홈에서 임시로 일하는 "새로운 표준"에 적응한 지 몇 주가 지나고 보니, 우리가 처한 이 상황이 우리가 희망했던 것만큼 임시적이지 않을 것이라는 것이 분명해지고 있습니다.

바쁜 사무실 환경에서 잘 지내는 사람처럼, 나는 모든 팁과 자원을 읽으며 WFH를 시작했습니다. 원격 근무로 전환하는 방법; 올바른 책상을 세팅하고 매일 아침 진짜 옷을 입고 가능한 한 자주 산책하기 위해 노력해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그것들은 전통적이지 않은 사무실 환경에서 더 생산적이기 위한 훌륭한 빠른 팁이지만, 이제 우리가 자리를 잡고 원격으로 장기간 일할 준비를 할 시간입니다. 우리 팀이 장기적인 원격 성공을 위해 어떤 더 큰 규모의 변화를 만들어야 할까요?

Buffer의 원격 근무 상태 2020에 따르면, 협업 및 소통이 원격 근무자들 사이에서 가장 큰 어려움입니다. 원격 친화적인 도구인 Zoom과 Slack에 대한 의존이 소통 요소에 도움이 되지만, 협업 부분은 어떻게 해야 할까요? 원격 근무에 익숙하지 않은 사람들을 어떻게 실제로 효과적으로 지원할 수 있을까요? 특히 대면 협업에 의존하는 영업 팀에 속한 사람들은 어떻게 할까요?

Guru에서는 지식 관리 (KM)가 영업 팀의 효율성을 위해 어디에서 근무하든 필요한 부서간 협업을 활성화한다는 것을 알고 있습니다. 지식 관리는 많은 복잡한 영업 팀의 기술 스택의 중요한 부분입니다. 여기에서 원격 영업 팀을 활성화하는 데 지식 관리가 필수적인 이유를 설명합니다:

지식 관리가 새로 원격으로 전환하는 영업 팀을 위해 해결할 수 있는 문제들:

• 정책과 프로세스의 변화는 추적하기 어렵다
• 가상 회의는 자체적인 문제를 제시한다
• 어떻게 도와야 할지 알기 어렵다
• 교육 및 온보딩은 개인 스포츠가 아니다
• 지식 격차가 발생한다

정책과 프로세스의 변화는 추적하기 어렵다

지금 상황이 혼란스럽습니다. 귀하의 조직의 목표, KPI, 목표 페르소나, ICP, 참여 규칙 등이 신속하게 변하고 있을 가능성이 있습니다. 잠재 고객의 목표, KPI 및 예산은 말할 것도 없습니다. 이렇게 많은 변화 속에서, 영업 대표가 새로운 직무처럼 느껴질 일을 수행하기 위해 필요한 것은 무엇일까요?

무엇보다도, 모든 변화에 대한 명확한 문서화가 필요합니다. 귀하의 ADR 팀이 여전히 잠재 고객을 조사해야 합니까? 당신의 AE들도 여전히 같은 쿼타를 지켜야 합니까? 그러한 정보는 이러한 불확실한 시대에 어떻게 운영해야 하는지를 이해하는 데 중요합니다. 모든 것이 명확하고 간결하게 작성되어야 하며 팀 간에 쉽게 접근할 수 있어야 합니다. 목표와 톤의 업데이트 문서는 잠재 고객과의 강력한 관계를 구축하는 것과 소홀히 접근하는 것에 대한 비난을 받을 가능성이 있는 당신의 대표의 잘못된 상황을 찾는 것의 차이가 될 수 있습니다.

“WFH로의 전환은 우리의 지식 관리 및 문서화 프로세스를 매우 소중하게 만들었습니다. WFH로 전환한 첫 며칠 안에 여러 핵심 영업 프로세스를 고객의 필요와 상황에 맞도록 업데이트했습니다. 그동안 영업 사원들이 이 종류의 변화에 대해 이웃에게 문의하거나 브레이크 아웃 룸에 뛰어들도록 의존했지만, 이제는 발표하고 Slack을 통해 Guru 링크를 공유하고 있습니다.”

