영업 지원은 새로운 영업 사원을 온보딩하고, 기존 사원 교육, 효과적인 영업 플레이북 작성 등 여러 가지를 포괄합니다. 추적해야 할 사항이 많아 ROI를 측정하기가 까다로워집니다. 영업 지원 팀의 효과를 입증해야 할 때 어디서부터 시작해야 할까요?
많은 영업 지원 솔루션과 실무자들은 교육이나 콘텐츠의 효과성에 관한 통계 자료를 제시합니다. 그것은 시작하기에 좋은 출발점이지만 세계적 수준의 지원 프로그램이 가져다주는 비즈니스의 영향을 협소하게 보고 있는 것입니다. 전체 영업 팀에 대한 좀 더 폭넓은 영향과 수익 성장 같은 이사회 수준의 지표에 미치는 영향을 측정하고자 하셔야 합니다.
결국, 영업 지원 솔루션을 구현했으나 영업 팀과 광범위한 비즈니스의 주요 지표에 미치는 영향을 입증할 수 없을 경우, 무슨 의미가 있을까요? 이러한 지표에 집중함으로써, 예산을 지속적으로 늘려야 하는 이유를 경영진에게 제시하고 있습니다. :)
그렇다면 비즈니스 수준의 지표를 분석하는 방법은 무엇일까요? 세계적 수준의 영업 지원 프로그램이 해결하는 상위 수준의 문제로부터 거꾸로 작업해야 합니다.
더 많은 영업 지원 리소스를 찾고 계신가요? 우리가 새롭게 발표한 가이드를 확인하세요:
사원의 온보딩 램프 시간은 너무 깁니다
CSO Insights에 따르면, 47%의 회사가 새로운 영업 사원이 완전한 생산성을 갖추고 실적 목표를 달성하는 데 10개월 이상 걸린다고 보고했습니다.
그것은 영업 사원들이 생산적으로 일을 시작하기 전에 이미 1년 치의 급여를 지출하는 것과 같습니다...
적절한 지원 솔루션과 프로세스를 구현한 후, 평균 온보딩 램프 시간이 크게 단축되어 더 많은 거래 성사가 이루어지고 매출 성장으로 이어져야 합니다.
귀하의 영업 주기가 길어지는 이유는 영업 사원들이 거래를 성사시키는 데 필요한 지식을 갖추지 못했기 때문입니다.
Sirius Decisions에 따르면 71%의 영업 사원이 지식 부족 때문에 거래를 성사시키지 못했다고 밝혔습니다. 영업 지원은 영업 사원들이 거래를 성사시키는 데 필요한 지식을 무장시킬 책임이 있습니다. 영업 사원과 에이전트가 정확한 정보를 찾는 방법을 알고 있다면, 귀하의 전문가에게 물어보고 답변을 기다릴 필요가 없습니다. 이렇게 하면 현실 시간에 잠재 고객의 질문에 답변하며 사후에 따로 확인하는 것과는 다릅니다. 이 작은 이득들은 팀 전반에 걸쳐 빠르게 쌓이고, 더 빠른 영업 주기로 이어질 것입니다. 최고의 영업 지원 솔루션은 여기에서 매력적인 이야기를 전달할 수 있을 것입니다.
모범 사례 영업 지원 솔루션이 귀하의 주요 비즈니스 지표에 미치는 영향
영업 지원 솔루션이 사원의 온보딩 램프 시간을 개선하고 귀하의 영업 주기에 미치는 영향을 입증하기 위해서는, 빠르게 성장하는 두 개의 SaaS 비즈니스 사례를 살펴보세요.
2014년, RJMetrics라는 클라우드 기반 데이터 인프라와 분석 플랫폼은 엄청나게 빠르게 성장하며 매달 3명 이상의 새로운 영업 사원을 추가하고 있었습니다. 그들은 새로운 영업 사원을 신속하게 적응시키는 방법과 더욱 숙련된 영업 사원을 산업의 가장 최신 변화에 지속적으로 업데이트하는 방법이 필요했습니다.
Guru를 사용하여, RJMetrics는 영업 사원 온보딩 시간을5개월에서 2개월로 줄였습니다 — 개선률 60%.
추가로 Guru를 도입한 지 5개월 만에 그들의 영업 사원들이 잠재 고객과 전화 연결하기 위해 필요한 이메일 수가 37% 감소했습니다. 이는 영업 주기를 더 빠르게 만드는 데 직접 기여합니다.
Fundera는 소기업 대출을 위한 온라인 마켓플레이스로, Guru를 사용하여 "비정상적으로 많은" 대출자 데이터를 관리하고 항상 최신 상태로 유지하도록 의뢰한 고객 대면 팀을 지원합니다. 그들의 30명 이상의 대출자는 매년 복잡한 정보를 관리하고 유지하며 고객에게 교육할 책임이 있습니다. 따라서, 그들이 소기업에 정확한 정보에 신속하게 대응할 수 있는 능력이 그들의 성공에 필수적임을 상상할 수 있습니다. Guru의 검증 워크플로우는 귀하의 전문가에게 내용의 정확성을 확인하도록 상기시켜 지식이 최신 상태로 유지되도록 합니다.
Guru를 사용하여 Fundera의 영업 사원들도 새로운 영업 사원 온보딩 시간의 가속을 측정할 수 있었습니다. 영업 사원들은 독립적으로 쉽게 검증된 답변을 찾을 수 있었고, 온보딩 시간을 3주에서 1주로 단축했으며, 이는 67% 기간 단축입니다.
올바른 영업 지원 솔루션은 새로운 영업 사원의 온보딩 기간을 단축하여 매출을 가속화하고, 더 빠르게 목표를 달성하게 하여 빠른 영업 주기를 가져오게 합니다.
