적절한 제품과 서비스가 없으면 지식 공유는 어떤 영업 팀에게도 다소 어려울 수 있습니다. 특히 분산 영업 팀에 대해 밝히고자 합니다. 이는 지난 몇 년 동안 점점 더 인기를 끌고 있기 때문입니다.

분산 팀이 매력적인 이유는 여러 가지가 있습니다. 주요 장점 중 일부는 더 나은 채용 기회, 거의 없거나 제로에 가까운 출퇴근 시간, 그리고 주요 고객 근처에서 영업 사원을 채용할 수 있는 능력입니다. 하지만 이러한 주요 이점에도 불구하고 분산 팀은 도전 과제가 될 수 있습니다. 주로 오프라인에서 얼굴을 맞대지 않는 소통의 어려움 때문입니다. Slack, Trello와 같은 다양한 도구들이 원격 팀의 주요 문제점을 완화하고 있지만, 귀하의 영업 팀은 거래를 성사시키기 위해 단순한 채팅 또는 작업 관리 도구 이상의 것을 필요로 합니다.

Guru에서는 영업 지식에 즉각적으로 접근할 수 있는 영업 지원 솔루션을 제공하는 데 주력하고 있습니다. 그러니 원격 영업 팀이 직면하는 문제를 좀 더 깊이 살펴보겠습니다.

원격 팀과 일관되게 메시지를 전달하는 것은 도전 과제가 됩니다.

영업 사원이 중앙화된 지식 기반에 접근할 수 없을 때, 같은 세일즈 플레이북의 같은 언어로 말하는 것은 거의 불가능해집니다. 분산 팀 관리의 가장 큰 도전 과제 중 하나는 소통입니다. 영업 사원들이 고객과 잠재 고객에게 서로 다른 메시지를 전달하기 시작하면, 브랜드의 이미지는 왜곡되고, 고객은 비현실적인 기대를 가지게 되어 장기적인 관계에 심각한 타격을 줄 수 있습니다.

더욱 나쁘게도, 불일치한 메시지로 인해 영향을 받는 것은 귀하의 영업 팀만이 아닙니다. 마케팅 팀은 아마도 귀하의 영업 사원들이 오래된 콘텐츠를 발송하거나, 콘텐츠를 찾는 방법을 모르기 때문에 콘텐츠를 아예 발송하지 않을 가능성이 높아져 불만을 겪을 것입니다. 그리고 통계가 이를 뒷받침합니다: Sirius Decisions의 보고서에 따르면 마케팅팀이 제작한 콘텐츠의 60-70%가 사용되지 않습니다. 귀하의 영업 사원들은 거래 성사를 위해 필요한 정보를 찾을 수 있는 진실의 단일 출처가 필요합니다.

마지막으로, 귀하의 고객 성공 팀도 영업사원에 대한 일관성 결여로 인해 불만을 겪을 것입니다. 영업과 고객 성공은 통일된 목소리를 가지고 있어야 하며 귀하의 영업 팀은 잠재 고객의 기대를 관리하기 위해 할 수 있는 모든 일을 해야 하여 귀하의 고객 성공 팀이 그들의 지원 수준으로 잠재 고객을 감동시킬 수 있도록 해야 합니다. 하지만 불일치가 있을 경우 귀하의 성공 팀에는 더 많은 일이 생기고, 첫 인상도 나빠질 수 있어 장기적인 파트너십을 위해 필요한 신뢰를 쌓기 어렵게 만듭니다.

시간대 차이는 영업 사원들이 신속한 답을 얻기 어렵게 만듭니다.

영업 사원들이 서로 다른 시간대에 있다면, 언제든지 팀원에게 즉시 도움을 요청할 수 있는 능력이 없으리라는 것은 분명합니다. 그것은 원격 영업 팀이 직면한 또 다른 핵심 과제로 이어집니다: 신뢰입니다. 모두가 사무실에 있을 때는, 비록 질문에 대한 답을 알지 못하더라도 일반적으로 사무실 내 누군가를 찾아 어깨를 두드려 결국 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 원격 팀에서는 그런 여유가 없습니다.

대부분의 영업 지원 솔루션은 신뢰를 측정하는 방법이 없습니다. 하지만 오늘날의 세계에서는 지식이 매일 변경되므로 귀하의 영업 사원들은 귀하의 지식 기반에 저장된 정보가 최신인지 즉시 알아야 합니다.

원격 팀 환경에서 신뢰할 수 있는 정보에 즉각 접근할 수 있는 것은 잠재 고객의 질문에 전화를 걸면서 답변하는 것과 다음 날 답변을 기다리며 다시 연락하는 것 사이의 차이가 될 수 있으며, 이는 영업 주기 시간에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

신규 영업 사원을 가상으로 교육하는 것은 어려운 일입니다.

대부분의 비즈니스에 있어 가장 비용이 많이 드는 도전 과제인 온보딩을 잊지 말자. 앞서 언급했듯이 평균적으로 새로운 영업 사원을 모집하고 교육하는 데 7개월과 거의 $30,000이 소요됩니다.

신규 원격 영업 사원들이 신속하게 적응하기는 특히 힘든데, 다른 영업 사원과의 빠른 '물 웅덩이' 논의가 없기 때문입니다. 원격 팀은 대면과 손을 잡고 도와줄 수 있는 시간이 부족하여 불리한 상황에 있는 것 같습니다. 다행히도 70:20:10 학습 모델이 있습니다. 이 모델은 70%의 학습이 '현장 경험'에서 이루어지고, 20%는 타인과의 상호작용에서 이루어지며, 10%는 자료 연구를 통해 이루어진다고 합니다.

현장에서의 70% 학습은 귀하의 영업 지원 솔루션이 원격 영업 사원들에게 더 빠른 온보딩을 제공해야 한다는 것을 의미합니다. 물론, 이는 신뢰 없이는 불가능하며, 앞서 언급한 바와 같이 귀하의 지원 솔루션이 진실의 단일 출처로 자리 잡는 것이 필요합니다. 하지만, 진정으로 다음 단계로 나아가고 현장에서 학습을 극대화하려면 귀하의 영업 지원 솔루션이 귀하의 영업 사원들이 어떤 앱을 사용하는지에 기반하여 적절한 지식을 그들에게 제공해야 합니다.

위의 gif에서 볼 수 있듯이, 관련 사례 연구, 데이터 시트 및 포지셔닝 포인트가 Salesforce에서 기회 기록의 필드를 기반으로 나타납니다. 그 정보를 팀원에게 맥락에 맞게 전달함으로써 모든 영업 사원들을 일관되게 유지할 뿐만 아니라 잠재 고객에게 전달해야 할 적절한 문서나 이야기를 강화하고 가르치고 있습니다.

그래서 무엇을 기다리고 있습니까? 귀하의 원격 영업 팀이 잠재 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 오늘 영업 지원 솔루션을 구현하세요.

우리에게 포함해야 할 원격 팀에 적합한 다른 도구나 기술이 있습니까? 댓글이나 트위터에서 알려주세요.