모든 훌륭한 영업팀 뒤에는 훌륭한 영업 지원팀이 있습니다. 그들은 효과적으로 일하기 위해 필요한 지원과 영업 문서를 제공합니다. Guru에서는 우리의 지원 팀이 지식을 사용하여 모든 고객 대면 팀이 고객 및 잠재 고객과 더 나은 대화를 할 수 있도록 한다고 믿습니다. 그런 맥락에서, 우리가 우리의 소개 영업 슬라이드 덱과 지원 영업 문서를 업데이트하기로 할 때, 우리는 지식 중심 접근 방식을 취했습니다.
대부분의 영업 문서가 잘못되는 곳
전통적으로, 표준 프로세스 문서와는 달리, 슬라이드 덱을 위한 영업 문서는 영업 스크립트의 형태를 취하는 경향이 있었습니다. 지원 팀은 대표들이 암기할 수 있도록 스크립트를 작성하며, 이는 덱에서 구축된 내러티브를 강조합니다. 스크립트를 암기하는 문제는 영업 대표들이 로봇 같은 말투로 들리거나, 더 나쁘게는, 잠재 고객이 그들의 내용을 벗어났을 때 공황에 빠질 수 있다는 것입니다.
유사한 문제는 덱 자체가 지나치게 강제적일 때 발생합니다. 슬라이드에 특정 통계나 고객 이야기가 등장할 때, 영업 대표는 그 이야기 포인트를 포함할 수밖에 없습니다. 하지만, 만약 그 고객 이야기가 전화로 대화하는 특정 잠재 고객과 맞지 않는다면, 프레젠테이션이 맞춤형으로 느껴지지 않을 것입니다. 더 나쁜 것은, 텍스트 과부하로 인해 잠재 고객이 덱을 읽고 대표를 무시하거나, 완전히 체크아웃할 수 있다는 것입니다. 덱은 소품이어야 하며, 다시 중심무대에 오르지 않아야 합니다.
대신 유연한 영업 문서를 목표로 하세요
Guru에서 우리의 새로운 슬라이드 덱을 만들 때, 우리는 짧은 구조를 선택했습니다 – 다섯 슬라이드 이하. 덱을 줄이는 것 외에도, 우리는 슬라이드를 순전히 시각적으로 만들어 대표들이 이를 배경으로 사용하여 개별적인 잠재 고객에게 맞춤화된 독특한 이야기를 할 수 있도록 했습니다. 따라서, 동반되는 영업 문서는 과도하게 강제적이지도 않습니다: 대신, 우리는 불릿 형태의 이야기 포인트와 제안만을 포함했습니다. 우리는 대표들에게 그들의 이야기를 자유롭게 전할 수 있도록 하고 싶었으며, 매번 발견 관련 호출에서 불려지는 관습적인 노래와 춤이 아니라, 그들이 개인화된 방식으로 전달할 수 있도록 하였습니다.
분명히 하자면: 우리가 자세한 스크립트를 작성하지 않더라도, 우리는 영업 문서와 관련하여 대표들을 방치하지 않을 것이라는 점입니다. 우리는 각 슬라이드와 일치하는 템플릿을 구축했으며, 대표들이 대화의 가이드로 사용할 수 있는 적절한 지식을 제공합니다.
오래가지 않을 영업 문서에 대한 새로운 접근 방식
우리는 자체 제품을 사용하여 각 개별 슬라이드를 지원하는 한입 크기의 지식 (우리가 카드를 부른 것)를 제공하고 있습니다. 이를 통해 그들은 프레젠테이션 중 덱 옆에서 필요한 정보를 열 수 있습니다. 왜 단순히 덱 하단의 노트 섹션에 이야기 포인트를 넣지 않습니까? 글쎄, 대답은 간단합니다: 우리는 대표들에게 마스터 슬라이드 덱의 복사본을 만들어서 맞춤화하도록 요청하고 있으며, 그들이 그렇게 할 때, 노트 섹션에 작성된 모든 것은 정적이 됩니다. 마스터 덱의 노트에서 이야기 포인트를 업데이트하면, 가장 최근 버전의 복사본을 만든 대표는 변경된 사항을 알 방법이 없습니다.
