구루 팀은 어떻게 변화하는 판매 지원 환경을 최신 상태로 유지할까요? 우리가 앞서 나가기 위해 읽고 있는 내용은 다음과 같습니다:

계정 기반 판매에 대해 알아야 할 모든 것 (모건 잉그램; 세일즈 해커)

주요 통찰: "올바른 조건에서 계정 기반 판매는 일관되게 수익 증대 약속을 이행합니다. 하지만 ABS는 모두에게 적합하지 않습니다. 사실, 귀사의 비즈니스 모델과 계정 기반 판매 간의 불일치는 더 많은 해를 끼칠 수 있습니다. 고객과의 상호 작용의 유형과 구매 행동에 따라 다릅니다." 일반적으로 계정 기반 판매는 다음과 같은 B2B 기업에 적합합니다: 판매 상호 작용이 복잡하고 더 긴 주기를 포함하는 경우; 주요 구매에는 여러 의사 결정자의 단계별 승인이 필요한 경우; [또는] 업셀링, 크로스셀링 등의 기회가 비정상적으로 높은 경우입니다."

판매 지원에 대한 새로운 관점을 더 알고 싶으신가요? 그에 대한 가이드를 준비했습니다.

판매 참여 vs 판매 지원: 차이를 이해하기 (젠 카촐라; 미디엄)

주요 통찰: "지난 몇 년간 고객이 어느 때보다 구매 프로세스를 더 많이 통제하는 방향으로 변화하였습니다. 실제로 구매자는 판매 사이클의 67% 이상을 진행한 후에야 판매 담당자와 대화합니다. 따라서 단순히 판매 담당자를 지원하는 것으로는 충분하지 않습니다. 우리는 적절한 메시지를 적시에 전달하고 소통하도록 직원들에게 코치하는 책임이 있습니다.

"다시 말해, 판매 참여는 특정 판매 상황에 맞춰 효과적인 콘텐츠가 잠재 고객과 공유되도록 보장하여 판매 담당자와 고객 간의 소통을 개선하는 것과 관련이 있습니다."

판매 지원에서 협업 접근 방식 (CSO 인사이트)

주요 통찰: "협업은 종종 부가적인 속성으로 사용되지만, 미션 크리티컬하지는 않습니다. 판매 지원의 경우 성공적인 협업은 미션 크리티컬하며 적어도 마케팅, 제품 관리, 판매 운영, 판매 관리, 학습 및 개발, IT와의 협업 모델이 필요합니다."

가장 좋아하는 판매 지원 자료는 무엇인가요? 댓글로 공유해 주세요!