2008년 Boomi의 iPaaS(Integration Platform as a Service) 솔루션 초기 시절에서 영업 리더로써 경험이 가장 재미있고 스트레스를 받았습니다. Salesforce가 CRM에 대해 한 것처럼 통합 공간에도 SaaS의 장점을 가져와, 여전히 온 프레미스 소프트웨어 세계에 머물렀던 시장에 적용하려고 노력했습니다. Boomi나 서비스로 제공되는 통합 플랫폼에 대해 아무도 들어본 적이 없었습니다.

수많은 회사에서 미션 크리티컬한 통합이 얼마나 중요한지 알고 있기에 심각한 곤경에 처했음을 알았습니다. 우리는 SaaS로 통합 솔루션을 제공하는 장점을 전도해야만 했을 뿐 아니라, Boomi가 향후 동맹할 올바른 회사임을 잠재고객들이 믿게 해야 했습니다.

이 기간 동안, 우리는 반복 가능한 영업 방법을 찾기 위해 놀라운 양의 것을 배웠습니다. 그러나 결국 Boomi가 오늘의 리더가 될 수 있도록 하는 6 가지 핵심 학습이 있었습니다.

영업 실행 장단점을 활용하십시오

이것은 명백할 수 있지만 처음에 저희는 영업 실행 장단점에 초점을 맞추어야 한다는 것을 배웠습니다. 각 잠재고객은 바꾸는 변수들(통합되어야 하는 애플리케이션들)을 가져와서, 우리의 영업 주기는 상담적인 면이 더 강조되었습니다. 우리의 세계에 '주문 수령'이 없었습니다. 우리 영업 주기 초반에 가격이 아무 의미가 없는 경우도 많았습니다. 결국, 우리의 iPaaS 솔루션이 기존 레가시/온 프레미스 공급업체들로 가득 찬 시장에 새롭게 등장했기 때문에 가치를 제시하는 것이 판매 주기의 첫 번째 목표였습니다. 더 자리를 지켰던 이유는 판매팀의 기민성과 우리의 무료 체험이라는 2가지 영업 실행 장점이 있었기 때문입니다. (체험 버전은 신속히 실행할 수 있었습니다.)

더 설립된 플레이어들에 비해 두 가지 영업 실행 장점을 느꼈다: 영업팀의 순발력과 쉽게 시작 및 실행할 수 있는 무료 평가판.

우리가 둘 다 활용할 수 있는 경우에 성공적이었습니다. 우리에게 일반적인 협력은 우리의 영업 대행이 현재의 통합에 대한 필요와 고통의 상세한 수준을 신속하게 이해하는 것으로 시작했습니다. 이 정보를 수집한 후, 우리 대행은 우리의 기민성을 활용하여 다음 단계로 Boomi에 대한 가치를 즉시 확인할 수 있도록 필요한 내부 자원을 조정했습니다. 크기 때문에 가능한 한 반응하는데 최선을 다하되, 본질적으로는 고객이 나머지 평가 과정의 선택 기준을 설정하도록 도와줍니다.

우리는 이 다음 단계가 어떻게 전달되는지에 대해 유연하게 대처했지만, 가장 성공적인 잠재고객은 실제로 Boomi가 현재의 고통점을 해결하는 방법을 '보는' 것을 원했습니다. 이것은 맞춤형 데모일 수도 있고, 그들의 애플리케이션의 데모 인스턴스를 연결하는 것일 수도 있습니다 (예: Salesforce 및 SAP). 또는 그들이 시스템을 실제로 연결할 수 있도록 30일 무료 체험을 지원하는 것일 수도 있습니다.

이 단계까지 도달한 잠재고객들은 큰 승률을 가지고 있었습니다. Boomi가 SaaS 플랫폼이었고, 경쟁업체는 일반적으로 온 프레미스나 사용자 정의 코드였기 때문에 우리는 고객을 위해 30일 평가판에 대한 액세스를 신속하게 활용할 수 있었습니다. 우리의 장점으로 보면, 우리는 더 확립된 경쟁업체들이 영업 측면에서 조차 개입하기 전에 Boomi에 대한 결정을 내릴 수 있었습니다.