슬라이드 덱의 노트 섹션에 포함된 이야기 포인트는 대표가 통화를 위해 맞춤화하기 위해 덱을 복사하는 그 순간, 즉시 구식이 됩니다.
대신, 노트 섹션의 유일한 콘텐츠는 Guru에서 영업 문서 링크로, 이는 전문가가 항상 최신 상태로 확인한 것입니다. Guru의 검증 엔진 덕분에, 대표들은 문서가 마지막으로 업데이트된 시점을 보고, 그것이 정확하다는 신뢰를 얻을 수 있습니다. 우리는 또한 지식 트리거를 설정하여 대표가 덱을 열 때 영업 문서 카드를 자동으로 표시하여, 그들이 덱을 사용할 때 필요한 지식을 실시간으로 찾을 수 있도록 하였습니다.
유연한 영업 문서 템플릿을 구축하는 방법
1. 잘못되기 두려워하지 마세요, 올바르게 만들기 전에
우리는 각 슬라이드에 제공할 타입의 지식을 항상 알고 있었지만, 우리의 대표들이 일관되게 품질 높은 대화를 나누고 Guru의 가치를 라이브 잠재 고객 호출에서 시연할 수 있도록 만드는 완벽한 형식을 고안하는 데 많은 시행착오가 필요했습니다. 내가 많은 시행착오를 언급할 때, 나는 정말 많은 것들이었습니다: Guru의 수정 기록에 따르면, 문제 슬라이드와 함께하는 카드가 한 달 이내에 48번 수정되었습니다.
우리는 몇 가지 사항에 대해 되돌아보았습니다:
어떤 지식을 포함할지와 이를 쉽게 소비할 수 있도록 정리하는 방법;
각 섹션에 포함할 정보의 양;
각 내부 대표와 잠재 고객 모두가 전체적인 흐름을 어떻게 받아들이는지
이 모든 것을 작업한 후, 우리가 최종적으로 만든 템플릿은 다음과 같습니다:
2. 규제를 두지 말고 콘텐츠 옵션을 제공하세요
우리의 두 번째 도전은 포함할 콘텐츠의 양을 결정하는 것이었습니다. Guru 카드의 전반적인 요점은 한입 크기이고 실시간으로 쉽게 소화할 수 있도록 하는 것이므로, 우리는 정보에 과도하게 의존하고 싶지 않았습니다. 하지만 우리는 또한 전화 중에 대표들에게 필요할 수 있는 관련 정보를 적절히 제공하고 싶었습니다.
고정된 사례 연구나 로고 슬라이드를 마스터 덱에 포함하고 싶지 않았으므로 (Gong.io가 왜 그것들을 제거하는 것이 대안인지 보여줍니다), 우리는 차라리 영업 문서에서 여러 고객 이야기 지원을 제공하는 것을 선택했습니다. 이제 대표들은 제안된 고객 이야기 중 어떤 것을 선택할지를 결정할 수 있으며, 그들이 믿기에 잠재 고객에게 가장 관련이 있을 것입니다. 우리는 또한 인용을 이전에 추가한 전체 사례 연구에 대한 링크를 포함하여, 대표들 필요할 추가 정보를 제공할 수 있도록 했습니다.
3. 영업 대표 및 잠재 고객으로부터 동의를 얻다
우리의 콘텐츠와 포맷 결정에 영향을 미친 세 번째 요소는 엄청난 양의 대표 및 잠재 고객 피드백이었습니다. 초기 대표의 동의를 얻고, 우리의 내러티브가 실제 대화에서 잘 흐르는지 확인하기 위해서도 테스트하는 것이 매우 중요했습니다.
우리는 이 새로운 덱과 영업 문서를 처음으로 소규모 시험 그룹의 어카운트 임원에게 배포하여, 전체 영업 조직을 포함하기 전에 비틀거림을 엮어냈습니다. 이 시험 그룹 덕분에 (그리고 우리의 대화형 지능 도구 Chorus 덕분에), 우리는 대표들이 새로운 카드를 사용하여 대화를 조정하는 방법을 관찰하고, 내러티브와 덱 비주얼이 잠재 고객과 어떻게 연결되는지 배울 수 있었습니다. 우리는 대표들이 이야기 포인트와 질문 및 통계를 통해 진행하는 순서에 주의를 기울였고, 따라서 우리의 문서를 그에 따라 조정했습니다. 유사하게, 우리는 슬라이드에 대한 잠재 고객의 반응을 관찰하고 그에 따라 우리의 이미지를 조정했습니다.
