어제 이걸 봤던 것 같지 않나요? 나는 커피를 한 모금 마시고 내 시계를 확인했다. 오전 8시 55분. 어젯밤 나는 로한 비치 클럽을 보느라 평소보다 좀 더 늦게까지 깨어 있었다. 아마 나는 그냥 피곤한 것 같아.
심호흡 해봐. 데모에 집중해. “그래서 이 기능은 독점적입니다…”
네, 나는 확실히 어제 이런 걸 봤던 것 같아? 아마 나는 더 많은 커피가 필요할 지도 모르겠어 (아니면 로한 비치 클럽을 덜 필요할지도).
최근에 내가 평가한 제품의 데모를 보면서 떠오른 생각들은 이랬고, B2B 기술을 구매하는 몇몇 친구들과 확인해본 결과, 내 의심이 확인되었다.
기본적으로, 2019년의 기술 제품 데모는 중얼거리는 랩의 전문적인 버전이다 – 모두가 똑같이 들리고, 대부분은 짜증난다.
모든 산업에서, 특히 SaaS에서는 최소한의 생존 제품 기능을 구축하고, 그 기능을 웹페이지에 올리고, '데모 요청' 버튼을 켜는 것이 그 어느 때보다 낮아져서 구매자의 평가 프로세스가 매우 혼란스럽다.
나는 이 데모의 양쪽에 있었으므로, 이것이 얼마나 실망스러울 수 있는지 알기 때문에, 신호를 잡아내는 데 도움이 되는 세 가지 팁을 제시하기로 결정했다:
기능과 전략적 결과 사이의 연결 고리를 찾는다
최종 사용자의 요구를 고려하여 채택을 보장합니다
요구 사항에 점수를 매긴다
1. 기능과 전략적 결과 사이의 연결 고리를 찾는다
전략적 결과란 구매자의 비즈니스에 의미 있고 측정 가능한 영향을 미치는 것입니다. 종종 당신이 해결하기로 설정한 점 문제보다 더 넓고, 결국 여러 점 문제와 성장 기회를 포함하게 됩니다.
전략적 결과는 궁극적으로 VP 및 C-Suite 경영진이 중요하게 생각하는 것이며, 그들이 본부 및 관리자로부터의 기술 투자 중요성을 평가하는 방식입니다.
제공자가 시간이 지남에 따라 전략적 결과에 영향을 줄 수 있는 여러 가지 방법을 보여주지 않는다면... 그럼 아마 할 수 없을 것입니다.
당신이 집 조경을 찾고 있다고 가정하고, 두 공급자로부터 “데모”를 요청합니다.
공급자 A는 “나는 당신의 잔디를 깎을 수 있습니다. 나는 훌륭한 잔디깎이를 가지고 있습니다. 도시에서 가장 날카로운 칼날을 가진. 당신의 잔디는 내가 끝내면 양키 스타디움처럼 보일 것입니다.”
공급자 B는 “당신이 달성하려는 것에 대해 이야기해 주시겠습니까?”
공급자 B는 당신이 집을 판매할 준비를 하고 있고, 몇 달 후에는 오픈 하우스가 시작될 것이라는 것을 알아냅니다. 공급자 B는 당신에게 잔디를 깎는 방법을 보여줍니다. 그리고 그들은 지금부터 오픈 하우스까지 당신이 멀치를 마감하고, 가장자리를 다듬고, 차도 재포장하는 것이 좋다고 제안합니다, 왜냐하면 집을 팔려고 하는 다른 주인들이 이러한 전술을 사용하여 집의 인지된 가치를 높였기 때문입니다.
“특징 데모”를 주도하는 공급자는 구매자가 정의한 점 문제(나는 잔디를 깎아야 한다)와 연결됩니다.
가치를 주도하는 데모는 단지 점 문제를 해결하는 방법을 보여줄 뿐만 아니라 구매자가 전략적 결과를 고려할 수 있도록 범위를 넓히는 데도 도움을 줍니다 (나는 집의 판매 가격을 최대화하고 싶다, 가능한 한 빨리).
그들은 당신이 그 결과가 얼마나 큰지를 정량화하도록 도와줄 것이고, 그 결과를 달성하는 데 필요한 다양한 구성 요소를 고려하도록 도와줄 것입니다.
마지막으로, 그들은 솔루션을 제안하고, 시간을 두고 그 목표를 달성하는 방법에 대한 로드맵을 만드는 데 도움을 줄 것입니다.