'아니오'라고 말해도 괜찮습니다

이것은 초기에 어려운 결정이었지만, 올바른 영업 전략을 찾은 후에는 우리는 마침내 요구 사항이 우리와 잘 맞지 않을 때는 '아니오'라고 말하는 것이 옳은 일이라는 것을 깨달은 것이었습니다. '열 기자물'이 되는 시간을 낭비하고 싶지 않았습니다. 그리고 거래에 성공했을 때에는 Boomi를 저희가 의도한 것과는 다른 방식으로 맞추려고 노력했던 결과로, 이러한 거래가 큰 자원을 낭비하는 것이 되고 종종 Boomi에 대한 부정적 인식으로 끝나게 됐음을 힘겨운 방식으로 깨닫게 되었습니다. 이를 통해 당사의 대표자들이 맞는 전망에 집중할 수 있었으며, 결국 더 나은 고객 성공을 이끌어 냈습니다.

전도사로서의 역할

누구도 들어본 적이 없는 iPaaS 솔루션에 대해 하룻반 통화를 가장 많이 나눈 전망과 마찬가지로, 우리는 자사의 판매팀이 우리가 원하는 이상으로 전도사의 역할을 많이 했다는 것을 발견했습니다. 우리가 새로운 영역을 만들고 있었기 때문에 이것은 불가피하게 발생한 것이라고 생각했지만, 이미 한정된 자원에 대한 심각한 시간 낭비기도 했습니다. 판매 주기의 자격심사 단계에서 이른시대 판매 실행에 극히 빈틈이 없어야 한다는 것이 중요하다는 것을 빨리 알아냈습니다. 앞서 설명한 대로, 우리의 세계에서는 종종 맞춤형 데모 또는 30일 무료 평가판이 있기 때문에 특정 '요구사항'에 대한 준수를 최대한 하려고 애썼습니다. 그 '요구사항'은 평가판 기간 동안 학습에 시간을 할당하게 하거나 적절한 사람들에게 소개시키는 것과 같이 간단한 경우도 있을 수 있었습니다. 최종적으로, 우리는 이를 사용하여 '검증 받은 전망자'와 '고개 차는 이들'을 분리했습니다.

리소스 제한을 이해하세요

우리는 주의를 기울여야 하는 리소스 제한 부분이 두 가지 있었습니다. 스타트업에게 자사의 제한을 의식하고 기술을 통해 리소스 활용 방법을 발견하거나 판매 과정에서의 질적 제한을 통해 활용해야 하는 것이 매우 중요합니다.

판매 엔지니어

우리의 판매 움직임이 보통 전망에 그들의 특정 환경에서 가치를 보여줌을 포함하기 때문에, 우리의 판매 엔지니어들은 매우 가치 있고 부족한 자원이었습니다. 판매 대표자가 자격심사를 엄격하게 하는 것은 우리의 판매 엔지니어들이 연루되기 전에 중요한 단계였지만, 맞춤형 데모의 압박을 줄이기 위한 다른 조치도 취했습니다. 대부분의 전망은 자체 애플리케이션 환경에서 데모를 보고 싶어한다는 것을 이해하고 테크놀로지를 활용하여 '데모 중앙'이라고 부르는 것을 설정하는 데 노력했습니다. 이를 통해 우리 팀은 가장 일반적으로 통합된 애플리케이션의 중앙 저장소를 보유할 수 있었습니다. 준비 시간은 줄어들었지만 고객이 그들의 애플리케이션 환경이 통합되었다는 것을 보고하기 위한 필요성에 여전히 초점이 맞춰졌습니다.

판매 관리 활동 (비 판매) 및 여행

귀하의 판매 대표 님의 시간은 매우 소중합니다. 처음에는 그들을 판매 모드에서 빼는 활동에 파묻히지 않기 위해 노력했습니다. 판매 프로세스와 사업을 정확하게 묘사할 수 있도록 대표들이 지식을 쌓을 수 있도록 필요한 판매 과정과 지원 사이의 균형을 찾는 데 노력했습니다. 최종적으로, 우린 짧고 매주 반복되는 유통 관련 회의와 지원 모임을 정착했으며, 대표들이 필요한 모든 것을 가지고 있는지 정기적으로 확인했습니다.