새로운 피치 덱과 내러티브 도입은 항상 변화 관리가 필요하지만, 우리가 거친 시행 착오와, 영업 문서에 대한 한입 크기 접근 방식의 자유 덕분에, 전체 영업 조직이 이 변화를 받아들일 것이라고 확신했습니다.
실시간 지식으로 영업 팀을 지원하다
모든 대표가 우리 이야기를 전달하는 고유한 방법을 가지고 있고, 모든 잠재 고객이 해결해야 할 고유한 문제가 있기 때문에, 대표들이 전화 중에 사용할 수 있는 느슨한 가이드를 제공하는 것은 우리는 잠재 고객의 고유한 단어를 통해 우리의 내러티브와 영업 문서 프로세스를 검증하는 데 도움이 되었습니다. 우리의 영업 지원/제품 마케팅 팀은 영업 문서를 업데이트하기 위해 지식 중심 접근 방식을 사용하여 귀중한 새로운 통찰력을 얻었으며, 영업 팀은 그들이 해야 할 일은 잠재 고객과 대화를 나누는 것뿐이라는 것을 알았기 때문에 전화에서 더 자신감을 느낍니다 - 대사를 암기하는 것이 아닙니다.
당신의 대표를 지원하는 더 많은 정보를 찾고 계신가요? 우리에겐 그에 대한 가이드가 있습니다.
지식은 Guru의 영업 지원 전략에서 중대한 역할을 수행하며, 많은 우리의 고객에게도 마찬가지입니다. Square, Carta, Gong과 같은 기업이 Guru를 사용하여 그들의 영업 팀을 어떻게 지원하는지 듣고 싶다면, 우리의 다가오는 컨퍼런스 Empower에 참여하세요.
모든 훌륭한 영업팀 뒤에는 훌륭한 영업 지원팀이 있습니다. 그들은 효과적으로 일하기 위해 필요한 지원과 영업 문서를 제공합니다. Guru에서는 우리의 지원 팀이 지식을 사용하여 모든 고객 대면 팀이 고객 및 잠재 고객과 더 나은 대화를 할 수 있도록 한다고 믿습니다. 그런 맥락에서, 우리가 우리의 소개 영업 슬라이드 덱과 지원 영업 문서를 업데이트하기로 할 때, 우리는 지식 중심 접근 방식을 취했습니다.
대부분의 영업 문서가 잘못되는 곳
전통적으로, 표준 프로세스 문서와는 달리, 슬라이드 덱을 위한 영업 문서는 영업 스크립트의 형태를 취하는 경향이 있었습니다. 지원 팀은 대표들이 암기할 수 있도록 스크립트를 작성하며, 이는 덱에서 구축된 내러티브를 강조합니다. 스크립트를 암기하는 문제는 영업 대표들이 로봇 같은 말투로 들리거나, 더 나쁘게는, 잠재 고객이 그들의 내용을 벗어났을 때 공황에 빠질 수 있다는 것입니다.
유사한 문제는 덱 자체가 지나치게 강제적일 때 발생합니다. 슬라이드에 특정 통계나 고객 이야기가 등장할 때, 영업 대표는 그 이야기 포인트를 포함할 수밖에 없습니다. 하지만, 만약 그 고객 이야기가 전화로 대화하는 특정 잠재 고객과 맞지 않는다면, 프레젠테이션이 맞춤형으로 느껴지지 않을 것입니다. 더 나쁜 것은, 텍스트 과부하로 인해 잠재 고객이 덱을 읽고 대표를 무시하거나, 완전히 체크아웃할 수 있다는 것입니다. 덱은 소품이어야 하며, 다시 중심무대에 오르지 않아야 합니다.
