새로운 영업 지원 리더로 채용되었습니다. 팀의 판매 사이클을 가속화하는 데 도움을 주기 위해. 축하합니다! 그런데 어떻게 하면 빠르게 출발하고 첫 30일 이내에 팀에 가치를 즉시 추가할 수 있을까요?

할 일로 넘쳐나고 여기저기로 끌려 다닐 것이라는 점은 의심의 여지가 없습니다. 그것은 예상치 못한 일이 아닙니다. 영업 지원은 영업, 마케팅 및 제품 팀의 중간에 위치하고 있습니다. 따라서 성공하기 위해서는 발전하는 작업 목록을 무자비하게 우선순위를 정해야 합니다. 우리의 경험에 따르면, 판매 팀의 일상 업무에 가치를 추가하는 가장 빠른 방법은 효과적으로 판매할 수 있도록 필요한 지식을 잘 갖추게 하는 것에 집중하는 것입니다.

우리의 새로운 가이드를 통해 더 많은 영업 지원 팁과 요령을 알아보세요:

여기에서 당신이 첫 달 동안 달성해야 할 5가지 작업이 있습니다. 이는 영업 지원 구루가 되기 위한 올바른 길로 나아가게 할 것입니다.

1. 영업, 마케팅, 고객 성공 및 제품 리더와 대화하세요

당신의 영업 리더에게서 KPI가 무엇인지, 영업 팀의 주요 수익 목표가 무엇인지 이해하는 것은 첫 번째 단계입니다. 동일하게 중요한 것은 당신이 마케팅, 고객 성공 및 제품 팀과 같은 다른 주요 이해관계자들과도 일치하는 것을 보장하는 것입니다. 영업 지원의 핵심은 영업 팀원들이 가장 잘하는 것, 즉 당신의 제품을 판매하는 데 집중할 수 있도록 제공하는 콘텐츠와 지식입니다. 그 대부분은 당신의 마케팅, 고객 성공 및 제품 팀의 도움을 받아 만들어질 것입니다. 따라서 초기 단계에서는 각 리더와 이야기하여 그들 각각의 역할이 당신과 영업 팀을 지원하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하는 것이 중요합니다.

제품, 고객 성공 및 마케팅 리더에게 물어볼 몇 가지 핵심 질문은 다음과 같습니다:

모든 팀

• 영업 팀에 주요 제품, 메시징 및 포지셔닝 변경 사항을 업데이트하기 위한 주요 소통 채널은 무엇이었나요?
• 이 문서, 프레젠테이션 및 지식은 어디에 저장되어 있나요?
• 이 문서가 언제 그리고 어떻게 업데이트되는지에 대한 공식적인 프로세스와 누가 업데이트하는지 알고 있나요?
• 각 팀과 관련된 영업 팀으로부터 받은 주요 피드백을 어떻게 소통해야 하나요?

제품 리더

• 영업 사원이 제품 질문이 있을 때 어디에 물어보나요?
• 과도한 어깨 두드림과 일회성 메시지가 당신의 팀을 방해하는 문제가 되었나요?

고객 성공 리더

• 고객의 기대는 우리 제품이 할 수 있는 것에 대한 것이 일관된가요, 아니면 매우 다르나요?
• 고객의 기대는 당신의 팀이 제공하는 지원의 수준에 대해 일관된가요, 아니면 매우 다르나요?
• 새로운 고객들이 이해하지 못하거나 모르고 있는 기능이 있나요? 이는 그들이 우리 제품에서 최대 가치를 얻는 것을 방해하고 있나요?
• 당신의 팀이 고객 지원에서 직면한 가장 큰 도전은 무엇인가요? 영업 팀이 이를 완화하는데 어떤 역할을 할 수 있을까요?

마케팅 리더

• 우리의 영업 팀원들이 통화와 이메일에서 최신 프레젠테이션과 마케팅 자료를 일관되게 사용하고 있나요?
• 우리의 마케팅 팀과 영업 팀 간의 조정을 방해하는 주요 장애물은 무엇인가요?
• 마케팅 팀은 현재 영업 사원들이 현장에서 듣고 있는 트렌드, 경쟁업체 그리고 산업 업데이트에 대해 어떻게 알고 있나요?

2. 당신의 팀원들과 이야기하세요

영업과 기관 전체 간의 일치를 보장하는 것이 중요하지만, 영업 조직 내에서의 일치 역시 똑같이 중요합니다. 영업 리더십, 중간 관리직 및 영업 팀원들은 동일한 목표를 향해 나아가야 합니다. 이는 당신이 올바르게 시간을 우선 순위화하는 데 도움이 될 것입니다. 영업 지원 리더로서, 당신의 주요 이해관계자는 매일 전화로 소통하는 최전선의 영업 사원들입니다. 각 영업 사원과 일대일로 앉아 현재 영업 팀의 상태에 대한 그들의 솔직한 의견을 들어보세요.