2. 최종 사용자의 요구를 고려하여 채택을 보장합니다
경쟁하는 공급자들이 특정 기능이 있다고 말하는 것은 매우 쉽습니다. 이러한 기능을 명확하게 입증하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 최종 사용자가 그런 기능들을 일상적으로 어떻게 운영하는지에 대해 깊이 있게 들어가야 하므로.
마지막 진술 - 최종 사용자가 그러한 기능을 매일 어떻게 운영하는지 - 은 중요합니다.
새로운 기술을 평가할 때 내가 과거에 저지른 실수는 내 평가를 주로 내가 (기술의 평가자 및 관리자) 관심을 갖는 것에 초점을 맞추고 최종 사용자가 기술에 대해 신경 써야 할 것에 대해 덜 집중하게 되는 것이었습니다.
제공자들은 내가 필요한 것과 내가 어떻게 이득을 볼 수 있는지를 보여주는 데 많은 시간을 쏟았고, 나는 나를 성공적으로 만드는 것만을 최적화했으며, 최종 사용자의 삶과 성과를 개선할 수 있는 다양한 방법을 고려하지 않았습니다.
최종 사용자를 충분히 신경 쓰지 않으면 많은 교육 세션이나 강한 어조의 이메일을 보내더라도 널리 채택되지 않을 투자를 하게 될 위험이 있습니다.
당신은 종종 불만을 듣게 될 것입니다 (믿어보세요) 이는 시끄러운 논쟁으로 이어지게 되거나 (나쁜) 몇 달 후에 새로운 공급자를 찾게 될 것입니다 (그리 나쁘지는 않지만 좋지도 않습니다).
당신의 평가 과정에서 최종 사용자 채택을 반드시 고려하세요:
공급자가 그들의 솔루션이 당신뿐만 아니라 최종 사용자들에게도 어떻게 도움이 되는지 시연하게 하세요. 얼마나 많은 일상적인 작업과 책임이 영향을 받을 수 있습니까? 하나? 솔루션이 유용할수록 더 많이 사용될 것입니다.
채택에 대한 데이터를 요청하세요. MAU (월간 활성 사용자) 및 DAU / MAU (매일 기술을 실제로 사용하는 월간 활성 사용자의 비율)와 같은 KPI는 현재 제품 사용자들이 그것을 얼마나 좋아하는지를 나타내는 훌륭한 지표입니다.
3. 요구 사항에 점수를 매긴다
당신이 전략적 결과에 영향을 미칠 수 있는 많은 방법을 고려하기 시작하면, 그렇게 하기 위해 필요한 기능 목록을 작성할 것입니다.
모든 요구 사항이 동일하게 만들어지지는 않기 때문에, 나는 각 요구 사항이 조직에 상대적으로 얼마나 중요한지를 점수화하는 것이 유용하다는 것을 발견했습니다. 이렇게 하면 단기적 및 장기적으로 각 기능이 가진 총체적 영향을 판단할 수 있으며, 각 공급자가 실제로 어떻게 사용할 수 있는지를 보여준 정도를 평가할 수 있습니다.
고려해야 할 것이 많으므로, 다음은 평가 과정에서 사용할 수 있는 유용한 점수 카드입니다:
총체적 영향은 투자에 대한 미래 예방 측면에서 중요한 고려 요소입니다. 위의 예제 점수 카드에서, 공급자 A가 하나의 주요 기능을 구축하는 장벽은 공급자 B가 세 개의 기능을 구축하는 장벽보다 훨씬 낮을 것으로 보입니다.
공급자 A가 하나의 주요 기능을 구축하는 장벽은 공급자 B가 세 개의 기능을 구축하는 장벽보다 훨씬 낮을 것으로 보입니다.
단기적으로 기능 1에 최적화함으로써, 훨씬 더 확장 가능한 솔루션을 놓칠 수 있습니다.
마지막 생각
모두가 똑같은 말을 하는 것처럼 보일 때, 양파를 벗기면 ‘보인다’는 단어가 작용한다는 사실을 깨달을 수를 있습니다.
물론, 혼다와 메르세데스는 둘 다 “네 개의 바퀴가 있고 A지점에서 B지점으로 간다”는 조건을 만족합니다. 차를 살펴보고 시운전을 하는 순간에야 비로소 진짜 차이점을 확인하며, 다음 몇 년 동안 당신이 운전하는 것을 좋아할 차를 결정할 수 있습니다.
이 세 가지 팁이 다음 평가에서 도움이 되길 바랍니다. 경쟁하는 데모 사이에서 차별화하는 데 사용할 수 있는 전술은 무엇입니까? 댓글에 공유하여 모두가 배울 수 있도록 하세요.