– Liz Jurewicz, Global Sales Enablement Lead at WP Engine

이러한 변화가 발생하면, 대표들이 필요할 때마다 이를 참조할 수 있는 것이 중요합니다. 정책 변경을 회의 또는 채팅 도구로 전달하는 것은 사람들이 그 후 이 업데이트를 찾고 반복해서 방문하는 것을 어렵게 만듭니다. 모든 변경 사항은 지식 관리 솔루션에 명확하게 정리하여 대표들이 언제 어디서든 접근할 수 있도록 해야 합니다.

가상 회의는 자체적인 문제를 제시한다

Guru의 지원 팀의 목표는 우리의 수익 팀이 일하는 곳으로 항상 가는 것입니다. 오늘날, WFH의 방해 요소는 이 시점의 심리적 및 정서적 복잡성으로 인해 더욱 증폭됩니다. 우리 중 많은 이들에게 긴 대규모 가상 회의에서 주의를 집중하기가 어렵습니다. 그것은 괜찮습니다. Guru의 수석 관리자, 수익 혁신 팀, Julia Soffa는 가상 회의를 보다 효과적으로 만들기 위해 KM 솔루션을 이용할 것을 추천합니다. 그녀의 팁은 다음과 같습니다:

• 회의 검토를 수행하세요. 1시간 회의를 반으로 줄일 수 있나요? 대규모 회의에서 작은 그룹의 상호작용을 위한 브레이크 아웃 룸을 둘 수 있나요? 지원 부서가 기존 팀 회의를 활용하고 SME(주제 전문가)를 초대하여 업데이트를 제공할 수 있도록 할 수 있습니까? 또는 회의 업데이트를 KM 도구를 통해 전달하여 수익 팀원이 본인의 시간에 가장 적합한 환경에서 이를 검토할 수 있도록 할 수 있습니까?
• 회의 전후에 지식을 공유하세요. 이것은 당신의 전체 팀이 WFH 여부에 관계없이 모범 사례입니다. 모든 성인은 다르게 학습하므로 팀에게 자녀에게 음식을 줄 필요 없이 지식을 섭취하고 탐색할 기회를 제공하세요.
• 지식 및 학습 목표로 관리자를 지원하세요. 그들 또한 이것을 원합니다! 이런 극단적인 상황에서 팀을 이끄는 것은 평균 관리자가 준비한 일이 아니므로, 불확실한 시기에 팀을 도울 수 있도록 도와주십시오.

“사무실에서 대면 환경으로 원격 환경으로 전환할 때에는 사무실에서 자연스럽게 발생하는 팀 및 회사 내 커뮤니케이션의 일부를 놓치기 쉽습니다. 지원 팀의 일원으로서 정기적으로 열리는 수익 팀 회의에 참석하여 정보 공유를 통해 조직 내 커뮤니케이션을 유지하고 팀을 연결하는 데 도움을 주십시오.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

어떻게 도와야 할지 알기 어렵다

영업 대표가 지식 기반에서 무엇을 검색하고 있는지 주시하는 것은 그들이 해결되지 않는 질문의 유형을 파악하는 쉬운 방법입니다. 그들 최근 원격과 관련된 주제에 대한 설명이 필요할 수도 있고, 혹은 최근에 다루지 않은 오래된 개념에 대한 복습이 필요할 수도 있습니다. 대표들이 검색하고 있거나 소비하고 있는 지식은 그들의 필요와 우선 순위가 어디에 있는지를 솔직하게 보여줍니다.

“원격 팀이 즉각적인 지원이나 강화가 필요한 지점을 찾으려 하고 있습니까? 그들의 검색에서 나오는 주제를 찾아보세요. 무엇을 활성화, 강화 및 코칭해야 하는지를 알 수 있습니다.”

– Roz Greenfield, Co-Founder & Chief Enablement Officer at Level213

전반적인 KM 솔루션 내 활동도 감정을 측정하는 대리 역할을 할 수 있습니다. 슈퍼 사용자 활동이 급감했습니까? 그들은 원격 근무로 전환하는 데 어려움을 겪고 있을 수 있으며, 추가 지원이 필요할 수 있습니다. 뉴스레터 사용자의 활동이 폭증했습니까? 그들은 아마도 지루해지고 영감을 찾고 있을 것입니다. 누군가가 얼마나 열심히 일하고 있는지를 활동량으로 판단할 수는 없지만, 다른 유용한 것들은 분명 유추할 수 있습니다.