다음은 질문할 몇 가지 주요 질문입니다:

• 우리 제품, 영업 프로세스, 주요 메시지 포인트 등 이해의 주요 격차는 어디에 있나요?
• 가장 많이 듣는 경쟁자는 누구인가요?
• 가장 일반적인 반대 의견은 무엇인가요?
• 질문이 있을 때, 어디로 가고, 그들이 당신에게 답변을 주기까지 얼마나 걸리나요?
• 당신이 얻은 피드백을 마케팅, 제품 및 고객 성공과 같은 다른 팀에 어떻게 전달하나요?

3. 콘텐츠 감사 수행하기

우리가 제안한 두 가지 작업이 모두 다른 사람의 의견을 듣는 것과 관련이 있다는 것은 우연이 아닙니다. 영업 리더, 영업 팀원 및 기타 이해관계자와 대화한 후 당신은 현황을 파악하고 수집한 통찰력을 행동 가능한 항목으로 전환할 수 있어야 합니다. 그 중 첫 번째가 콘텐츠 감사입니다.

현재 만들어진 영업 및 마케팅 콘텐츠를 검토하세요. 구매자의 여정을 충분히 다루었나요? 당신은 영업 팀에게 각 단계에서 콘텐츠를 제공해야 하며, 이는 잠재 고객이 퍼널을 통과하는 데 도움이 됩니다.

각 단계에 대해 생성해야 할 콘텐츠의 유형은 다음과 같습니다:

• 모름: 중립적 출처(예: 산업 분석가 또는 생각하는 리더)로부터의 문제점에 대한 콘텐츠, 관련 보도 언급
• 인지: 산업 백서 및 분석가 보고서
• 관심: 짧은 제품 개요 비디오, 소개 웨비나, 귀사의 산업에 대한 독창적 시각을 강조하는 블로그 게시물.
• 평가: 제품 사용 사례 가이드, 영업 플레이북의 지식(데모 스크립트, 제품 FAQ, 경쟁 포지셔닝, 이메일 템플릿, 반대 처리 등)
• 결정: 산업 관련 사례 연구, 고객 추천서, 고객 참조 전화
• 구매: 시작하기 안내서, 제품 롤아웃 및 채택 가이드, 모범 사례 가이드

4. 모든 영업 콘텐츠를 호스팅할 솔루션 평가 시작하기

영업 지원 역할에서 가장 중요한 것은 관련 영업 자산과 지식을 찾기 위한 단일 진실의 출처를 확보하는 것입니다. 이제 당신이 쇼를 주도하고 있으므로 Google 드라이브, Dropbox, 내부 위키, Slack은 종종 너무 시끄럽거나 팀의 지원 요구를 충족하기에 충분하지 않습니다. 팀이 채택할 수 있는 영업 지원 솔루션을 찾고, 그들이 일하는 곳에서 관련 영업 지식에 쉽게 접근할 수 있도록 하세요.

영업 지원 솔루션을 평가할 때 알아야 할 몇 가지 주요 고려 사항은 다음과 같습니다:

• 이 솔루션은 채택하기 쉽고 내 팀의 작업 흐름에 맞습니까?
• 이 솔루션이 실행 가능한 비즈니스 결과에 대한 분석을 제공하나요? 이 솔루션의 사용을 더 빠른 판매 사이클과 연결할 수 있나요? 더 빠른 온보딩 준비시간이 있나요?
• 내 영업 팀원들이 콘텐츠가 최신인지 믿을 수 있나요? (그들이 당신의 팀에서 전문가에게 어깨를 두드리지 않도록)
• 지식을 팀의 직관적인 방식으로 정리할 수 있나요?

더 많은 영감을 원하나요? 각 솔루션을 평가할 때 스스로에게 물어봐야 할 중요한 질문을 더욱 세분화한 영업 지원 평가 체크리스트를 다운로드하세요.

5. 주요 KPI를 벤치마킹 시작하기

새로운 영업 지원 솔루션의 진정한 영향을 알기 위해서는 구현하기 전에 핵심 지표를 제대로 추적해야 합니다. 비교할 수 있는 기준선을 설정해야 하므로, 온보딩 준수 시간, 판매 사이클 시간, 경쟁 우위율 등과 같은 주요 지표에 대한 내부 데이터를 검토하십시오. 과거 데이터를 가지고 있지 않다면, 시작하기에 이보다 더 좋은 시기는 없습니다!

당신이 첫 달 안에 이 5가지 작업을 수행할 수 있다면, 당신의 영업 지원 프로그램이 영업 팀의 효율성에 즉각적인 영향을 미칠 수 있는 기초가 마련됩니다.