어제 이걸 봤던 것 같지 않나요? 나는 커피를 한 모금 마시고 내 시계를 확인했다. 오전 8시 55분. 어젯밤 나는 로한 비치 클럽을 보느라 평소보다 좀 더 늦게까지 깨어 있었다. 아마 나는 그냥 피곤한 것 같아.
심호흡 해봐. 데모에 집중해. “그래서 이 기능은 독점적입니다…”
네, 나는 확실히 어제 이런 걸 봤던 것 같아? 아마 나는 더 많은 커피가 필요할 지도 모르겠어 (아니면 로한 비치 클럽을 덜 필요할지도).
최근에 내가 평가한 제품의 데모를 보면서 떠오른 생각들은 이랬고, B2B 기술을 구매하는 몇몇 친구들과 확인해본 결과, 내 의심이 확인되었다.
기본적으로, 2019년의 기술 제품 데모는 중얼거리는 랩의 전문적인 버전이다 – 모두가 똑같이 들리고, 대부분은 짜증난다.
모든 산업에서, 특히 SaaS에서는 최소한의 생존 제품 기능을 구축하고, 그 기능을 웹페이지에 올리고, '데모 요청' 버튼을 켜는 것이 그 어느 때보다 낮아져서 구매자의 평가 프로세스가 매우 혼란스럽다.
나는 이 데모의 양쪽에 있었으므로, 이것이 얼마나 실망스러울 수 있는지 알기 때문에, 신호를 잡아내는 데 도움이 되는 세 가지 팁을 제시하기로 결정했다:
기능과 전략적 결과 사이의 연결 고리를 찾는다
최종 사용자의 요구를 고려하여 채택을 보장합니다
요구 사항에 점수를 매긴다
1. 기능과 전략적 결과 사이의 연결 고리를 찾는다
전략적 결과란 구매자의 비즈니스에 의미 있고 측정 가능한 영향을 미치는 것입니다. 종종 당신이 해결하기로 설정한 점 문제보다 더 넓고, 결국 여러 점 문제와 성장 기회를 포함하게 됩니다.
전략적 결과는 궁극적으로 VP 및 C-Suite 경영진이 중요하게 생각하는 것이며, 그들이 본부 및 관리자로부터의 기술 투자 중요성을 평가하는 방식입니다.
제공자가 시간이 지남에 따라 전략적 결과에 영향을 줄 수 있는 여러 가지 방법을 보여주지 않는다면... 그럼 아마 할 수 없을 것입니다.
당신이 집 조경을 찾고 있다고 가정하고, 두 공급자로부터 “데모”를 요청합니다.
공급자 A는 “나는 당신의 잔디를 깎을 수 있습니다. 나는 훌륭한 잔디깎이를 가지고 있습니다. 도시에서 가장 날카로운 칼날을 가진. 당신의 잔디는 내가 끝내면 양키 스타디움처럼 보일 것입니다.”
공급자 B는 “당신이 달성하려는 것에 대해 이야기해 주시겠습니까?”
공급자 B는 당신이 집을 판매할 준비를 하고 있고, 몇 달 후에는 오픈 하우스가 시작될 것이라는 것을 알아냅니다. 공급자 B는 당신에게 잔디를 깎는 방법을 보여줍니다. 그리고 그들은 지금부터 오픈 하우스까지 당신이 멀치를 마감하고, 가장자리를 다듬고, 차도 재포장하는 것이 좋다고 제안합니다, 왜냐하면 집을 팔려고 하는 다른 주인들이 이러한 전술을 사용하여 집의 인지된 가치를 높였기 때문입니다.
“특징 데모”를 주도하는 공급자는 구매자가 정의한 점 문제(나는 잔디를 깎아야 한다)와 연결됩니다.
가치를 주도하는 데모는 단지 점 문제를 해결하는 방법을 보여줄 뿐만 아니라 구매자가 전략적 결과를 고려할 수 있도록 범위를 넓히는 데도 도움을 줍니다 (나는 집의 판매 가격을 최대화하고 싶다, 가능한 한 빨리).
그들은 당신이 그 결과가 얼마나 큰지를 정량화하도록 도와줄 것이고, 그 결과를 달성하는 데 필요한 다양한 구성 요소를 고려하도록 도와줄 것입니다.
마지막으로, 그들은 솔루션을 제안하고, 시간을 두고 그 목표를 달성하는 방법에 대한 로드맵을 만드는 데 도움을 줄 것입니다.