영업 지원은 새로운 영업 사원을 온보딩하고, 기존 사원 교육, 효과적인 영업 플레이북 작성 등 여러 가지를 포괄합니다. 추적해야 할 사항이 많아 ROI를 측정하기가 까다로워집니다. 영업 지원 팀의 효과를 입증해야 할 때 어디서부터 시작해야 할까요?
많은 영업 지원 솔루션과 실무자들은 교육이나 콘텐츠의 효과성에 관한 통계 자료를 제시합니다. 그것은 시작하기에 좋은 출발점이지만 세계적 수준의 지원 프로그램이 가져다주는 비즈니스의 영향을 협소하게 보고 있는 것입니다. 전체 영업 팀에 대한 좀 더 폭넓은 영향과 수익 성장 같은 이사회 수준의 지표에 미치는 영향을 측정하고자 하셔야 합니다.
결국, 영업 지원 솔루션을 구현했으나 영업 팀과 광범위한 비즈니스의 주요 지표에 미치는 영향을 입증할 수 없을 경우, 무슨 의미가 있을까요? 이러한 지표에 집중함으로써, 예산을 지속적으로 늘려야 하는 이유를 경영진에게 제시하고 있습니다. :)
그렇다면 비즈니스 수준의 지표를 분석하는 방법은 무엇일까요? 세계적 수준의 영업 지원 프로그램이 해결하는 상위 수준의 문제로부터 거꾸로 작업해야 합니다.
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사원의 온보딩 램프 시간은 너무 깁니다
CSO Insights에 따르면, 47%의 회사가 새로운 영업 사원이 완전한 생산성을 갖추고 실적 목표를 달성하는 데 10개월 이상 걸린다고 보고했습니다.
그것은 영업 사원들이 생산적으로 일을 시작하기 전에 이미 1년 치의 급여를 지출하는 것과 같습니다...
적절한 지원 솔루션과 프로세스를 구현한 후, 평균 온보딩 램프 시간이 크게 단축되어 더 많은 거래 성사가 이루어지고 매출 성장으로 이어져야 합니다.
귀하의 영업 주기가 길어지는 이유는 영업 사원들이 거래를 성사시키는 데 필요한 지식을 갖추지 못했기 때문입니다.
Sirius Decisions에 따르면 71%의 영업 사원이 지식 부족 때문에 거래를 성사시키지 못했다고 밝혔습니다. 영업 지원은 영업 사원들이 거래를 성사시키는 데 필요한 지식을 무장시킬 책임이 있습니다. 영업 사원과 에이전트가 정확한 정보를 찾는 방법을 알고 있다면, 귀하의 전문가에게 물어보고 답변을 기다릴 필요가 없습니다. 이렇게 하면 현실 시간에 잠재 고객의 질문에 답변하며 사후에 따로 확인하는 것과는 다릅니다. 이 작은 이득들은 팀 전반에 걸쳐 빠르게 쌓이고, 더 빠른 영업 주기로 이어질 것입니다. 최고의 영업 지원 솔루션은 여기에서 매력적인 이야기를 전달할 수 있을 것입니다.
모범 사례 영업 지원 솔루션이 귀하의 주요 비즈니스 지표에 미치는 영향
영업 지원 솔루션이 사원의 온보딩 램프 시간을 개선하고 귀하의 영업 주기에 미치는 영향을 입증하기 위해서는, 빠르게 성장하는 두 개의 SaaS 비즈니스 사례를 살펴보세요.
2014년, RJMetrics라는 클라우드 기반 데이터 인프라와 분석 플랫폼은 엄청나게 빠르게 성장하며 매달 3명 이상의 새로운 영업 사원을 추가하고 있었습니다. 그들은 새로운 영업 사원을 신속하게 적응시키는 방법과 더욱 숙련된 영업 사원을 산업의 가장 최신 변화에 지속적으로 업데이트하는 방법이 필요했습니다.
Guru를 사용하여, RJMetrics는 영업 사원 온보딩 시간을5개월에서 2개월로 줄였습니다 — 개선률 60%.
추가로 Guru를 도입한 지 5개월 만에 그들의 영업 사원들이 잠재 고객과 전화 연결하기 위해 필요한 이메일 수가 37% 감소했습니다. 이는 영업 주기를 더 빠르게 만드는 데 직접 기여합니다.
Fundera는 소기업 대출을 위한 온라인 마켓플레이스로, Guru를 사용하여 "비정상적으로 많은" 대출자 데이터를 관리하고 항상 최신 상태로 유지하도록 의뢰한 고객 대면 팀을 지원합니다. 그들의 30명 이상의 대출자는 매년 복잡한 정보를 관리하고 유지하며 고객에게 교육할 책임이 있습니다. 따라서, 그들이 소기업에 정확한 정보에 신속하게 대응할 수 있는 능력이 그들의 성공에 필수적임을 상상할 수 있습니다. Guru의 검증 워크플로우는 귀하의 전문가에게 내용의 정확성을 확인하도록 상기시켜 지식이 최신 상태로 유지되도록 합니다.
Guru를 사용하여 Fundera의 영업 사원들도 새로운 영업 사원 온보딩 시간의 가속을 측정할 수 있었습니다. 영업 사원들은 독립적으로 쉽게 검증된 답변을 찾을 수 있었고, 온보딩 시간을 3주에서 1주로 단축했으며, 이는 67% 기간 단축입니다.
올바른 영업 지원 솔루션은 새로운 영업 사원의 온보딩 기간을 단축하여 매출을 가속화하고, 더 빠르게 목표를 달성하게 하여 빠른 영업 주기를 가져오게 합니다.