대신 유연한 영업 문서를 목표로 하세요
Guru에서 우리의 새로운 슬라이드 덱을 만들 때, 우리는 짧은 구조를 선택했습니다 – 다섯 슬라이드 이하. 덱을 줄이는 것 외에도, 우리는 슬라이드를 순전히 시각적으로 만들어 대표들이 이를 배경으로 사용하여 개별적인 잠재 고객에게 맞춤화된 독특한 이야기를 할 수 있도록 했습니다. 따라서, 동반되는 영업 문서는 과도하게 강제적이지도 않습니다: 대신, 우리는 불릿 형태의 이야기 포인트와 제안만을 포함했습니다. 우리는 대표들에게 그들의 이야기를 자유롭게 전할 수 있도록 하고 싶었으며, 매번 발견 관련 호출에서 불려지는 관습적인 노래와 춤이 아니라, 그들이 개인화된 방식으로 전달할 수 있도록 하였습니다.
분명히 하자면: 우리가 자세한 스크립트를 작성하지 않더라도, 우리는 영업 문서와 관련하여 대표들을 방치하지 않을 것이라는 점입니다. 우리는 각 슬라이드와 일치하는 템플릿을 구축했으며, 대표들이 대화의 가이드로 사용할 수 있는 적절한 지식을 제공합니다.
오래가지 않을 영업 문서에 대한 새로운 접근 방식
우리는 자체 제품을 사용하여 각 개별 슬라이드를 지원하는 한입 크기의 지식 (우리가 카드를 부른 것)를 제공하고 있습니다. 이를 통해 그들은 프레젠테이션 중 덱 옆에서 필요한 정보를 열 수 있습니다. 왜 단순히 덱 하단의 노트 섹션에 이야기 포인트를 넣지 않습니까? 글쎄, 대답은 간단합니다: 우리는 대표들에게 마스터 슬라이드 덱의 복사본을 만들어서 맞춤화하도록 요청하고 있으며, 그들이 그렇게 할 때, 노트 섹션에 작성된 모든 것은 정적이 됩니다. 마스터 덱의 노트에서 이야기 포인트를 업데이트하면, 가장 최근 버전의 복사본을 만든 대표는 변경된 사항을 알 방법이 없습니다.
슬라이드 덱의 노트 섹션에 포함된 이야기 포인트는 대표가 통화를 위해 맞춤화하기 위해 덱을 복사하는 그 순간, 즉시 구식이 됩니다.
대신, 노트 섹션의 유일한 콘텐츠는 Guru에서 영업 문서 링크로, 이는 전문가가 항상 최신 상태로 확인한 것입니다. Guru의 검증 엔진 덕분에, 대표들은 문서가 마지막으로 업데이트된 시점을 보고, 그것이 정확하다는 신뢰를 얻을 수 있습니다. 우리는 또한 지식 트리거를 설정하여 대표가 덱을 열 때 영업 문서 카드를 자동으로 표시하여, 그들이 덱을 사용할 때 필요한 지식을 실시간으로 찾을 수 있도록 하였습니다.
유연한 영업 문서 템플릿을 구축하는 방법
1. 잘못되기 두려워하지 마세요, 올바르게 만들기 전에
우리는 각 슬라이드에 제공할 타입의 지식을 항상 알고 있었지만, 우리의 대표들이 일관되게 품질 높은 대화를 나누고 Guru의 가치를 라이브 잠재 고객 호출에서 시연할 수 있도록 만드는 완벽한 형식을 고안하는 데 많은 시행착오가 필요했습니다. 내가 많은 시행착오를 언급할 때, 나는 정말 많은 것들이었습니다: Guru의 수정 기록에 따르면, 문제 슬라이드와 함께하는 카드가 한 달 이내에 48번 수정되었습니다.
우리는 몇 가지 사항에 대해 되돌아보았습니다:
어떤 지식을 포함할지와 이를 쉽게 소비할 수 있도록 정리하는 방법;
각 섹션에 포함할 정보의 양;
각 내부 대표와 잠재 고객 모두가 전체적인 흐름을 어떻게 받아들이는지
이 모든 것을 작업한 후, 우리가 최종적으로 만든 템플릿은 다음과 같습니다:
2. 규제를 두지 말고 콘텐츠 옵션을 제공하세요
우리의 두 번째 도전은 포함할 콘텐츠의 양을 결정하는 것이었습니다. Guru 카드의 전반적인 요점은 한입 크기이고 실시간으로 쉽게 소화할 수 있도록 하는 것이므로, 우리는 정보에 과도하게 의존하고 싶지 않았습니다. 하지만 우리는 또한 전화 중에 대표들에게 필요할 수 있는 관련 정보를 적절히 제공하고 싶었습니다.
