Countering FUD in Sales: A New-Age Approach to Combat Your Buyer’s Inner Skeptic
B2B 구매 프로세스는 발전하여 FUD의 유용성이 훨씬 줄어들었습니다. 귀하가 경쟁 분석에 대해 다르게 생각해야 하는 방법과 이유는 다음과 같습니다.
두려움, 불확실성 및 의심. 귀하의 고객이 이미 귀하의 제품과 프로세스에 대한 FUD로 가득 차 있지 않다면, 귀하의 경쟁업체가 결국 그렇게 되도록 할 것입니다. 수년 동안 기업들은 FUD 요소를 판매해 왔고, 이를 통해 귀하와의 차별화를 꾀하고 있습니다. 그들은 FUD를 고객에게 주입하는 것이 귀하보다 거래를 성사시키는 최고의 방법이라고 생각할 수 있지만, 경쟁적 위치를 생각하는 더 나은 방법이 있다는 것을 알려드리기 위해 여기 있습니다.
확실히, FUD 요소를 판매하는 것이 효과적이었던 시기도 있었죠. 하지만 B2B 구매 프로세스는 발전하여 FUD의 유용성이 훨씬 줄어들었습니다. 구매자들은 이 구식 판매 전술에 지쳐 있으며, 이것이 효과를 발휘하려면 적절한 정보를 너무 많이 이용할 수 있게 되었습니다. 다행히 귀하의 영업팀은 이 구식 접근 방식을 효과적으로 반박할 수 있으며, 이를 통해 경쟁업체에 대한 지식을 차별점으로 바꿀 수 있습니다.
귀하의 경쟁 분석을 다르게 생각하는 방법과 이유는 다음과 같습니다:
경쟁 배틀 카드에 대한 생각을 문서로 멈추세요
문서 기반 경쟁 배틀 카드의 시대는 끝났습니다. 대신, 영업사원들은 고객과 통화하는 동안 상황별 경쟁 분석에 접근할 수 있어야 합니다. 경쟁 질문에 대해 특정한 정해진 답변을 찾기 위해 정적 문서에서 시간을 소비하는 것은 효과적이지 않습니다. 대신, 영업팀은 관련된 최신 경쟁 지식을 제공하여 영업팀원이 업무 흐름 내에서 쉽게 찾을 수 있도록 하고, 귀하의 고객에게 더 유용하게 만들어야 합니다.
고객을 전화로 연결했을 때, 구매 여정의 67%가 완료되었습니다. 그러므로, 그들은 당신의 경쟁업체를 조사하고 기본적인 차별화 요소에 익숙해져 있습니다. 이 높은 수준의 일반적인 차별화 요소를 반복하는 것은 대화를 진행시키지 못할 것입니다. 대신, 귀하의 경쟁적 위치를 특정 사용 사례, 산업 또는 심지어 페르소나에 맞게 조정해야 하며, 귀하의 제품이 고객의 관심을 끌도록 해야 합니다.
경쟁 질문에 더욱 신속하게 응답하여 판매 주기를 단축하세요
Zogby Analytics에서 실시한 연구에 따르면, 57%의 구매자가 판매자의 응답 속도에 영향을 받습니다. 영업사원들이 고객과 통화하는 동안 특정하고 관련성 있으며 맞춤화된 답변을 통해 경쟁 질문에 답변함으로써 대화가 계속 진행되고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 이것은 귀하가 고객과 통화하는 동안 특정 경쟁 상황이나 질문에 대해 계속 후속 조치를 취할 필요성을 없애며, 이메일로 질문에 대한 답변을 찾는 데 몇 시간을 소비할 필요가 없도록 해줍니다.
귀하의 영업사원이 제품, 시장, 경쟁업체 또는 고객의 문제에 대한 질문에 대해 스마트하고 신속하게 응답하도록 하십시오. 이론상으로는 좋지만, 사실 현대의 B2B 영업사원은 그 어느 때보다 더 많은 정보를 담당하고 있습니다. 이렇게 압도적인 양의 정보를 기억하는 것은 불가능하므로, 귀하의 판매팀이 경쟁적으로 다를 수 있도록 하는 것은 도전이 될 수 있습니다.
구매자와 그들의 역할 및 책임을 이해하십시오.