2. 최종 사용자의 요구를 고려하여 채택을 보장합니다
경쟁하는 공급자들이 특정 기능이 있다고 말하는 것은 매우 쉽습니다. 이러한 기능을 명확하게 입증하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 최종 사용자가 그런 기능들을 일상적으로 어떻게 운영하는지에 대해 깊이 있게 들어가야 하므로.
마지막 진술 - 최종 사용자가 그러한 기능을 매일 어떻게 운영하는지 - 은 중요합니다.
새로운 기술을 평가할 때 내가 과거에 저지른 실수는 내 평가를 주로 내가 (기술의 평가자 및 관리자) 관심을 갖는 것에 초점을 맞추고 최종 사용자가 기술에 대해 신경 써야 할 것에 대해 덜 집중하게 되는 것이었습니다.
제공자들은 내가 필요한 것과 내가 어떻게 이득을 볼 수 있는지를 보여주는 데 많은 시간을 쏟았고, 나는 나를 성공적으로 만드는 것만을 최적화했으며, 최종 사용자의 삶과 성과를 개선할 수 있는 다양한 방법을 고려하지 않았습니다.
최종 사용자를 충분히 신경 쓰지 않으면 많은 교육 세션이나 강한 어조의 이메일을 보내더라도 널리 채택되지 않을 투자를 하게 될 위험이 있습니다.
당신은 종종 불만을 듣게 될 것입니다 (믿어보세요) 이는 시끄러운 논쟁으로 이어지게 되거나 (나쁜) 몇 달 후에 새로운 공급자를 찾게 될 것입니다 (그리 나쁘지는 않지만 좋지도 않습니다).
당신의 평가 과정에서 최종 사용자 채택을 반드시 고려하세요:
공급자가 그들의 솔루션이 당신뿐만 아니라 최종 사용자들에게도 어떻게 도움이 되는지 시연하게 하세요. 얼마나 많은 일상적인 작업과 책임이 영향을 받을 수 있습니까? 하나? 솔루션이 유용할수록 더 많이 사용될 것입니다.
채택에 대한 데이터를 요청하세요. MAU (월간 활성 사용자) 및 DAU / MAU (매일 기술을 실제로 사용하는 월간 활성 사용자의 비율)와 같은 KPI는 현재 제품 사용자들이 그것을 얼마나 좋아하는지를 나타내는 훌륭한 지표입니다.
3. 요구 사항에 점수를 매긴다
당신이 전략적 결과에 영향을 미칠 수 있는 많은 방법을 고려하기 시작하면, 그렇게 하기 위해 필요한 기능 목록을 작성할 것입니다.
모든 요구 사항이 동일하게 만들어지지는 않기 때문에, 나는 각 요구 사항이 조직에 상대적으로 얼마나 중요한지를 점수화하는 것이 유용하다는 것을 발견했습니다. 이렇게 하면 단기적 및 장기적으로 각 기능이 가진 총체적 영향을 판단할 수 있으며, 각 공급자가 실제로 어떻게 사용할 수 있는지를 보여준 정도를 평가할 수 있습니다.
고려해야 할 것이 많으므로, 다음은 평가 과정에서 사용할 수 있는 유용한 점수 카드입니다:
총체적 영향은 투자에 대한 미래 예방 측면에서 중요한 고려 요소입니다. 위의 예제 점수 카드에서, 공급자 A가 하나의 주요 기능을 구축하는 장벽은 공급자 B가 세 개의 기능을 구축하는 장벽보다 훨씬 낮을 것으로 보입니다.
공급자 A가 하나의 주요 기능을 구축하는 장벽은 공급자 B가 세 개의 기능을 구축하는 장벽보다 훨씬 낮을 것으로 보입니다.
단기적으로 기능 1에 최적화함으로써, 훨씬 더 확장 가능한 솔루션을 놓칠 수 있습니다.
마지막 생각
모두가 똑같은 말을 하는 것처럼 보일 때, 양파를 벗기면 ‘보인다’는 단어가 작용한다는 사실을 깨달을 수를 있습니다.
물론, 혼다와 메르세데스는 둘 다 “네 개의 바퀴가 있고 A지점에서 B지점으로 간다”는 조건을 만족합니다. 차를 살펴보고 시운전을 하는 순간에야 비로소 진짜 차이점을 확인하며, 다음 몇 년 동안 당신이 운전하는 것을 좋아할 차를 결정할 수 있습니다.
이 세 가지 팁이 다음 평가에서 도움이 되길 바랍니다. 경쟁하는 데모 사이에서 차별화하는 데 사용할 수 있는 전술은 무엇입니까? 댓글에 공유하여 모두가 배울 수 있도록 하세요.
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