고정된 사례 연구나 로고 슬라이드를 마스터 덱에 포함하고 싶지 않았으므로 (Gong.io가 왜 그것들을 제거하는 것이 대안인지 보여줍니다), 우리는 차라리 영업 문서에서 여러 고객 이야기 지원을 제공하는 것을 선택했습니다. 이제 대표들은 제안된 고객 이야기 중 어떤 것을 선택할지를 결정할 수 있으며, 그들이 믿기에 잠재 고객에게 가장 관련이 있을 것입니다. 우리는 또한 인용을 이전에 추가한 전체 사례 연구에 대한 링크를 포함하여, 대표들 필요할 추가 정보를 제공할 수 있도록 했습니다.
3. 영업 대표 및 잠재 고객으로부터 동의를 얻다
우리의 콘텐츠와 포맷 결정에 영향을 미친 세 번째 요소는 엄청난 양의 대표 및 잠재 고객 피드백이었습니다. 초기 대표의 동의를 얻고, 우리의 내러티브가 실제 대화에서 잘 흐르는지 확인하기 위해서도 테스트하는 것이 매우 중요했습니다.
우리는 이 새로운 덱과 영업 문서를 처음으로 소규모 시험 그룹의 어카운트 임원에게 배포하여, 전체 영업 조직을 포함하기 전에 비틀거림을 엮어냈습니다. 이 시험 그룹 덕분에 (그리고 우리의 대화형 지능 도구 Chorus 덕분에), 우리는 대표들이 새로운 카드를 사용하여 대화를 조정하는 방법을 관찰하고, 내러티브와 덱 비주얼이 잠재 고객과 어떻게 연결되는지 배울 수 있었습니다. 우리는 대표들이 이야기 포인트와 질문 및 통계를 통해 진행하는 순서에 주의를 기울였고, 따라서 우리의 문서를 그에 따라 조정했습니다. 유사하게, 우리는 슬라이드에 대한 잠재 고객의 반응을 관찰하고 그에 따라 우리의 이미지를 조정했습니다.
새로운 피치 덱과 내러티브 도입은 항상 변화 관리가 필요하지만, 우리가 거친 시행 착오와, 영업 문서에 대한 한입 크기 접근 방식의 자유 덕분에, 전체 영업 조직이 이 변화를 받아들일 것이라고 확신했습니다.
실시간 지식으로 영업 팀을 지원하다
모든 대표가 우리 이야기를 전달하는 고유한 방법을 가지고 있고, 모든 잠재 고객이 해결해야 할 고유한 문제가 있기 때문에, 대표들이 전화 중에 사용할 수 있는 느슨한 가이드를 제공하는 것은 우리는 잠재 고객의 고유한 단어를 통해 우리의 내러티브와 영업 문서 프로세스를 검증하는 데 도움이 되었습니다. 우리의 영업 지원/제품 마케팅 팀은 영업 문서를 업데이트하기 위해 지식 중심 접근 방식을 사용하여 귀중한 새로운 통찰력을 얻었으며, 영업 팀은 그들이 해야 할 일은 잠재 고객과 대화를 나누는 것뿐이라는 것을 알았기 때문에 전화에서 더 자신감을 느낍니다 - 대사를 암기하는 것이 아닙니다.
당신의 대표를 지원하는 더 많은 정보를 찾고 계신가요? 우리에겐 그에 대한 가이드가 있습니다.
지식은 Guru의 영업 지원 전략에서 중대한 역할을 수행하며, 많은 우리의 고객에게도 마찬가지입니다. Square, Carta, Gong과 같은 기업이 Guru를 사용하여 그들의 영업 팀을 어떻게 지원하는지 듣고 싶다면, 우리의 다가오는 컨퍼런스 Empower에 참여하세요.
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