B2B 구매 프로세스는 근본적으로 발전하였으며, 고객은 시장 및 경쟁업체에 대한 정보를 그 어느 때보다 더 쉽게 수집할 수 있습니다. 그렇다고 하더라도, 차별화 요소와 사용 사례에 대한 깊은 지식을 갖는 것은 그들이 스스로 파악하기 어려울 것입니다. 그것이 바로 귀하가 해야 할 일입니다. Sirius Decisions에 따르면, 71%의 영업사원이 지식 부족이 거래 성사에 실패한 이유라고 답했습니다. 영업사원이 그 어느 때보다 더 많은 정보를 담당하게 됨에 따라, 모든 가능한 지식을 기억할 수는 없음을 이해하는 것이 중요합니다, 특히 많은 정보가 변경되고 있을 때. 대신, 귀하의 지식을 유용하고 쉽게 찾을 수 있도록 만드세요. 게다가, 귀하의 지식을 더 유용하게 만드세요.
여기가 바로 귀하가 이길 수 있는 곳입니다.
구매자의 역할과 책임에 따른 특정 경쟁 상황에 빠르게 접근할 수 있도록 영업사원을 교육하세요. 다음은 몇 가지 예입니다:
- 그들이 귀하의 제품의 챔피언이지만 구매 권한이 없다면, 귀하의 제품이 어떻게 경쟁업체보다 그들의 특정 고통점을 더 효과적으로 해결하는지 설명하십시오.
- 그들이 구매 권한은 있지만 반드시 제품을 사용하지 않는다면, 귀하의 제품이 어떻게 경쟁업체보다 그들의 팀을 더 효율적으로 만드는지 설명하십시오.
- 그들이 귀하의 제품의 기술적 담당자라면, 귀하의 제품이나 팀이 구현 시 경쟁업체보다 더 나은 지원을 제공하는 방법을 설명하십시오.
상황별 맞춤 지식을 활용하여 더 많은 거래를 성사시키세요
오늘날의 구매자는 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 사고방식을 사고 있습니다 - 귀하의 사고방식이기를 바랍니다. 대부분의 산업에 있는 모든 경쟁 속에서, 구매자는 귀하가 그들의 문제를 올바른 방식으로 사고하고 있다고 믿어야 하며, 따라서 그 문제를 해결하기 위한 최선의 방법이 있어야 합니다. 사고 리더십과 사회적 증거는 이러한 믿음을 보장하는 강력한 동력이 될 수 있지만, 귀하의 판매팀이 고객의 고통점을 해결할 수 있어야 한다는 신뢰를 계속해서 확보할 기회가 존재합니다.
귀하의 영업사원이 제품, 시장, 경쟁업체 또는 고객의 문제에 대한 질문에 대해 스마트하고 신속하게 응답할 수 있도록 하십시오. 이 즉각적인 지식을 활용하여 귀하의 고객의 신뢰를 얻고, 한 번에 그들의 FUD를 잠재우십시오.
두려움, 불확실성 및 의심. 귀하의 고객이 이미 귀하의 제품과 프로세스에 대한 FUD로 가득 차 있지 않다면, 귀하의 경쟁업체가 결국 그렇게 되도록 할 것입니다. 수년 동안 기업들은 FUD 요소를 판매해 왔고, 이를 통해 귀하와의 차별화를 꾀하고 있습니다. 그들은 FUD를 고객에게 주입하는 것이 귀하보다 거래를 성사시키는 최고의 방법이라고 생각할 수 있지만, 경쟁적 위치를 생각하는 더 나은 방법이 있다는 것을 알려드리기 위해 여기 있습니다.
확실히, FUD 요소를 판매하는 것이 효과적이었던 시기도 있었죠. 하지만 B2B 구매 프로세스는 발전하여 FUD의 유용성이 훨씬 줄어들었습니다. 구매자들은 이 구식 판매 전술에 지쳐 있으며, 이것이 효과를 발휘하려면 적절한 정보를 너무 많이 이용할 수 있게 되었습니다. 다행히 귀하의 영업팀은 이 구식 접근 방식을 효과적으로 반박할 수 있으며, 이를 통해 경쟁업체에 대한 지식을 차별점으로 바꿀 수 있습니다.
귀하의 경쟁 분석을 다르게 생각하는 방법과 이유는 다음과 같습니다:
경쟁 배틀 카드에 대한 생각을 문서로 멈추세요
문서 기반 경쟁 배틀 카드의 시대는 끝났습니다. 대신, 영업사원들은 고객과 통화하는 동안 상황별 경쟁 분석에 접근할 수 있어야 합니다. 경쟁 질문에 대해 특정한 정해진 답변을 찾기 위해 정적 문서에서 시간을 소비하는 것은 효과적이지 않습니다. 대신, 영업팀은 관련된 최신 경쟁 지식을 제공하여 영업팀원이 업무 흐름 내에서 쉽게 찾을 수 있도록 하고, 귀하의 고객에게 더 유용하게 만들어야 합니다.