여행은 조금 까다로웠습니다. 한편, 대면 회의는 기업 판매에서 매우 중요할 수 있습니다. 다른 한편으로, 우리의 가격대는 비교적 낮았고 자원 가용성은 희박했으며 '서비스로서' 솔루션이었기 때문에 우리는 온라인으로 제공할 수 있었습니다. 따라서 며칠 동안 여행하는 대표가 영향을 미쳤습니다. 최종적으로, 고객 성공(#6 아래)과 초기 채택 고객 전도자가 저희 장기 판매 목표에 중요하다고 생각했기 때문에 우리는 현장 방문을 하고 판단할 때 최선의 의견을 사용했습니다. 우리는 종종 대표에게 현장 방문해야 하는지 여부를 이해할 것을 요청했습니다, '이미 시도해 본 일을 비행기를 타고 얻으려고 하고 있나요?' 만약 판매 대표가 그 질문에 대답에 어려움을 겪었다면, 현장 방문에 앞서 판매 프로세스를 더 강화해야 했습니다.

전사적 의무

스타트업에게 판매는 '판매' 팀에만 제한되지 않았습니다. 확실해요. 판매부서는 잠재 고객과 관련하여 책임을 짊어지고 내부 자원을 조정하는 데 도움을 줬어요. 하지만, 우리 회사 전체가 성공한 고객을 확보하는 데 집중했어요. 우리의 판매 주기에는 종종 우리의 부사장, 제품 부사장, 기술이사, 서비스 부사장 등이 거래를 성공시키기 위해 참여할 수 있었어요. 판매 조직으로써, 우리는 이러한 자원을 현명하게 활용하기 위해 최선을 다했지만, 우리는 또한 고객의 성공에 대한 약속을 보이기 꺼리지 않았어요. 이 경영진 참여는 종종 우리 고객에게 피드백을 할 수 있는 직접 연락망을 제공하며, 그들에게는 대규모 통합 업체들로는 얻을 수 없는 경영진 참여를 제공해줬어요.

우리 리더십은 회사 전체에 대한 투명한 의사소통을 진행하고 모든 사람이 회사의 성취, 고객의 성공 (판매 및 다른 부서의 개인적인 기여), 이해에 도움을 줄 수 있도록 최선을 다했어요. 우리에게는 중요했어요. 회사의 모든 사람이 비즈니스 성공에 도움을 주는 자신의 역할을 이해하고 그들의 노력에 대한 인정을 받을 수 있도록 하는 것이에요. 아래에서 보듯이, 오늘 참여하는 고객의 성공을 보장하는 것이 당신이 성장할 때 많은 영향을 끼칠 거에요!

고객의 성공은 초기에 가장 큰 판매 자산입니다.

새 제품을 판매하는 것은 어려워요. 그 초기 고객들로 인해 스스로를 힘들게하지 마세요. 고객이 구현, 교육 또는 유지에 대한 직무가 '판매'의 일부인 줄로 생각하지 않을 수 있어요. 그러나 안심해. 구현 또는 교육 문제로 인해 초기 고객을 이탈시킨다면, 미래 판매에 영향을 줄 거에요. 우리는 이 교훈을 배우는 데 시간이 걸렸고, 비록 우리 솔루션이 '셀프 서비스'였으나, 우리는 판매 주기 초반에 교육 및 구현에 대해 더 나은 질문을 포함하기 시작했어요. 이는 우리가 고객이 구현 할 수 있는 능력이 있는지를 보증하고, 그렇지 않다면 성공적인 구현을 보장할 수 있도록 그런 능력을 보완할 수 있었다는 것을 의미해요.

그 초기 고객 챔피언들은 금이에요. 대부분의 스타트업은 한정된 마케팅 자원/콜라테럴을 가지고 있어요. 귀하는 당신의 솔루션에 대한 신뢰성을 고객 눈에 가치 있게 인식시키기 위해 귀하의 챔피언들을 현명하게 활용하고 기존 자료를 보완할 수 있어요.