い方法は、営業担当者のSalesforceワークフローの一部としてすることです。 Guruでは、営業担当者がSalesforceで機会のステージをClosed WonまたはClosed Lostに更新する際に、成功のためのガイダンスというタスクの一つが、「チャンピオンを適切なPMMチームメンバーとつなぎ、勝利/敗北レビューをスケジュールするように指示します。」と指示します。

紹介の実施

プロセスを営業担当者が実行しやすいようにすることも重要です。 そのため、Guruには勝利と敗北レビューの紹介メールテンプレートが簡単にアクセスできるように用意されています。 営業担当者は、製品マーケティングが承認した言語をメールにコピー＆ペーストして、自分のチャンピオンに送信し、物事を進めることができます。 そこから、メールにコピーされたPMMが追加のコンテクストを提供し、レビューをスケジュールすることができます。 私たちがGuruで使用する言語は次のとおりです：

紹介メールの後、営業担当者のレビュープロセスへの関与は終了することに注意することが重要です。 見込み客は、販売プロセスに直接関与していない人と話すときに、最も率直なフィードバックを提供します。したがって、営業担当者が通話に参加しないことが不可欠である理由を明確にする必要があります。

👋明確にするために痛々しいほどに：あなたは、営業担当者をこれらの通話から外して彼らの販売スキルについての悪口を聞こうとしているわけではありません。 これは暴露記事ではありません！ あなたは単に、率直なフィードバックを提供するために客観的なチームメンバーを連れてきているだけです。

内部の期待を設定する

勝利/敗北レビューのプロセス中に、誰が何を期待されているかを明確にするために、(営業担当者とPMMの両方) 我々は次のカードを作成しました：

インタビュー質問

全員が自分に期待されていることを理解したら、本題に入る時です：インタビューの質問です。 これらの会話は常に流動的であり、PMMは決まったスクリプトを守らなければならないと感じるべきではありませんが、参照用のリストを持つことは役立ちます。 下記の私たちの完全な勝利/敗北レビューの質問テンプレートをチェックしてください：

私たちは、勝利と敗北のレビューの両方に同じ質問リストを使用しています。なぜなら、評価の結果に関係なく、すべての見込み客の考えを聞きたいからです。 しかし、勝利か敗北のレビューかに応じて、PMMは特定のカテゴリにより集中することがあるかもしれません。

会話に集中する

Guruの勝利/敗北レビューのプロセスの最後の重要な要素は会話インテリジェンスの要素です。 見込み客や顧客から共有される見識は、リキッドゴールドのように貴重であり、その一滴も逃すべきではありません。 ChorusやGongのような会話インテリジェンスツールを使って通話を録音することで、PMMはノートを猛烈に書き取る代わりに、会話に集中することができます。 GuruのPMMチームはすべてのレビューを再生し、ハイレベルな洞察を組織と共有します。通話録音を含むことで、他の人も第一の体験を得ることができるのです。

勝利/敗北レビューからの知識の共有

勝利/敗北レビューが完了したら、それらの洞察を広く共有してください！ 営業チームが彼らが作った紹介から何が出たかを確認することは重要です。 特にClosed Wonの機会では、営業担当者は新しい顧客に対してあまり多くの「要請」をしないように警戒するかもしれません。そのため、こうした会話の結果（あなたの組織と見込み客の両方にとって！）を示すことは重要です。

私たちは、すべての勝利/敗北レビューをGuruに集約し、チーム全体がいつでもアクセスできるようにしています。 営業担当者は自身の機会を再訪して学び改善することができ、営業マネージャーは最近クローズされた機会のトレンドを把握することができ、プロダクトチームはどの機能が取引を成立させるかを理解できます... これは続きます！ 勝利/敗北レビューからの記録やハイレベルなメモを広く提供することで、PMMチームが得た洞察は、全体の利益のために役立ちます。

私たちのPMMチームは関連する利害関係者と重要な洞察を積極的に共有します。 ここに私たちが内部で重要な情報を伝える方法があります：

#負けでも勝つ

理想的な世界では、営業チームが関与するすべての見込み客は、お金を支払う顧客に変わり、メッセージ、販売プロセス、製品について全く否定的なフィードバックを持っていることになるでしょう。 現実の世界では、そうならないこともあります。 しかし、自分の思い通りにならなかった機会について見込み客に敗北レビューを行ってもらうことは、今でも勝利と感じられることがあります。

私たちは、これらのテンプレートを使って組織内に勝利/敗北レビューのプロセスを構築することをお勧めします。 私たちはGuruを利用して、これらの会話から得られる知識を記録し、共有しています。また、あなたも同じことをすることをお勧めします！ Guruで私たちの無料スタータープランで勝利/敗北プロセスを立ち上げてください。