고객을 전화로 연결했을 때, 구매 여정의 67%가 완료되었습니다. 그러므로, 그들은 당신의 경쟁업체를 조사하고 기본적인 차별화 요소에 익숙해져 있습니다. 이 높은 수준의 일반적인 차별화 요소를 반복하는 것은 대화를 진행시키지 못할 것입니다. 대신, 귀하의 경쟁적 위치를 특정 사용 사례, 산업 또는 심지어 페르소나에 맞게 조정해야 하며, 귀하의 제품이 고객의 관심을 끌도록 해야 합니다.
경쟁 질문에 더욱 신속하게 응답하여 판매 주기를 단축하세요
Zogby Analytics에서 실시한 연구에 따르면, 57%의 구매자가 판매자의 응답 속도에 영향을 받습니다. 영업사원들이 고객과 통화하는 동안 특정하고 관련성 있으며 맞춤화된 답변을 통해 경쟁 질문에 답변함으로써 대화가 계속 진행되고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 이것은 귀하가 고객과 통화하는 동안 특정 경쟁 상황이나 질문에 대해 계속 후속 조치를 취할 필요성을 없애며, 이메일로 질문에 대한 답변을 찾는 데 몇 시간을 소비할 필요가 없도록 해줍니다.
귀하의 영업사원이 제품, 시장, 경쟁업체 또는 고객의 문제에 대한 질문에 대해 스마트하고 신속하게 응답하도록 하십시오. 이론상으로는 좋지만, 사실 현대의 B2B 영업사원은 그 어느 때보다 더 많은 정보를 담당하고 있습니다. 이렇게 압도적인 양의 정보를 기억하는 것은 불가능하므로, 귀하의 판매팀이 경쟁적으로 다를 수 있도록 하는 것은 도전이 될 수 있습니다.
구매자와 그들의 역할 및 책임을 이해하십시오.
B2B 구매 프로세스는 근본적으로 발전하였으며, 고객은 시장 및 경쟁업체에 대한 정보를 그 어느 때보다 더 쉽게 수집할 수 있습니다. 그렇다고 하더라도, 차별화 요소와 사용 사례에 대한 깊은 지식을 갖는 것은 그들이 스스로 파악하기 어려울 것입니다. 그것이 바로 귀하가 해야 할 일입니다. Sirius Decisions에 따르면, 71%의 영업사원이 지식 부족이 거래 성사에 실패한 이유라고 답했습니다. 영업사원이 그 어느 때보다 더 많은 정보를 담당하게 됨에 따라, 모든 가능한 지식을 기억할 수는 없음을 이해하는 것이 중요합니다, 특히 많은 정보가 변경되고 있을 때. 대신, 귀하의 지식을 유용하고 쉽게 찾을 수 있도록 만드세요. 게다가, 귀하의 지식을 더 유용하게 만드세요.
여기가 바로 귀하가 이길 수 있는 곳입니다.
구매자의 역할과 책임에 따른 특정 경쟁 상황에 빠르게 접근할 수 있도록 영업사원을 교육하세요. 다음은 몇 가지 예입니다:
- 그들이 귀하의 제품의 챔피언이지만 구매 권한이 없다면, 귀하의 제품이 어떻게 경쟁업체보다 그들의 특정 고통점을 더 효과적으로 해결하는지 설명하십시오.
- 그들이 구매 권한은 있지만 반드시 제품을 사용하지 않는다면, 귀하의 제품이 어떻게 경쟁업체보다 그들의 팀을 더 효율적으로 만드는지 설명하십시오.
- 그들이 귀하의 제품의 기술적 담당자라면, 귀하의 제품이나 팀이 구현 시 경쟁업체보다 더 나은 지원을 제공하는 방법을 설명하십시오.
상황별 맞춤 지식을 활용하여 더 많은 거래를 성사시키세요
오늘날의 구매자는 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 사고방식을 사고 있습니다 - 귀하의 사고방식이기를 바랍니다. 대부분의 산업에 있는 모든 경쟁 속에서, 구매자는 귀하가 그들의 문제를 올바른 방식으로 사고하고 있다고 믿어야 하며, 따라서 그 문제를 해결하기 위한 최선의 방법이 있어야 합니다. 사고 리더십과 사회적 증거는 이러한 믿음을 보장하는 강력한 동력이 될 수 있지만, 귀하의 판매팀이 고객의 고통점을 해결할 수 있어야 한다는 신뢰를 계속해서 확보할 기회가 존재합니다.
귀하의 영업사원이 제품, 시장, 경쟁업체 또는 고객의 문제에 대한 질문에 대해 스마트하고 신속하게 응답할 수 있도록 하십시오. 이 즉각적인 지식을 활용하여 귀하의 고객의 신뢰를 얻고, 한 번에 그들의 FUD를 잠재우십시오.
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