교육 및 온보딩은 개인 스포츠가 아니다

영업 교육 및 온보딩은 원격 환경에서 매우 다르게 진행됩니다. Deborah Sanderfur, Articulate의 영업 지원 담당자는 이렇게 상기시키고 있습니다: "조직 내 모든 커뮤니케이션처럼, 사전 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 그들에게 무엇을 말할 것인지, 말했을 때 무엇을 말했는지를 알려주어야 합니다.”

• 이 정보가 그들에게 어떤 이점을 줄 것이고 일상적인 상호작용에서 어떻게 활용될 것인지를 포함해야 합니다.
• 내용을 간결하고 다양한 영업 환경에서 쉽게 적용할 수 있도록 유지하십시오.
• 온라인 실시간 세션, 전자 학습, 후속 자료 및 지식 검사가 포함된 다양한 방법을 통합하세요.

KM 솔루션은 원격 온보딩의 틀과 구조를 설계하는 데 도움을 줄 수 있습니다. Deborah는 이렇게 제안합니다: "온보딩 일정을 너무 엄격하게 구축하지 마세요. 도구를 사용하여 온보딩 청사진을 구성하고 매핑하세요. 무엇을 다루어야 하는지와 일반적인 타임라인을 포함하세요. 새로 고용된 직원이 자신의 학습을 주도할 수 있도록 준비시키는 것입니다. 이 소유권은 원격 온보딩과 팀이 온보딩 기간을 넘어 성공할 수 있도록 하는 데 필수적입니다.”

지식 격차가 발생한다

지식 격차는 개방형 사무실에서 피하기 어려운 문제이며, 여러 고립된 홈 오피스에 앉으면 더욱 어려워집니다. 모든 사람이 정보에 동등하게 접근할 수 있도록 하는 것이 위치와 부서를 넘나드는 협업의 핵심입니다.

“원격 환경에서는 상황이 빠르게 변하고 회사 전체 공지사항을 따라가기 어려울 수 있습니다. 몇 분 정도 투자하여 수익팀과 관련된 주요 게시물을 모아 주간 요약으로 링크와 함께 발송하세요.”

– Deborah Sanderfur, Sales Enablement at Articulate

원격 근무 기간에는 과도한 소통과 과도한 정보 공유가 필요한 때입니다. 모든 팀에 지식을 개방해 모든 사람이 정보를 공유할 수 있도록 하세요. 또는 최소한 모든 팀이 자신의 업무를 수행하는 데 필요한 지식을 어디서 찾을 수 있을지를 알고 있어야 합니다. 누군가가 답을 모르더라도 괜찮습니다. 그러나 그들은 그 답을 찾기 위해 도움을 받을 수 있는 메커니즘이 있다는 느끼도록 해야 합니다. 이를 위해 Julia Soffa는 다음과 같이 권장합니다:

• 지식 거버넌스 및 저작권 확립 즉, 특정 주제에 대해 지식을 게시할 수 있는 명시적인 SME가 누구인지.
• 전달 일관성 보장 즉, 지식이 특정한 형식으로 제공되고, 특정 시간에 수익 팀에 전달되며, 특정한 방식으로 이루어지는 것입니다.
• 명시적 협업 기회 제공 즉, 팀이 지식에 기여하고 피드백을 줄 수 있는 경로를 만들어야 합니다.

지식 관리 솔루션이 없습니까?

왜 그런 말을 안 하셨나요?! 이 글을 모두 읽고 지식 관리 솔루션을 사용하여 영업 팀에 원격 근무를 지원하겠다고 결심하셨다면, 현재 적용할 수 있는 지식 관리 솔루션이 있습니다. 64%의 영업 지원 리더들은 Guru를 사용함으로써 동시에 원격 근무하면서도 그들의 팀이 지식이 있었던 것처럼 느낀다고 보고했습니다. Guru와 같은 지식 관리 솔루션을 사용하여 원격 근무로 전환하고 무료로 시작하기를 위한 스타터 계획에 대해 읽어보세요.

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