5 Key Sales Enablement Metrics to Track Sales Performance

영업 역량 증진을 이루는 특정 전술, 기능 또는 작업은 정말로 없습니다.

온보딩, 콘텐츠 생성, 지식 관리, 영업 주기 최적화를 위해 만들어진 다양한 도구 및 리소스를 아우릅니다.

한 사람에게 효과적인 것이 다른 사람 모두에게는 항상 효과적이지 않다는 문구가 영업 역량 솔루션에 매우 적용됩니다. 모든 비지니스와 팀은 고유한 요구 사항을 가지고 있으므로, 당연히 영업 지도자는 그들의 조직과 호환되는 솔루션을 선택합니다.

(따라서 모든 비지니스가 고유한 영업 역량 도구를 보유하고 있습니다.)

그러나 영업 역량의 주요 목표는 항상 동일합니다: 모든 판매자가 거래를 성사시키기 위해 필요한 모든 것을 갖추는 것

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그걸 어떻게 할 건가요? 일반적으로 말하면, 대표에게 적합한 기술, 방법 및 행동을 제공하여 고객을 설득하고, 효과적인 지식 기반과 소통 방법을 제공하며, 일관성 있고 메시지에 맞게 유지하도록 하며 등등…

현재까지 아마도 퍼펙트하게 영업팀을 지원할 도구를 찾기 위해 상당한 시간과 돈을 썼을 것입니다. 아마도 이미 엔터프라이즈 도구를 찾아 대성공을 거두고 수익이 급증한 것일 겁니다. 아니면 오히려 여전히 계약을 성사하기 어려워하는 팀일 겁니다. 어떤 경우든지, 당신의 영업 역량 ROI를 측정하는 것은 어려울 수 있습니다.

여러 영업 역량 도구를 사용할 수 있는 능력은 멋지지만! 하지만 실제로 어떤 도구가 효과적인지를 결정하는 것은 어떻게 할 수 있나요? 무엇보다도, 매달 낭비하는 도구가 무엇인지 어떻게 알아낼 수 있을까요?

해결책은 몇 가지 중요한 지표를 추적하는 것입니다.

추적할 지표를 알게 되면, 유익한 도구와 쓸모 없는 도구를 걸러내는 것이 매우 간단해집니다.

**실제로 영업 역량 도구가 얼마나 효과적인지를 판단하는 데 도움이 되는 몇 가지 지표가 여기 있습니다:

거래에 지식을 연결하기

이것이 신성한 가망단입니다. 많은 회사들이 이에 관한 데이터를 보유하고 있지 않지만 CRM 데이터와 결합한 분석이 거래가 성공하거나 실패했을 수 있는 지식을 포함하는 이야기를 전할 것으로 예상됩니다. 슬랙 통합의 기술적 측면 주변의 지식이 일관되게 거래 성사로 이어지는 것을 발견하면 상상해보세요. 이 데이터를 기반으로 개발된 멋진 단일 페이지의 슬랙 통합을 만들어 대리에게 보내게 할 수 있습니다. SDR의 확보를 통해 슬랙을 사용하는 기업을 타깃으로 잡을 수 있습니다. 마지막으로, 잠재고객들과 가장 resonating이 잘 되는 구체적인 지식 및 콘텐츠에 대한 더 나은 통찰력을 통해 판매팀이 관련 자료를 만들게끔 하고, 조직 전반에도 그래 될 수 있습니다. 더 빠른 영업 주기

더 빠른 판매 주기

당신의 영업 주기가 얼마나 빠른가요? A \ Guru의 두 가지 주요 기능을 통해 팀이 매출 주기 시간의 개선을 볼 수 있습니다: 우리의 신뢰 검증 엔진과 브라우저 확장 프로그램. Reps가 사용 중인 콘텐츠를 믿고 있다면, 전문가로부터 답변을 기다릴 필요가 없습니다. 이를 통해, 그들은 전화 중에 prospect의 질문에 답변하며, 추후 이메일에서는 그렇지 않습니다. 또한, 귀하의 enablement 솔루션이 목적지가 아니고 CRM과 같은 도구와 통합되어 있다면, 정보 검색에 소비하는 시간이 줄어들 것을 볼 수 있습니다. 이러한 소규모 이득은 팀 전체에서 빠르게 누적되며 거래를 마무리하는 데 걸리는 '전단 전드' 시간을 줄이는 기회가 매출 팀의 속도를 증가시킵니다.

입사 램프 시간

새로운 영업 대표를 얼마나 빨리 온보딩합니까? 이전 기사에서 언급했듯이, 영상 사용의 이점을 통해 통상적으로 새로운 영업 대표를 모집하고 온보딩하는 데 평균 7개월과 약 30,000달러가 걸리며, 대표가 완전히 ramped up될 때까지 추가로 5-11개월이 소요됩니다. 솔직히 말해서, 그것은 너무 오래 걸립니다. 이를 효과적으로 측정하려면, enablement 솔루션을 전개하기 전과 후에 동시에 고용된 대표팀을 비교해야 합니다. 만약 새로운 class나 대표팀이 전체적으로 평균적으로 향상되지 않는다면, 솔루션이 만든 영향과 각 개별 대표의 기술수준 차이를 분리하는 것은 불가능합니다. 각 class의 능력이 ramp up에 영향을 미칠 것이라는 여러 변수가 있음에도 불구하고, 이 성공 지표의 누적 평균은 매출 enablement 솔루션을 구현함에 따라 상승해야 합니다.

회사의 수익 숫자에 새로운 영업 대표가 소요된 시간의 절반만큼 거래를 마쳤다면 어떤 의미가 있을까요?

최고 성과를 복제하다

모든 영업팀에는 지속적으로 쿼터를 이기고 항상 쉽게 보이는 A-플레이어가 있습니다. 그들이 잘 수행하는 여러 이유가 있지만, 그 중 하나는 prospec들에게 구매하게 만드는 것을 이해하는 것입니다. 귀하의 enablement 솔루션을 통해 대표가 사용한 모든 콘텐츠 사용을 캡처하고 추적할 수 있기 때문에 이를 추측할 필요가 없습니다. 이 통찰을 행동으로 전환하여 이러한 효과적인 콘텐츠를 나머지 영업팀에 강화시켜 게임을 증진시킬 수 있습니다.

일관성을 유지하고 메시지를 일치시키다

영업팀 내 메시지의 불일치는 거래를 위협할 수 있습니다. 더 나쁜 경우, 이는 영업팀 내 신규 고객에 대한 비현실적인 기대를 만들어, 그들이 빨리 이탈하게 만들어, 팀이 성공하기 위해 투자한 소중한 시간을 낭비할 수 있습니다. 영업팀에게 메시지를 전달할 때 팀의 '진리의 유일한 출처'로 영업 enablement 솔루션을 만들면, 영업 대표들이 prospec들과 이야기할 때 항상 일치하고 메세지를 유지할 수 있습니다. 예를 들어, 데이터를 분석하여 특정 산업 사례 연구가 prospec들과 매우 잘 공감된다는 것을 발견했습니다. 귀하의 솔루션이 CRM에 직접 통합되어 있기 때문에, 기회 레코드를 열 때 팀에게 산업 사례 연구가 표면화됩니다. 이제 팀 구성원 모두가 prospec들과 잘 공감되는 자산을 보내고 있으며, 마케팅 팀은 자신들이 만든 자산을 팀이 사용하고 있다는 것을 알고 기쁩니다. 그것은 상호 이익입니다.

더 많은 정보를 알아보려면 Guru의 새로운 영업 enablement 가이드를 확인하십시오:

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